用提问敲开销售之门——DAY4作业点评

3个同学提交作业，1人1分；
接龙：
羊不吃青草：1条接龙，1分；
MARLON：1条接龙，1分；
牙医：4条接龙，4分。

羊不吃青草
作业中有一个小亮点，提出“趋势清单的优势”。的确，在餐馆排队的人群也是一种趋势清单，这个视角很有意思。加1分。

但另一方面，我们这一课主要讲的是“主动需求和潜在需求”，题面要求分析，这些排队的顾客有哪些“潜在需求”，在作业中并没有分析出来。倾听功夫做得不足啊。

MARLON
所列7条，只有最后一条：“发朋友圈炫耀”，可以说是潜在需求之一。2、3、4勉强可以算是“主动需求”，而且，我很怀疑，有多少人会因为贪图价格便宜而排两个小时队。

前面6条，都只能说是影响目标客户的因素，但不能说明目标客户的需求。

需求是什么呢？需求是目标客户的欲望。牧群效应、朋友推荐等显然不是欲望。

牙医
牙医……文字表达能力要锻炼一下了，你的作业我有点读不懂。
你的意思是不是说三种潜在需求：好口碑、好奇好不好吃、提前占位？

好奇，可以说是人的欲望之一，可以算是潜在需求；好口碑，提前占位，都不是欲望，一个是事实描述，一个是行动描述，不能说是需求。

综合大家的作业，都犯了一个明显的错误：把“影响客户的因素”和“客户需求”混淆在了一起。这也是很多销售容易犯的错误。

很多销售过多地关注，“我的产品有xx优点”，似乎觉得我的产品有某项优点，就一定会受客户关注，事实并非如此。举个例子。哈佛大学的MBA课程很有名，如果我给你推荐一本书，最新原版哈佛MBA教材，1000元一本，你会买吗？估计你可能会好奇，但不会买单。这个产品的优点很突出啊：最新，原版，名校，名课，便宜（1000元相对哈佛MBA学费而言，便宜得不能再便宜了），你为什么不买呢？看不懂，是吧？所以你的需求之一是“能看懂”，而这个超级优秀的产品没有满足你的需求。

分析需求，一定是从客户角度出发，而不是自己的产品角度出发，这是最重要的。

就这个题目而言，MARLON说到一点，“发朋友圈炫耀”，这代表的是什么呢？面子。牙医说道一点，好奇。这些都是从客户角度出发的视角。两位同学再各加1分。