桑德拉潜水艇销售法：怎么评价它？

犹豫之后，我还是决定分享我对桑德拉《7步签单》的主观看法。目前桑德拉销售培训体系在国内推广的势头很好，我也非常看好，即使本文指出些不足之处，还请各位桑德拉的拥趸不喜勿喷。

另外声明一下，我没有接受过桑德拉体系的系统培训（实际上，因家境贫寒，除了崔建中老师的商业培训-还只是一天，我没有参加过任何本文提到的培训机构的任何培训，只是学习了相关书籍以及网络公开资料），所以我的看法难免有偏颇之处。

因为网络上较少销售类的文章，我假设有人会搜索到这篇文章，所以特此请各位读者批判吸收，以免误导。

先说结论：桑德拉体系非常值得学习。《7步签单》和《桑德拉原则 49个跨时代的销售原则及其运用》都是非常值得一看的书。

好，那我就继续由不足之处说起，然后再说我的推荐理由。

不足

据我了解，桑德拉培训体系目前已经相当庞杂。作为桑德拉体系的扛基之作，我个人认为《7步签单》总体还是较适合2C行业，因为相关概念的深度不足。前文一再提到，销售目前已经非常专业，但大类可以分为2B和2C两类，虽然2B和2C销售的交叉融合部分在扩大，但两者的基因是显著不同的。

我个人的猜测认为这主要还是和创立者的经历有关。桑德拉本人销售过的相关的产品和服务，从书中来看，包括食品小吃、励志材料和自己的销售培训，更加适合于面向个人消费者和小企业主。当然桑德拉培训于1967年创立，其后经历了多年的发展，已经越来越完备了。

但如果我们换一个更大的视角，来看销售方法的发展历程（资料引自麦三石公众号）。70年代正是销售大师的大时代（巧合的是，70年代也是IT产业的大年代），璀璨群星，高悬于空，争相辉映！

只是，其中的两颗巨星在其他大师相衬之下，却绽放出更加夺目的光芒，这两位即是尼尔·雷克汉姆（SPIN创立人）和麦克·哈南（顾问式销售提出者）。何其幸运，却又何其不幸。

尼尔·雷克汉姆和麦克·哈南的理念却是明显以2B业务为基因，发展出了一系列让业界叹服的理念和流程。以动辄几百万，甚至过亿的成交额为基准，确实2B销售比2C更加有挑战一些。这是2C体系的先天不足之处，只能后天来补了。

引自麦三石公众号

现在，我们再来看在Gartner 2021年2月份发布的魔力象限（Magic Quadrant)对销售培训服务机构的评估结果，桑德拉Sandler处于“挑战者象限”的极好位置，但上图中的销售3.0的几家机构却处于“领导者象限”或者“远见者象限”。

Gartner 销售培训机构魔力象限（2021年2月）

推荐理由

既然如此，为什么我还是推荐大家来学习桑德拉体系呢？当然是因为它有很多的优点。

首先2B和2C体系本来就不用比，苹果和香蕉干吗要放一块儿比？想吃哪个就吃哪个，需要吃哪个就吃哪个，按照场景来用就对了。

另外2B和2C本身也在交叉和融合，桑德拉体系也在一直发展。虽然说部分相加不等于整体，但我们也可以把2B业务中与单个人员接触的过程，当作一个2C销售过程来看待，这样也是一样的。

对于销售来说，“有效果永远好过有道理！”

我们细数一下，桑德拉体系也有很多优点：

✅将TA心理学（而不是成功学）引入销售体系。依我个人的偏见，我见过的直销的体系、保险体系的销售系统是最厉害的，但其中自然少不了很多成功学，鼓吹量变产生质变，鼓励要做“打不死的小强”的部分。而桑德拉却真正从关怀销售人员的心理健康的角度，引入了美国心理学家艾瑞克·伯恩（Eric Berne）提出的TA心理学，对于销售人员建立正确的心理认知，维护自爱自尊非常有效果。

如果有个不恰当的说法，学习其他销售体系难免让你的心里有挫败感：“这个没学会”“这个今天又没用好”“我真是没用”，学习桑德拉却让你能够抽离出来，看到自己的“本体”一直还在，10分品质不损分毫，只是“角色”在失败中不断成长。这是一个帮你建立在销售中修行的一套体系。

✅注重销售沟通的底层思维转变。所有的销售流派都注重销售过程中的沟通，天底下还有什么比让人心甘情愿地掏钱的沟通更有挑战呢？桑德拉鼓励“真诚、优雅、有尊严地面对客户，做一名淡定、从容、有力量的销售冠军”，所以它内建了很多沟通的底层思维和表达技法，既“真诚”又“从容”，这个部分也是得到很多人称赞的部分。

✅感性和理性综合平衡。2B的销售确实过于复杂，导致销售必须非常理性地处理与客户方的跟进过程，坦率说，这对销售、对销售方所在的组织要求是非常非常高的，所以2B体系都是非常的高冷，过于注重企业价值。

但万丈高楼都是平地而起，业界虽然一直在争论“关系型销售”和“顾问型销售”优劣，但我们作为销售，接触的都是一个个活生生的人，都有各自的喜怒哀乐，只靠理性是“说服”不了一个“人”的。桑德拉体系是感性和理性相对平衡的一套体系，通过沟通和人际技巧，让它长期以来一直散发魅力。

✅是一个比较好的框架，前后兼容。桑德拉体系本身是综合的，而且有些理念应用于2B领域需要加深理解，但这些都不是很大的问题，因为这个框架本身是可以前后兼容的，桑德拉培训机构在不断地打补丁，我们自己也可以这么做。它包含了最简单销售的全部要素，它也包含了更复杂销售的基本要素，我们按需打补丁就可以了。

比如说，桑德拉的7步签单流程：亲和信任——事先约定——痛——预算——决策——解决方案——后售。亲和信任我们可以找NLP的相关知识补充，事先约定我们可以看米勒·黑曼的相关著作。

而“痛——预算——决策”能让你想起什么？可能是经典的“MAN”（Money-Authority-Need）模型，那我们把它换成BANT-C(Budget-Authority-Need-Time，Competitor）会如何？

而“解决方案——后售”同样可以基于桑德拉原有的内容再去添砖加瓦。

所以总结下来，桑德拉的《7步签单》适应各类销售来学习：2C销售和刚入门的2B销售，即使是进阶后的2B销售也可以参考它，给予自己滋补和营养。

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延伸阅读：《7步签单》【美】大卫·桑德拉

（全文完）