沟通说服的武功秘籍，学会了它走遍天下不犯愁（全程干货）

当想和老板提加薪时，我们总是不知道怎么开口？伴侣的生活习惯太糟糕，我却怎么也说服不了他？父母总是不理解我的想法，我该怎么和他们沟通？

别着急，下面祭出我刚学的武功秘籍。

一、介绍图尔敏模型

在日常生活中，说服的场合无处不在，如何说服别人成了我们的难题。说服常常分为两类，第一类是中心说服，第二类是外围说服。中心说服是单纯的语言逻辑形成的严密论证，而外围说服则是通过非逻辑形式的感情、外在、语气、权威等要素来实现。在中心说服理论中，有一个很有名的框架——图尔敏模型。灵活熟练地运用图尔敏模型，能够帮助我们应对大多数沟通场景下的说服。

两个方面，六个要素

今天为大家介绍这个模型以及我对它的理解。在这个模型中，有6大要素，可以划分为前提侧和内容侧。前提侧依次有：数据Data、支撑Backing、理据Warrant。结论侧有反驳Brutal、限定Qualifier、断言Claim。

前提侧

数据：即事实依据，不容质疑的数据和事实。比如这个月我的业绩是100万，我的成绩是88分，今天的温度是25度。

支撑：是理据的支撑，可以是沟通范围内的全体规范（社会规范、集体共识等），一些强有力的支撑，如引用法律条文、规章制度。或一些基础学科的公认结论，比如平面几何中两点之间直线最短等。

支撑并非绝对真理、永远正确，但如果对支撑进行质疑会有极高的成本和代价，比如，牛顿力学统治了物理学几百年，爱因斯坦的量子力学在提出很多年后才被大家熟悉和认可；先辈们付出了惨痛的代价甚至牺牲生命，才得以推翻维持几百年的地心说。可见，这些学科的关键结论推翻难度太大，大多数人会选择默认支撑。

理据：是主观上认为的合理性，在数据和断言之间建立关联。比如，我考了100分，你应该奖励我。这就是一种主观认为的关系和合理性，结果可想而知，家长不见得买账……   

结论侧

反驳：是一种补充说明，在别人反驳你之前，先反驳一遍自己。比如，如果你认为我说的毫无道理，你可以不采纳；除非你觉得身体健康不重要，那么你可以每天喝的醉醺醺；除非你觉得孩子不需要父母的陪伴也可以健康的成长，否则你应该多花点时间在家庭上。是不是有种“走别人的路，让别人无路可走”的感觉？

限定：和反驳的性质类似，本质上属于软化说辞，比如：在我的意愿上，从我的角度看，在我看来，一般来说，大多数情况下等等。在日常表达中，限定常常被滥用，我们经常说“我觉得”、“我感觉”这些口头禅，于是，言语的可信度大大被削弱。

绝对的话容易被质疑和否定。我们知道，在做选择题的时候，表达绝对肯定、完全的描述通常是错误项。

限定是一种“以退为进”的策略，在强有力的前提侧论证下，限定是退一步、给对方选择余地的方式。然而，没有前面的有力论证支撑，限定词“我觉得”“可能”“一般来说”这些表述像轻飘飘的无根之木，毫无说服力。

断言：我们说的每句话都是或明确或隐含的断言。哪怕是“走，我们去吃饭”都称得上一句断言。这里面隐含着的潜台词是：这是吃饭的时间点了，我们应该吃饭，应该在这个时候吃饭（主观的理据是：不吃饭会饿的，经常晚吃饭对身体不好）。

上面这个例子之所以没有共鸣，是因为别人吃不吃饭不太能影响我们，我们没想说服他。当我们带有意愿和目的时，和别人沟通就会有明确的观点和想法（断言）。比如，我想涨工资，我想打游戏，我想买XXX。

二、具体怎么使用？

介绍这么一通，怎么使用呢？其实生活中我们不知道这个框架，依然不自觉的使用了某些部分。拿下面的例子开刀。

孩子这次期中考试成绩班级第一，回到家后，兴高采烈的跟你说：“爸，我这次考了一百分，你许诺的玩具车是不是该兑现了？”

数据（事实）：我考了100分；

理据：（主观上认为）按照我们的约定/好成绩应该被奖励；

支撑：似乎缺乏支撑；

限定：没有；

反驳：没有；

断言：我要玩具车；

看起来没有什么说服力。

这时，孩子突然来了一股神力，学会了图尔敏模型。他重新组织了语言，说：“爸，这次期中考试我考了100分，是全班第一呢（数据），教育心理学表明合理和及时地奖励孩子有助于孩子保持好成绩，统计学表明受到奖励和重视的孩子表现要优于不被理睬的孩子，生物学也说训练-奖励能够养成行为模式，比如训狗（支撑），所以根据激励理论——好成绩应该被奖励（理据），除非我们家这个月已经揭不开锅了，或者你没有发工资（反驳），否则在我看来（限定），我有资格也有理由得到这样一份馈赠（断言）。”

好家伙，家长听后大呼“孩子成精了”。孩子也许因此被打了一顿……撒个娇不好么？

孩子在神力的帮助下或许不会达成他的愿望，但在图尔敏模型的加持下，孩子的说服档次明显提升了不少。

三、有哪些注意事项？

模型的适用范围

• 图尔敏模型应用要看具体场景，对于对抗场景，针尖对麦芒，如果这是一场官司，不是你输就是我赢，那么毫无疑问要重视前提侧的组织，给予足够可信的支撑（法律条文），少用或不用反驳/限定，确保断言的可靠性。
  

• 对于非对抗场景，多用一些反驳和限定，必要的时候增加一些真情流露，说明自己的情绪或糟糕处境，多晓之以情，少讲大道理，顺便讲个好故事，会有很好的效果。当然，也可以加入非暴力沟通的万能句式：如果你能这样做的话，我会很开心/很欣慰。
  

• 在日常生活中有意识地调用这个模型，我们只会越来越趁手，越用越灵活。印象很深的一句话是：学习就像“死去活来”，死板的知识或框架只要用心掌握，那么终究会有活学活用的一天。
  

模型给我们的启示

• 事实胜于雄辩。没有事实做基础，做不出成绩那么难堵悠悠众口，歪曲和编造事实往往经不起推敲。
  

• 知识就是力量。掌握更多学科的基本原理和知识，强大的支撑让你立于不败之地。
  

• 有理更要有情。所谓反驳和限定，都是软化说辞，一个请求在充分考虑了对方的立场和看法后，往往更容易被接受。这体现的是对交往者的尊重，当对方识别到你的尊重和理解后，自然有意愿站在你的角度考虑问题，帮你排忧解难。