2B销售中，解决方案呈现“四化”法则

前几天在微信中看到一个视频段子，一个汽车销售为客户介绍汽车性能，看完不禁莞尔一笑。

男销售：我们的车安全系数非常高。

女客户：有多高？

男销售：全车标配有十个气囊。

女客户：打开一个我看看。

男销售：……

男销售：我们的车动力非常强。

女客户：有多强？

男销售：最高时速能到240。

女客户：开到240我看看。

男销售：……

这样的销售场景在实际产品介绍中常常出现，客户一个回答，就把销售怼得半死。因为销售无法让客户体验、感知，无法现场演示。随口说出几个高大上的指标参数，客户并不买账。

产品介绍存在的问题

上述这个段子还是客户比较熟知、相对简单的2C产品介绍，如果是2B销售中复杂的或者高科技的解决方案，也许销售更不知道该如何介绍了。如果拿着厂家现成的解决方案读给客户听（其中夹杂着大量的技术术语和专业名词），估计客户听得云里雾里。试想一下，方案介绍如果不能让客户听得明明白白，客户会动心吗？客户会购买吗？

2C销售中，产品介绍有个非常有名的FABE介绍法，分别是指产品的性能参数（Features），优点（Advantages）以及给客户带来的利益（Benefits），为了让客户信服，通过证据（Evidence）或成功客户清单加以佐证。但这个法则在复杂的解决方案中却显得有些力不从心。

解决方案呈现“四化”

笔者在长期的ICT解决方案销售和辅导过程中，总结出以下四个方案呈现法则（简称“四化”），能够将复杂的方案、技术和专业术语变得简单、易懂。无论是学员，还是客户，都对此留下了深刻的印象，往往表示再复杂难懂的技术，运用“四化”呈现法则就容易理解、容易接受。

1、故事化。产品走脑，案例走心。故事化不是给客户讲八卦故事，而是给客户讲成功案例（也称案例化）。销售为客户介绍产品知识，客户因为不是专业人士，往往一知半解，就不会心动。与其这样介绍方案，不如给客户讲同行业该解决方案的成功案例。这样做的好处，一是容易让客户感同身受，同一个行业中的每个客户或多或少都有一些共性的问题，解决方案能帮其他客户解决问题，自然也能帮我（客户自己）解决问题，客户对销售的介绍就会感兴趣，不排斥；二是容易让客户放心，其他客户采购了解决方案，取得了成功，可以去打听，也可以让销售安排去考察，有了直观的感知和体验，就会对资金投入、实施风险和实际效果有清晰的评估；三是让客户相信销售有能力，客户自己的问题可能费了很多心思都没有找到解决办法，成功案例能让客户看到希望，潜意识里会认可销售（企业）的能力。

例如，现在很多企业都知道云主机这个概念，但是销售在推销云主机业务时，却经常把客户讲得“云里雾里”，引起客户很大的抵触情绪，也吓得销售轻易不敢推销云主机业务。我在跟客户交流时，就用美国发明大王爱迪生关于发电机和电厂认知的一个真实故事，让客户轻轻松松了解到云主机的好处，打消客户上云的顾虑。

2、通俗化。通俗化就是把解决方案中一些比较复杂、专业的术语通过打比方、举例子等方式，用生活中大家都熟知的事情降低客户的认知负荷。信息化解决方案中，常常有大量的专业技术术语、英文缩写，如果客户不是专业人士，理解起来非常困难。因此，通俗化是每个销售需要认真研究、琢磨的必做功课之一，将高度专业化的产品知识降维，在方便自己理解的同时，和客户交流时更能让客户明白、放心。

例如，许多家庭都会安装宽带，在营业厅办理业务时需要交200元押金领一个“光猫”，大家都知道上网需要这个设备，但无需知道其专业名称和作用。其实这个“光猫”的专业术语英文叫做MODEN，中文是调制解调器的意思（它在信号发送端通过调制将数字信号转换为模拟信号，在信号接收端通过解调再将模拟信号转换为数字信号，一堆专业术语啊），“光猫”就是一个不太恰当但通俗化的例子。这样的例子在我们的生活中比比皆是，虽然使用者不知道技术原理，但并不妨碍使用和理解。

3、图形化。俗话说，文不如表，表不如图，一图胜千言。越是复杂的解决方案，客户理解起来越困难，如果通过画图的方式和客户互动交流，从浅到深，客户的思路会随着图形递进，不容易分神，如果销售能随时关注客户的理解程度，及时补充一些信息，能让客户听得懂，跟得上。记得我作为售前支撑第一次给客户交流视频监控方案时，就是通过画图的方式让一位法院行装处的领导听得明明白白，当场就决定把项目交给我司做，甚至都未讨价还价。

例如，每次跟客户介绍云主机的时候，我都喜欢画一张计算机网络架构图，慢慢引导客户从传统服务器架构过渡到云主机架构上，中间还会穿插这个变化的好处。听我介绍完，客户对为什么上云，云的优势有哪些，一目了然。

4、场景化。文章开始的销售段子为什么没有引发客户的兴趣呢，是因为销售没有给客户介绍具体的使用场景，而是一味地强调性能参数。如果把客户带入到应用场景中去，介绍产品能给客户带来的好处和利益，引发客户的关联和感受，客户对产品的认知就会好很多。销售可以这样介绍气囊的功效，“行车过程中，如果遇到突发事故，气囊会迅速打开，保护乘客免的生命安全。气囊数量越多，就能更大范围内保护身体不受伤害。您觉得，汽车上配置几个气囊最安全呢？”毫无疑问，客户肯定会说越多越好。

这是因为产品研发是为了满足客户的需求，解决客户的问题，而产品性能参数只是产品的外在特征，是一些冷冰冰的数据，只有让这些指标、数据带上温度，还原到应用场景中，才能让客户感同身受，了解产品的实效和价值。

综合运用上述的“四化”法则为客户呈现解决方案，不但能让客户清楚了解方案的性能指标，还能让客户感受到方案给客户带来的好处。同时客户也能感知销售的能力和其公司的实力，促发客户解决自身问题的决心。