CPC竞价计费广告在返利模式下的实践

电商场景中，往往都会有返利模式，也就是我们俗称的淘宝客。

淘宝客的玩法很简单，就是商家把自己想要推广的商品挂在淘宝客平台上，并设置一个返利的比例（一般在30%左右），淘客们就可以在平台领取想要推广的商品，让自己的亲戚朋友或者运营的粉丝来买，只要成交一单，淘客就可以收取30%的佣金。

这种返利模式叫做CPS计费，所谓CPS就是cost per sale。简而言之，只有成交了我才会给你佣金。可想而知，这种推广方式有着天生的瓶颈，那就是交易量太低。无论多么大的淘客都很难依靠自己的运营能力，把所有的粉丝成功转化到购买的环节。

在现有CPS模式下，我们尝试了新玩法的结合，将返利场景中CPS的广告全部用CPC广告替代，即用户只要点击浏览商品，广告就会计费，同时也会给用户返送佣金。这样极大的提升了用户的参与热情，毕竟点击浏览的成本要比购买低很多。通过更改广告的计费方式，广告收入有了明显的提升，较之前cps的方式翻了10倍。

但问题随之而来，用户被佣金吸引，点开看一下就走，并不对商品感兴趣，也不会成交。那付费的广告主实际的转化率很低，投入产出比严重透支。如何在维持现有收入的情况下，提升用户的成交意愿，是接下来改进的命题。

我们尝试了两种刺激手段。

一是发券，当你在返利场景中，浏览深度达到一定要求后，则会给你发送一张无门槛的交易券。

二是增大返佣，之前在你浏览的时候返佣，现在在你浏览、成交的时候都返佣，并且成交返佣依然保持25%的水平。

上线刺激手段之后，整个场景的交易量大幅上升，ROI从0.7上升到1.7，基本符合了全平台的广告ROI水平。

经过上述一系列的产品组合拳，返利场景下的广告收入在维持原有转化效果的前提下，提升了40%。举个例子，原有场景每天CPS结算，产生5万广告收入。经过改版后，广告收入升至56万，浏览成本26万，优惠券返佣成本22万，净利润有7万。一个5万的场景，经过优化提升到了7万。