06月30日 08时57分
好，各位伙伴看到大家已经在陆续的上线中了，我们稍等一下，跟大家先统一的说一下咱们今天的一个培训安排，咱们上午是从稍后9点正式开始上课，下课时间是在12:3012:30，咱们今天上午有三节课程要学，会给大家来讲一讲专业化销售流程、主开拓还有约访方面的知识，
然后下午咱们是不用登录直播间的，下午的时间是大家用来去考保险基础知识的保级考试，如果没有通过的话也是无法顺利的结训，所以请您务必要重视起来，
下午的考试时间是1:00~4:00，是一共有三个小时的时间，然后大家的考试机会是有两次，待会在老师讲课结束之后会为大家，再次的进行宣导，大家需要明确的下午咱们1:00~4:00是不用登陆我们的直播间，但是您是需要进行保险基础知识考试的，
好，我们准备开始今天上午的课程内容，大家稍等，我来切换一下朋友圈。好，今天上午为大家请来了来自咱们横琴营业区的韦静老师，韦老师是15年加入了咱们中国平安，然后16年就晋升了咱们的业务主任，同时大家耳熟能详的这些荣誉雷老师也是通通的纳入了囊中。截止到我们为老师制作推送片的时候，已经累计为100余个家庭送出了2.2亿的保障，那也是希望，
大家在今天上午可以与韦老师一起做好笔记，然后共同度过我们上午的学习时光。好，接下来我们有请韦老师先为大家带来第一节课专业化销售课程概述，你直接讲就行了。
好，同学们咱们上午好，因为今天的课程比较多，分为三个阶段，然后三个课程，我们的总共的培训时间是到中午的12:30，所以我会把三个课程分为三个阶段去讲，所中间分别会休息一部分时间，因为这样的话也方便我们记笔记和进行每一个课程的消化，
因为本身线上课程的不像线下面授，我们有一个可以互动的环节，所以我会把休息时间的安排给大家做一些
知识点的复盘，然后做一些小小的笔记记录。好我们闲话少叙，我们先进入到第一个课程当中，首先我们今天的第一个课程叫做专业化销售流程的概述，
然后我们来看一下这节课程主要讲的是什么？好，然后我们看一下目录，首先第一部分我们会告诉大家讲解的是什么是专业化的销售流程？为什么我们要有一个专业化销售流程来，赋予给大家未来进行专业的寿险销售。然后第二部分我们看一下专业化的销售流程，5大步骤是什么，他分别具有5大步骤，第三部分就是在课程结束的阶段，我们会有一个专业化销售流程的学习模式的演练，所以这个部分在线上互动课的话是没有办法才能完成的，所以我们会在课后时间中间休息时间，大家可以进行一个复盘和演练。
我们先进入第一部分，什么是专业化的销售流程？好，大家看一下这个标题，你认为保险产品与其他的产品相比有什么区别，大家心里可能有一个概念，保险产品它首先，对于这个实物产品来讲，在销售过程中呈现给消费者的它是一个无形的状态，为什么？因为它是属于一个无实物无实物化的销售。
我们做一些这个时候比如说消费者付出他的金钱成本，然后买房买车，
这些都是属于一些实物销售，对吧？所以我们看一下您认为这个病与其他产品相比有什么区别？如果您在？手边有纸和笔的话，可以浅浅的先做一些笔记，然后大家看一下，首先它与一般的产品相比，刚才我说了保险产品存在一定的特殊性，刚才我们是也开篇作为一个讲解，首先它这个产品具体什么时候，刚才我普通的销售流程当中，买创买者就是我们的买方和卖方两方所承接的物品，它是一个有形的，比如说刚才我说过的实物销售，比如说房产、车产以及普通的日常生活当中我们做的一些销售行为都是一个有实物销售，但是保险产品就保险商品，不管是咱们做的一些寿险产品，健康险产品以及一些年金型产品，这些产品类型都属显性的，相当于我们在销售过程当中给予的投保人或者是，接收者，他是一个无形的产品，比如说我们销售的是一种形式，一种概念，一种未来和给付的也是保险产品，它是无形销售，
所以这个可能就对于初学者来说，或者是刚刚踏入到寿险行业当中的小伙伴会认为有一些难度，但没关系，我们经过系统化的专业销售流程的培训之后，大家就
顾虑。好，第二个特点就是保险存在的特殊性。第二点首先就销售，因为我们在线上是不动，大家可以去想这种行为当中的信息不对称，信息不对称，首先是买方与卖方的信息不对称，为什么？比如说我们可以通过各种渠道去披露我们的合同文本，或者说向客户展示这个产品介绍？
和产品功能，对吧？然后客户也可以通过官网，通过咱们专业的销售人员各种渠道去了解他所了解的产品信息，他了解披露的产品信息是不对称的，但信息掌握的不对称是双方都卖的，
然后对于让我们进行的产品销售的从业人员，他自身肯定会有一些智慧高与低，比如说相对我年前对产品的熟悉化会比较高，然后可能小伙伴们都是出入寿险行业的小伙伴，可能对于这个产品的专业知识并不了解，所以能呈现给客户，
比如说我呈现销售知识的满意度高了，对吧？年相对比较长，但是小伙伴们可能对于信息宝箱客户或者是买方的信息产量会比较小，专业人士的输出量高与低，他就会体现了销售中的信息不对称，所以的话它不对称主要是针对两方面来说的。但是经过长期的专业化培训，我们的，专业上好，我们看一下第三个特征活动的复合性和色性性，这方面我们通过两个来讲，首先来讲什么叫合同的复合性，而复合合同相当于它也是一个制式合同，就是已经呈现了规定的合同文本，我们的合同文本，比如说我们的保单首先是在银保监的监管之下有固定的合同文本，
对吧？买方比如说投保人，他只能接受，只能只接受固定合同文本的条款，不能做修改，也不能做补充，因为我们是固定合同的文本，所以这个叫合同的复合性，
投保人只能是接受条款，只能是接受，所以我们是有一个制式化的合同的，就叫做合同的复合性。
好，我们看一下什么叫射星星？射线线就是投保人通过付出保费，他们通过付出保费去相应的换取一定的利益，利益的话，利益在未来这个阶段是不确定的，为什么不确定？因为打一个比方，比如说我们的医疗险是什么？医疗险比如说一些住院费用报销的险种，它保费非常便宜，但相对的保额会比较高，或者一些意外险，这个话对于客户未来来讲，他可能会获得一些利益，比如说他在短期内出险了，意外险的话相对保费都比较便宜，但保额会比较高，他如果出险了就会获得比他保费更多的利益，
但是如果没有出险，没有出现意外或没有出现医疗问题，客户没有通过这一张保单进行费用的报销，所以他就会，他就可能得不到这些利益，所以它是一种可能性，他即使付出了保费，有可能获得利益和有可能没有获得利益，这就是两种可能性，叫做保险合同的色情性。
好的，大家可以纵观去看一下保险产品有别于其他的普通型实物型的产品，所以存在的一些特殊性大家大概做一个了解，因为对于未来你进行专业化销售流程，其实是一个基础？
我为什么要进行专业化销售流程？就因为保险产品存在的一些特殊性，所以我们看到了保险销售更需要以专业的方式进行，而且随着产品不断的提升，然后随着国民保险意识的提升，所以对于现在目前的客群来讲，他们也是相当专业的，我们已经不能利用这个信息的不对称性去误导和引导消费者，所以的话需要我们进行一个专业的方式，进行保险销售，大家可以去看一下，尽量的能跟着我我的节奏去记笔记，记一些关键字就可以了。
好，我们看一下专业化销售流程和普通的销售流程关键点在哪里？我们首先看一下销售，销售是什么？销售是把产品转移给客户的过程，它，重点去关注的是一个销售的结果，是这个产品是物体是实物的所有权发生了转移，从销售者当中转移到了消费者手中，这更重视的是一个结果，只是一个产品属性的转移。
好，我们看一下什么叫专业化的销售，大家去看重点标注的词语，首先是通过标准的流程，适用的工具和有效的方法，为客户提供服务，建立关系，进而达成销售目标的过程。好，我们更多的看一下专业化销售流程，不只要关注以销售目标为结果，更重要的是方式、方法以及过程。
好、三三三个非常重要的点，我们去看一下标准的流程，
后续我们会讲专业化销售流程的5五5大步骤适用的工具。好，我们看一下工具，比如说我们会利用一些电子化工具以及公司所提供的一些平台，比如说我们的展业工具，对于客户来说非常简单的就是平安金管家APP，客户可以通过这一系列的工具进行一个综合的生活和金融服务，有效的方法就是我们可以通过一些，综合金融的渠道去服务客户，为他首先是建立了一个客户服务的渠道和手段，为什么？因为我们是通过这一系列的方法，三位客户提供了服务！提供服务之后才能跟客户建立良好的扎实的牢不可摧的关系，自然达成一个销售目标，所以的话专业化销售的方式更重要的是服务的过程，从而导致一个签单的结果。
好，我们看一下，所以对于一个专业化销售流程来说，和普通销售的区别在于哪，大家如果能做笔记的话，还是着重来记一下橘色的部分，好，所以我们再重新复盘一下什么叫专业化销售流程，通过标准的流程，试用的工具以及您掌握的一些图表手段，有效的方法去为客户提供服务，后续我们会说为客户可以提供哪些服务，通过全方位的关系和手段和渠道去帮客户和您建立一个牢不可摧的关系，最后达成一个签单的目标。
好，我们看一下，刚才我们说过了，我们要首先树立先服务后销售的理念，然后通过提升服务的提升客户体验，并根据客户实际需求进行开拓，进而切入寿险销售。其实都是我们在销售保险产品的一些特殊性导致的，为什么？因为可能一些实物性的产品它具有一定的普遍性，并不具有个性，但是我们未来在接触客户当中，首先我们是要从客户的实际需求出发，为客户可以量身定制一些匹配的方案，后续，大家去学产品或者在保级考试当中都会涉及到，
所以我们在面对客户的开拓之前，我们可以先对客户进行一些售前的服务，当授权服务得到客户确认之后，然后通过他提升了一个客户良好的体验，为什么通过这种方式去建立客户关系？因为大家可能也知道目前在咱们销售行业当中，可能大家觉得保险销售是难上加难的，而且是，而且说对于从业人员来说也是相对比较多的，因为，说实话一个客户身边可能有七八个业务员，这个都是非常正常的，所以您怎么能在众多的业务员当中能脱颖而出，首先就是降低客户的心理压力，通过您的服务来让客户了解你、信任你、认可你，从而认可公司，认可你推出的方案，
所以的话我们都是先从服务开始的，从服务流程然后转接到销售流程，通过客户良好体验之后，他就会对你建立相对比较好的信任感，起码来说未来如果在保险需求方面，有这个想法的话，他会第一时间想到你，然后在，后面之后就会根据客户的实际需求进行开拓了，比如说因为我们平安，是综合金融集团，其实不止在于可以对客户去服务寿险的需求，我们可以通过产险、团体险一些卡式服务，还有一些VIP的附加服务，都可以去根据客户的实际需求去进行开拓，然后在后续流程当中去把这些客户转化为您的寿险客户，所以的话我们的销售渠道是非常多的，大家可以看一下刚才我们说的有多种方式可以服务客户的需求，多种方式，首先通过您的自身能力，
自身能力包括什么学习能力对吧？交际能力，这其实都是与生俱来的，为什么？因为其实作为一个销售来说，可能您的本身的素质它是天生的，通过后期公司的一些专业化提升和专业化产品的培训，您会不断的去提升自己的销售能力和销售水平，
然后第二点是非常重要的，您选择平安，平安给您提供了一个非常全面，能让您市长开了一个公司平台，刚才我说过了，我们公司是全金融牌照的，就是您可以服务客户的点会非常的多，比如说客户不仅仅会有一些寿险需求对吧？他可能是个小企业主，也可能是中产以上的管理者，然后他都会，跟您对接到一些比如说团体险、团体险什么团体意外对吧？然后团体的补充医疗，或者是非常简单的团体车险或者是个人车险，或者是一些卡式服务，比如说或者是我们在发工资的服务，这些都是团体客户非常需要的一些业务方向，但是就是因为平安公司给您提供了一个非常强有力的平台才可以让您完成这些业务，
因为很多的，单页之间的保险公司它是不具备这些能力的，因为他没有这些牌照新的牌照，所以的话我们可以通过公司的渠道，去全方面的开展业务，比如说客户有一些资金的需求，在银行可以做一些资产的匹配，然后我们也可以如果在客户遇到资金有缺口的时候，可以通过银行或者是咱们的金融公司进行贷款融资的需求，所以这个都是完全是公司提供给我们的平台，提供的平台。
好，我们第三点看一下人脉资源，您除了您的专业化的自身能力以外，除了公司给您提供的综合平台以外，您的人脉资源可能也会在未来的某一个时间点会给予您客户一些帮助。
好，现在其实我们就在说我们在做什么？做寿险销售，除了做这个产品本身的销售以外，其实做就是客户的资源，客户的资源就是我们通过客户与客户之间能不能搭建一些平台和资源，我们自身的人脉资源能不能为您的客户提供其他的附加服务，所以这个可能也是您从严重客户身边众多的代理人当中脱颖而出非常重要的一点，是因为现在是一个比较看重资源，比较看重人脉的社会，所以这三方面，都可以让我们有一个多种的方式去给客户提供这个需求，
所以的话经过全方位的客户服务之后，顺理成章，就会进入到我们的销售环节当中，销售环节当中是因为公司提供了存在的平台，比如说我们可以通过经管家分享对吧？咱们经管家是一个非常，资料多元化，信息多元化，还有功能多元化的一个APP也好，就是客户其实可以在这一个APP上完成所有的衣食住行的需求。
大家可以看一下，通过金管家的注册还有转发，我们可以获得客户量，为什么？如果您再进入到这个寿险行业当中，您可能会做一个关心，像您的朋友圈或者您的微信好友做一个关系来说，您已经在职业赛道上换到的寿险渠道，可能我写的是平安公司，
对吧？然后希望您身边的朋友继续支持和信任您，然后通过您对口袋易资讯的转发，然后经管家下载的转发以及，这么简单转发，您可以通过后台的数据大幅度的获得准客户的信息，后续我们会有讲，然后通过这多种方式，前期我们提供了服务就会相对的，
客户抵触化情绪会比较小，为什么？因为我们没有在一上来直接去跟客户去进行寿险销售，对吧？我们先是从服务入手的，比如说我们在进入到寿险行业了，我们能不能首先去为客户做一个保单解释的服务，即使客户不是平安的客户，或者他的保单不在你名下，这些服务我们都是可以去做的，所以的话通过这种渠道先去建立一个良好的服务关系，这样才会降低客户的抵触情绪。在保单显示过程当中进行查漏补缺，你就会从而找到进一步的寿险销售的机会！
好好，我们顺理成章看一下，如果客户的抵触情绪相对比较小了，我们是不是更容易成交对吧？然后在成交的过程当中，不管是售前、售中或售后的服务，我们都可以向客户或者准客户去获得一个转介绍的名单，后续我们在课程当中也会去讲，所以的话建立了先服务后销售的理念，我们就会顺理成章进入到寿险销售流程当中，所以的话也会降低大家初期的一些销售难度。
好，我们看一下这个流程，从提供服务开始，然后获取了客户的信任。进而进入到一个成功销售的结果当中，所以刚才我们也看到了，专业化销售流程和普通的销售流程为什么会有不同？是因为首先保险产品特殊性，好，所以我们大家一定要根深蒂固这个观念，先服务后销售，
好，我们看一下专业化销售流程的5步，后面这两节课我会分别对主顾开拓和约访进行一个具体的展开讲解，好，我们大概先做一个概念的梳理，什么是专业化销售流程的5步法，首先是逐步开拓，其次第二步是约访，
第三步是销售面谈，第四步是成交面谈，然后最后一步是售后服务，对吧？好要逐步开拓，顾名思义就是我们在寿险职业生涯中，每天每周每月都要做的就是去开发你的种种瞩目，因为客户是您业绩长青源源不断的一个基础，您只有源源不断的准客户名单，才能保证在未来的每个月当中业绩相对比较稳定，才能达到您的佣金和件数。
考核要求对吧，好，比如说我们有了准主顾之后，怎么来进行约访，通过哪两步来两个途径去约访客户，然后进入到销售面谈，有时候销售面谈和成交面谈，对于年资比较高的业务员来说，
是可以同步完成的。最后的话就是我们签完单之后一定要进行售后服务，为什么，售后服务是未来客户不断加保，不断帮您转介绍的一个开始，您只有做好服务，刚才我们说了服务其实是贯穿到整个销售流程当中的，售前、售中和、售后，所以的话未来大家做好全方位的流程之后，
客户就会在您未来的时间点给您做源源不断的转介绍。好，我们先把5步法进行一个大大了解。好，大家看一下，销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可以依次完成整个循环，我们来讲解一下为什么从任何一个步骤开始都可以依次完成。比如说我们，没有在做第一步，没有做逐步开拓，可能是一个比较随机的一场合和一个机会，我们已经约了一个朋友了！这个朋友也许并不在您的主开拓的名单当中，就是一个随机客户，在约访的时候，我们可能在不经意之间或者是有目的的，
去跟他阐述一些导入一些保险理念，对吧？所以的话其实我们已经直接跳过了主顾开拓的一个阶段，为什么？因为主顾开拓其实是一个非常长，非常复杂的一个过程，可以通过多种渠道多种方法进行开拓，但是可能如果是随机见面的话，其实我们就已经跳档到了一个约访的环节，对吧，
如果要是约访了，我们已经帮客户准客户，或者是随机的朋友导入了销售理念，他又认可情况下，我们顺理成章就会进入到销售面谈，
如果您手上因为现在我们都是电子化办公，然后您只要打开了口袋译的软件，就可以随时去帮您的朋友或者是准备去做这个产品组合的匹配，顺而我们进入到销售面谈和成交面谈，所以的话其实从哪一个步骤都可以环环相扣到下一个步骤，
好，我们看一下为什么在左边这个图形当中，除了5步法的外圈，它会有一个，每步骤都会对应一个转介绍，就是我们下面这个环节在各个销售环节当中，我们都要持续做转介绍，必要时刻面临着异议处理，
其实转介绍其实是贯穿在每个环节当中的，并不一定说客户成交了，它已经成为你的客户了，才要求他进行转变上，比如说在逐步开拓的阶段，他还没有成为你的准客户，比如说a先生刘先生，他是您主顾开拓的准客户名单，他在前期还在没有约访成功的时候，我们就可以向刘先生输出这个概念，您看您有没有朋友，然后身边有保险需求的，可以随时帮我做转介绍，
对吧？因为您认可我了，您认可公司了，认可我给您匹配这个方案了，您可以在没有成交之前就可以向，水源校中心去递交这准准校名单，假如说比如在约访阶段，我们已经面见了您跟客户约好时间了，在咖啡厅见面约访的过程当中，如果客户认同你的理念了，都可以去跟他要准备上名单，所以的话这个转介绍它是持续在做的，不是停留在销售五步法的某个阶段，您在主务开拓、约访以及销售面谈、成交面谈这4个阶段当中都可以去完成转介绍的邀约动作，但是售后服务当中，比如说我们售后服务是什么？售后服务是我们给客户完成签单了，递交了保单，然后我们在后续做一些客户的收尾的工作，比如说，给他重新复盘一下保单显示，因为为什么能通过前期的保单解释，客户认可你的查漏补缺方案了，客户也完成了投保，可以重新帮他去梳理一下，已有的保障结构，其实这就是售后服务的一部分。
这个过程当中，然后客户会看到你对这个工作相当的认真负责，而且也比较专业，他就会抛出一些肯定的想法，你就可以在这个阶段去跟客户要一些准药名单，您看您身边有没有朋友有类似的问题需要解决的，或者您身边有没有朋友曾经买过保险先，过去的保险销售是非常简单的，因为客户可能会买了保险，但是可能保险从业人员中间没有对其进行过服务，也没有固定的时间，比如说每年或每半年？
去给客户作为一些保单的解释，您过去买了什么对吧？保障类别是什么？是买了意外险，是买了重疾险还是买了医疗险，这些保单还在不在交费对吧？我们都可以通过这种方式去让转介绍中心降低顾虑，后续我们也会来讲，这个过程当中就会开启他帮您转介绍下一个客户的行为，前期我们还是从服务开始的去帮客户做保单解释，所以他这是一个闭环，闭环当中的每一个阶段都可以去完成，持续缩减，准备上后续我们也会再讲为什么要持续去做转介绍，好，然后时刻面对异议处理，应处理不仅出现在因为售前售中和售后都会出现客户的异议处理，为什么，
因为比如说客户首先没有对比来说，他可能对这个方案并不太了解，你在销售面谈和城乡面谈当中就会面对客户的异议处理，售后也，也会产生，比如说当时你把保单交付给客户了，当时可能在销售面谈和成交面谈的时候，客户列方案比较清晰，比较认可，但是在可能过瘾。
一个时间点，我们在递送保单的时候，客户对有的方案已经有一些意识模糊了，我们再进行一些复盘，所以的话售后服务当中递送保单是非常，非常重要的，所以我建议大家未来的话就尽量都去面见面界的话去递送保单，因为这是一个非常重要的售后服务环节，也可以把这个客户的异议处理完整的解决掉，所以的话我们大家看一下。
06月30日 09时29分
首先我们看第一点就是逐步开拓，刚才我们说了闭环的第一个起初点就是我们的逐步开拓，顾名思义顾名思义就是寻找符合条件的寿险销售对象。好，其实我建议大家在进入到寿险行业初期，就不要给您的准主顾去去下定义。
什么意思？它本身说是需要寻找符合条件的寿险销售对象，其实我建议大家不要为自己设限，只要是您认识的人或者是在您的通讯录当中，您还能有印象的朋友都可以列为到您的
计划100的客户当中，为什么我们来说？因为目前对于一些医疗险的销售、寿险销售、重疾险销售，有一些，比如说次标题的客户是可以接受投保的，所以的话对于符合条件，我们不能一概而论，一个一概而论，所以前期的话就是广撒网，只要是您同微信通讯录、手机通讯录或者在日常生活中能接触到的朋友，您知道名字的，您知道电话联系方式的，都可以作为您客户资料库的其中一员，
但是我们相对有一个初期的筛选，比如说年龄，因为有一些客户属于超龄的，超人客户肯定，不能购买一些我们的部分产品了，所以我们看一下第一部分就是逐步开拓，顾名思义专门去开发客户，开拓您的客户，把您的客户的盘子放大。
好，我们看一下，第二部分叫约访，约访的话刚才我说了，您尽量把您的客户信息资料库盘子放大，然后筛选出准主户名单之后，首先要进行筛选，后续我们会讲通过什么方式，进行了一个符合条件的筛选或者是分类或者是整理，所以我建议大家就是在入司以前，如果我们，今天下午已经完成了保级考试的话，在岗前培训结束之后，大家就可以进行逐步开拓的，主要客户名单的梳理和筛选，其实梳理和筛选未来会贯穿到您全部的寿险职业生涯当中，对于我们因为大概我也是已经8年快9年了，其实梳理客户筛选客户以及整理客户资料名单，
是每个月都在做的事情，为什么？因为您的客户结构可能客户的工作结构以及客户的收入，还有客户的家庭结构发生改变的时候，我们都要及时去更新客户的资料，所以比如说客户他作为投保人的生日，还有是比如说客户，说被保险人的生日，受益人的生日，其实都要体现在未来，都要丰富在我们的准主顾名单当中，因为这些都是非常好去让客户，投保和加保的一个时间点，如果后续有时间的话我们再去分享，然后先看，
筛选出准主顾名单后就进行邀约了，对吧？邀约客户在特定的时间和特定的地点进行面谈的过程，我们大家去看邀约客户首先是一个约的过程，约访第一步是约，第二步是仿，好，我们看一下为什么是特定的时间，后续我们会讲时间尽量是你给客户去画一个范围2合1，比如说今天是周四，您周四下午有时间还是周五下午有时间，
我们让客户来您的时间区块之内去选择一个他ok的时间，还有地点是在约在您家还是您公司轮下来咖啡厅，就不要让客户去漫天的去给你邀约出一个沙发相对于面约访的效率就会非常低，而且你也要把你时间规划好，
首先在第一步的时候就会让客户体会到你对时间是一个非常有规划的代理人，比如说您周四上午约了谁，周四下午约了谁，周五哪个时间段，我是可以跟您见面的，对，所以我建议大家除了有一个准主顾的名单资料库之后，对您未来的展业时间培训时间也做一个
梳理，对吧？因为现在咱们手机都有备忘录，尽量大家在手机备忘录的同时也做一个纸质类的，其实也是让客户感觉到您是一个对未来对时间对客户的形成有非常正式规划的一个人，
好，我们看一下，约完之后访完之后就进入到了一个面谈的过程当中，所以我们今天只讲这上面两个课程，第一个就是逐步开拓，第二个就是约访，
好，销售面谈，我们开第三步我们也要约好客户了，也约好时间地点客户讲2合1了，我们就进入到销售面谈的过程就是第三步，
销售面谈是业务员与客户见面接触的第一步，对吧？我们其实前期在开拓的阶段和在约合法的，这两个阶段，我们可能是通过电话形式，可能通过微信的形式，所以我们其实在跟客户面对面接触当中，销售面谈是第一步，这一步是非常关键的，为什么？因为是您作为销售人员，然后客户作为消费者，您坐在面谈当中第一次的，界面是非常关键的，所以您在售前当中一定要做好充足的准备，
首先是我们导入一些保险理念，比如说如果是客户就约好了之前是购买过保险的，这类客户相就是相对于没有购买过保险的客户是比较容易成交的，为什么？因为它对于保险以及保险意识是有一个初期的概念了，就不需要或者是我们不用花大部分的时间去帮客户导入一个保险里面，因为他购买过保险了？您的关注点就是在客户身上，您过去购买过什么类型的保险，您，
这些保险您还在不在交费对吧？这些险种比如说购买过一些寿险，一些重疾险、一些医疗险、一些意外险，他们大概的保额是多少？然后，购买过哪些公司的产品，如果他已经购买过平安公司，这说明他已经对公司是有认可了，对吧？所以的话前期的时间是看客户本身的一些特点，他是购没购买过保险，还是说没有买过保险，如果他本身是一个白户，什么叫白户？他没有购买过任何的商业保险，或者是只有社保，或者是连社保都没有，所以这类型的客户可能就需要您在初次的销售面谈当中，花大量的时间去帮客户导入一些保险理念，比如说可以通过一些社会新闻，一些实质的政要都可以去帮客户对接到我们保险理念
当中对吧？然后帮助他确认一些寿险的需求和额度，所以的话我们销售面谈主要分两步，第一个是导入观念，第二个就是确定客户的需求和额度，77是基本上就是客户方案的雏形就已经出来了。回到保单整理和检视的环节了，为什么？因为这个是我们帮客户重新去确定寿险需求和额度的一个基础，对吧？大家其实可以看一下，因为过去他买过一些保单，买过一些寿险，买过一些重疾险，然后做了一些医疗险的匹配，也做了一些意外险，我们去分公司，然后分客户的主体，为什么？因为可能比如说我是一一家三口，我过去给自己买过一些保单，但是没有给老公买，然后孩子可能出生之后才买的，所以的话可以对于客户所有的家庭成员过去购买过保单的情况做一个梳理，从险种类别也可以，从主体人也可以，因为我的销售习惯如果说我。
06月30日 09时43分
想上办公了对吧？基本都是无纸化办公，展商办公就可以，您拿手机当面就可以跟客户去讲解建议书，但是我认为这种客户，它是没有任何的一一处理的，就没有任何问题我认可你，然后也认可预算认可方案，我们就可以在销售面谈之后马上去展现建议书，
但是其实我的工作经验来讲的话，我记得销售了大概年资也有快9年的时间了，除了一些天使客户就是什么？一次close，就是从开拓约访到面谈，整个流程只需要一次去完成的，我认为它是天使客户，基本上它是有明确的需求的，然后又认可你的讲解，基本上在面谈的过程当中已经解决了异议处理，可以直接去签单，直接去，走后面流程的这种客户叫天使客户，但是更多的客户是需要我们经过两次三次的拉锯和沟通才可以确定方案，然后最后促成最后到签单的环节，
所以的话可能我呈现计划书就或是在下一次的阶段当中，所以我基本上如果流程当中的话，我第一次只会去跟客户要基本信息，基本信息之后去跟客户要预算，要需求，您想给谁买，是想给自己投，还是想给孩子补充，还是说您给一家3口一家4口都去都去配置，首先是给谁买，
其次是买多少，你有多少钱预算，为什么？这个是非常重要的，所以销售面谈只要问出来两点，您的预算，然后给谁买，基本上就成功了50%了，为什么？因为客户心里也会有一个能够承受的金额对吧？如果您的方案您给客户出了一个10万年交保费的方案，但客户的收入水平和这家庭结构，他只能承受一年交5万块钱保费，所以的话您的信息跟客户的信息并不对称，这样的话签单就会造成困难，
所以我建议大家就在销售面谈当中，首先就是要确定？预算，不用着急去出计划书，为什么刚才我们说过了，我们的产品线非常的多，客户的组合方案或者客户的需求，往往不是通过一个产品去可以匹配的，所以我建议大家，第一次要好预算和需求之后，我们回来，我们回来一帮客户整理一个他的需求方案，为什么？因为他如果有一些既往保单的话，您还要把这些保额剔除掉，或者他过去买过一些重疾保险对吧？但是那会儿的保障比较少，保额低，然后保障类别比较少，比如说病种可能只有30种，但现在目前我们的重疾产品都已经有200种，轻挤压加中挤压加重级的等等，所以这些都是需要我们做一个梳理的，
所以我建议大家去给客户呈现计划的时候，我们去做，
四就是静下心来给客户作为整体梳理，比如说他的比较复杂，举一个例子，我最近在谈的一个家庭保单，因为我基本上从从业15年从业以来都是做家庭保单的，大大大家刚才也看到了，我的个人介绍都是以家庭为单位，然后去签一些家庭保单，为什么，
其实就是你在销售初期就要要给客户一个意识导向，因为中国的传统思想就是它有一块钱先去给孩子买！从来不重视自己和配偶的保障，但是其实我们要传递什么？就是保险对每个人都非常重要，对吧？不是说您孩子有保障了，您夫妻两个人不需要？
真的不需要吗？其实我们作为父母来说才是孩子的第一大保障，对吧？而且孩子的话，年龄小，保费便宜，身体状况良好，但是作为我们来说，可能我们是80后是90后，
身体状况可能随着每年体检指标已经发生一些异常了，对吧？随着每年过生日来，年龄提升了一岁，我们的保费就是要会很多的，要比之前递增5%~8%，所以我都会在初次销售面临当中去跟客户导入这个想法和理念，他能不能认可没有关系，但是我说没说是我的问题，所以我基本上都是从整体的家庭保单销售为主要出发点，
比如说客户可能一开始想给孩子存一个2万块钱的保费计划，一部分做医疗产品，一部分做教育新产品，但是可能我就会跟客户去说，如果您跟太太没有保障的话，未来交保费会不会对孩子造成压力？比如说夫妻双方一个人经历时候出现问题了，大家可能看到比如说可能最近三年出现疫情，有些行业在大洗牌对吧？然后大部分的行业可能会讲、减薪或者是裁员，客户收入会不会受到影响，对吧？如果他收入受到影响了，还要去支配正常的负债，比如正常要还房贷，孩子的教育费用等等，还有正常的收入开支，他会，会不会对这个持续交费有影响，
所以这些我都会跟客户去阐述这个观念，所以我就想如果说您2万或3万的预算，我把您三个人的保障都匹配好的话，您认不认可我的这个想法其实多数客户都是认可的？
因为其实中国人买保险有个从众心理，很多人都认为我孩子出生了就应该买回保险，为什么？因为我同事买了，我朋友也给孩子买了，大家都买了，我不买的话就不应该，但是成人去买保险没有从众心理，对吧？大家其实可以未来展业的话可以去看一下，很多的客户都是只给孩子买了保险，自己和配偶并没有买，其实这个就是家庭缺口，所以我现在很多的原来签过少儿险保单的客户，慢慢的，再去让它转化成人选产品，为什么？就是你要告诉客户传递这个思想，传递一个保险理念，您和爱人才是孩子的第一道保障，
对吧？所以的话为什么？因为现在可能是一家3口1家4口相对承担的生活压力会比较大，而且现在亚健康也比较严重，工作压力也大，现在很多 it行业什么猝死的非常多，所以的话对于投保人来说，小客户的父母有没有一些医疗险的对冲和寿险对冲或者是转嫁的一些自己的重疾风险都非常重要，
所以我建议大家就是在面谈过程当中，一定要去给客户传递这种正向的理念，但如果客户执意不同意也没有关系，为什么？他，第一步可能就是先想给子女做，但未来他跟配偶没有保障观念，没有，保障计划的时候，就是未来你去找客户家保的一个机会，这其实就在未来的过程当中去给客户跟你的下一步的面谈和约访进行了一个铺垫，
所以大家可以看一下我整体去给客户做一个既有保障的检视和建议书的匹配，为什么？因为比如说大概可能客户给了我2万预算，然后需要一家三口都要做匹配，意外险因为客户都是想我要花一份钱把所有的事都办了，对吧，然后我既想买一些医疗险，还要做重疾保额的匹配，还要做意外险，如果能行的话，我再做一些分红型的年金领取，所以我们这个产品线，
是通过方方面面去帮客户匹配的，对吧？所以我们看一下这个过程是非常复杂的，很难在客户面谈当中去进行呈现，所以我建议大家就是新静下心来，针对这个客户家庭和客户个人本身的实际情况，去做一个建议书的品牌，所以的话就是这些你匹配的越全面，客户在成交面谈过程当中一一处理会越来越容易，然后最后进进行到促成的环节当中，您呈现了计划，可能客户对这个计划的某些点提出了一些问题，利用在城乡调研当中进行了解答，
既然这个预算是您认可的，方案也是您认可的，您认您提出的，一处理我们也解决，那就自然而然进入到签单环节了，对吧？所以的话第四步成交面谈是非常重要的，
好，我们看一下第五步就是咱们的售后服务，售后服务的话刚才我们说过了，保单生效之后实施相关的售后服务，比如说从递送保单开始，并在与客户接触时，希望能获得源源不断的名单开始下一个销售环节，刚才我们也说过了，这个客户的销售流程以这个递送保单为结束，然后可以开启了售后服务，比如说它未来如果保单有一些理赔，我们都要做一些售后服务，然后最重要的是在第一送保单完成你销售闭环的同时，去跟客户要转介绍名单，因为有个新的转介绍，您才可以把下一个5步流程重新开开启，所以刚才我们说过了，不管是您在售后环节，客户有没有成交，在每个环节都可以进行，主机厂名单的梳理和补充，为什么？因为人员不断的名单源源不断的转介绍，才能添加您未来的准主顾名单，才能使您的寿险基业常青，
好，我们看一下几百个销售5步法，我们也做了1个梳理。好，我们看三第三部分就是专业化销售流程的学习模式。好，我们看一下，销售流程的学习模式也分三步，我们讲了课件会休息一会，然后第一部分是模仿，模仿什么？我们看一下，首先先树立销售的基本信息，有信心了您才能坐在客户面前比较坦然，当把一句话背诵演练37遍之后，这句话就会很自然的出现在销售的谈话当中，其实就是一个销售的记忆性行为，就像我们开车一样，它是一个熟练工种，到最后你就形成一个肌肉记忆了，对吧？所以我们从？不清楚不了解、不熟练变成一个清楚了解熟练脱口而出，这样的话我们从第一步的时候就是从模仿开始，比如说公司会给一些知识化的课件，然后也会比如说您的增援人或者您的主任或者您的副经理，在展业初期陪同您展业的时候，他会把他的销售流程或经典的语句或销售模式，呈现在你面前，所以当有一些你认为比较适用的比较客户认可的方式，从而把这句话进行一个背诵和演练之后，自然而然的就变成自己的东西了。所以我们第一步的话都是从模仿开始的。
好，第二步是掌握，感悟是什么？掌握就是建立专业的流畅的销售模式，反复不断的练习，刚才我们也说过了，经过37遍练习之后，仔细琢磨出关键句，核心理念，然后从而达到一个熟练的表达，比如说我们可能上传了一款新产品，我们会对这个新产品进行一个条款和特点的一个模压，模压式叫做磨压，就是把其中的关键句和核心理念提炼出来，然后把讲解产品的过程也许，初期需要一个小时，后来变成40分钟，然后变成20分钟，甚至变成5分钟比较产品，然后客户在第一时间可以抓住这个产品的亮点，这个就是我们逐渐进行一个专业流畅销售模式的建立，
我们不断掌握的一个过程。好，我们看第二步是掌握不断训练。我印象特别深，我有一个徒弟，因为我也是带团队，徒弟的话有一个小女孩也是北京人，他等于是在销售的前三个月，他们主要卖年金产品的就是从他妈妈开始，他每天都去把同一款产品的模压，去跟他妈妈去做销售行为，就是他每天回家他妈在边上做饭，他在边上说我这个产品是一个什么形态，然后优势在哪，然后特点是什么？您的情况下应该怎么存，这是最合适力最大化的，每天去循环往复的跟他妈去做一个销售行为，所以在一个月之后就会给他签单了，不是说从我们跟新人可以做一些销售的模拟，然后让他去认可你的销售行为和销售的逻辑，它则，
就会给你签单。后来在第二个月和第三个月，阿姨分别给他女儿就，转介绍了两个客户，就是他们小区一起跳广场舞的阿姨，因为阿姨已经过了女儿30天，不断的磨压，不断的理念输入，阿姨已经完全可以作为一个转接中心了，所以就是阿姨就会把这一套完全不，复盘给他他的朋友，其实我们就是建立一个掌握的过程，
然后第三点就是创新，创新是什么？创新就是形成个人成熟的销售风格和独特的方法，在不断的掌握当中，核心是精髓是寿险事业长青，比如说可能前期我们是按照师傅的风格，是按照这个公司产品销售导师的风格，没有形成自己一套完整的销售流程，为什么因为是需要您再跟不断的客户不同的客户去面谈的过程当中，逐渐去提炼的，逐渐去提高和精进您的销售风格和方法。这些只有您在，进入到一线当中才能不断去提升，所以刚才我们说了，可能我们年资长的可这个业务员可以在一次完成所有的流程，这为什么？就是因为已经把这么多年的经验，把这么多年对于产品的理解完全揉碎了，然后完全提炼成了自己的销售风格和销售方法，能知道哪些点是打动客户的，也知道大概哪些点是客户会提出的这些问题，所以的话在整个销售面谈，然后成交面谈的话就会非常的顺畅，这个是需要我们，
通过年资的提升，然后通过专业知识的提升去不断精进的。好，我们大家看一下专业化销售流程，学习模式第一点模仿，第二点掌握，第三点去创新，最后总结出一套适用于您和适用于您宣传客户的一个方法，就会非常厉害了，好，我们第一节课基本上就完成了，课程回顾的话就是这三大步骤，
什么是专业化销售流程？还有专业课教程中的5大步骤，第一步骤寻找存储库，第二步走约访，第三步骤销售面谈，第四部分就是城乡面谈。最后一个步骤就是售后服务，
好，我们看一下第三个板块，刚才我们也讲过了，怎么样进行一个学习模式，首先就是模仿，打错了首先是模仿，然后是掌握，第三是创新，最后达成一个创新的阶段，就是您已经炉火纯青了，可以完全完全是面对的客户非常自如了，
好，我们第一节课基本上就完成了有一个学堂测试，因为是线上的话，我们测试是有些困难，大家一会可以在课间休息的时候，把这个知识点重新复盘一下，
好，2个问题就是分为几个步骤，然后就是学习模式，刚才我们说了5个步骤，3个模式，好，答疑环节我们线上可能时间也不太够了，我们就，这节课我们就结束了，然后我们大概的话休息个5分钟或到10，咱们这样我现在是10点，咱们休息个10分钟，然后最后10分钟大家做一些支点的复盘，然后我们10:10时开课，好吧？好，谢谢大家。