2021-07-21

收场白在大小订单中的作用       大订单销售系列之四

瑞波友李 20210721

在销售过程的尾声的关键对话，通常被称为“收场白”。

收场白是销售人员使用的一种行为方式，旨在暗示和恳求一个购买承诺，以便于买方在下一个陈述中接受或拒绝这个承诺。收场白技巧与销售成功紧密连接，销售人员应该掌握更多的收场白技巧，在整个订单的销售过程中应该经常使用收场白

我们在销售实践中经常听到的是这样几类典型的收场白：

假设型收场白

假设生意已经做成，销售人员在客户同意购买之前问道：“您希望货物发到什么地方？”“您看按照我帮您设计的这款产品组合发货可以吗？”

选择型收场白

在客户做出购买决定之前，销售人员问道：“你看是星期二发货好，还是星期四发货好？”“您是准备银行转账还是微信转款？”

不客气型收场白

销售人员说：“如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个急于购买的客户了。”“公司要求我在这里只能呆到今晚，明天去另一个城市，如果这次您不能做出决定，可能我们再见面就得一个季度以后了。”

最后通牒型收场白

销售人员说：“如果现在你不买，下星期价格会上涨的。”“其实这也是我们公司的底线了，找谁都没用。”

空白订单型收场白

即使客户没有露出决定购买的意思，销售人员也在订单上填写客户资料。

收场白的本质是一种向客户施压的手段，通过迫使客户做决定，加速销售交易的进程，这对“拖沓”的商务谈判确实有一定的积极意义。

在小订单销售中，收场白技巧与使用频率的确可以增加小订单的成功几率，但却大大降低了大订单销售成功的可能性，这与第一篇系列文章中提到的大小订单的异同有着很大的关系。

压力的影响与决定的重要程度有消极的联系。

决策越重要，人们对压力就越有消极的抵抗心理，因此，决策越大收场白的有效性越差，而大订单的重要程度是不言而喻的。

还记得在大订单系列文章《煮熟了的鸭子，飞进别人碗里》提到的故事吧，那段收场白的使用，让笔者感受到了双重压力：300万毕竟不是小数目，不可能当即拍板，月底就结束的“所谓政策”，如果不是我这样的老江湖，未必挺得住压力。收场白在大订单销售中不能带来购买意图，但很容易引发放弃的念头。

收场白与客户的精明程度的关系是，买方越专业越精明，对收场白越反感，自然效果越差，而大订单的决策者正是这样的人居多。