20200730我思故我在119/1000学习成长114（2h）
坚持使用客观标准
不管你多么理解对方利益，不管你多么善于调和双方的利益，也不论你多么重视目前的关系，你总要面对一个残酷的事实，那就是双方的利益相互冲突。
凭意愿决定会付出巨大代价
无论在争执中表现的是固执还是大方，这种谈判过程注意的都是各方愿意接受什么。两种意愿相互作用，这样谈出来的结果就好比谈判者生活在荒岛上--没有历史，没有惯例，也没有任何道德标准。
如果拿你的意愿与对方的一比高下，这样的谈判既无效率可言也不友善，其结果不是你让步就是对方妥协。如果不引入客观标准，就无法达成符合标准的协议。
凭个人意愿和利益冲突要付出高昂的代价，解决方案就是，独立于任何个人意愿，就是根据客观标准来进行谈判。
强调的是靠原则而不是靠施压解决问题。你应当把注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的勇气上。只认道理，决不屈服于威胁。
原则谈判能愉快有效地达成明智的协议。越是用公平原则，效率原则或者科学标准解决具体问题，就有可能达成明智而公平的一揽子协议。你和对方越重视先例以及社会惯例，就越有可能从以往的经验中获益。一份有先例可循的协议是不易受到攻击的。
制定客观标准
进行原则谈判存在两个问题，如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准？
将一些标准运用到谈判中去。
公平标准。
市场价值 先例，科学判断，行业标准，效率，成本
法庭可能的判定 道德标准，公平待遇，传统标准，对等其他，其他
客观标准应不受各方意愿的干扰。
至少在理论上对双方都适用，可以运用对等原则判断是否公正，是否不受各方主观意愿的干扰。
公平程序。为了得到不受意愿干扰的结果，你可以在实质性问题上使用公平标准或者利用公平程序来解决利益冲突。比如使用两个孩子分蛋糕的老办法，一个切蛋糕，一个先挑蛋糕，这样双方都不会抱怨不公平。想到小时候自己没有注意这种公平程序，没有注意对自己利益的维护，很多时候不敢表达，被别人拿走了本应得的东西，甚至还把一些正常的事情归因于自己。
进行河床勘探的私人公司要向联合国公司提供两处采矿点。联合国矿产公司从中挑选一处自行开发，同时发给私人公司另外一处采矿点的执照。由于私人公司事先并不知道自己能够得到哪一种采矿权，这会激励公司尽可能让两组采矿点都显得前景可观。就这个简单程序，让私人公司优越的管理技术用来为双方共同获益服务。
与一个切，另一个挑的程序有所不同的是，在谈判双方尚未确定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。比如在离婚谈判中，在判定监护权时，双方不妨先就孩子的探视权问题达成一致，这样双方努力都会让探视权定得公平合理。
在考虑程序方案时，还可以参考其他解决分歧的基本手段，如排序抽签，由他人来决定等。
排序通常是继承人分配一大笔共同遗产的最好办法，如果他们愿意，还可以进行相互交换，继承人还可以作出临时性选择。抽签掷硬币，大家都会认为是机会均等。
让他人在某项共同决策中发挥关键性作用，也是一种由来已久的做法。形式很多种，比如可以把问题交由专家决定或者征求专家的建议，也可以找一个调停人帮忙决策，或者说找一个仲裁人，以获得具有权威性与约束力的决定。
运用客观标准进行谈判
在确定了客观标准以及程序后，如何就这些标准与对方谈判讨论，应牢记三个基本要点:
1.双方就每一个问题，共同寻求客观标准
2.以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准以及运用方式
3.遵从原则，绝不屈服于压力
总之要坚定灵活的重现客观标准。
首先在原则上达成一致，即使在考虑可能的条款之前，你们可以先进标准及标准的适用达成共识。
eg你要高价，我要低价，咱们找一个公平的价格如何。你的标准是什么。对方提出的任何标准都可以成为你说服他们的工具，如果你论证时用的是对方的标准，就更有说服力，使得对方很难拒绝用他们自己的标准来解决问题。在不得不接受他人提议时，作出让步将变得极为勉强，如果标准本身就是他们提出来的，那么遵守这个标准也不是软弱，而是有实力说话算话的表现。
以理服人并乐意接受合理劝说。谈判之所以成为双方共同探求的行为，是因为无论事前你准备了多少种不同的客观标准，你都会带随时准备接受新建议的态度坐到谈判桌前。人们只是用先例和其他客观标准作为支持自己立场的根据。如此使用客观标准只会让人们更深入的陷入到立场争执之中。
更有甚者，有些人开口就宣布自己的立场是关系原则问题的，甚至拒绝考虑对方的意见。
主张协议必须基于客观标准，并不意味着只坚持你提出的标准，存在一条合理标准并不排除其他标准的存在。对方认为的公平你不一定认可，尽管你可能倾向于某一方，你也应该表现得像一名法官，乐于接受其他适用标准或从不同角度审视某一标准。当双方提出不同标准时寻求做决定的客观基础。比如那个标准过去曾用过？哪个标准适用的范围更广泛？正如实质问题本身不能依赖主观意愿得到解决一样，选择适用标准同样不能基于主观意愿。
同一问题可能会有两种标准，比如市场价值和折旧成本。其产生的结果也会不同，但在双方看来似乎都是同等合理的。在这种情况下化解分歧或者说基于两条标准所产生的结果中进行妥协都是合情合理的，这样的结局仍然不受双方意愿影响的。
然而如果根据问题的实质进行了彻底讨论后，你能不能够接受对方提出来的标准是最合适的，你不妨建议做个检验，找一个双方都认为公正的人，给他们看一下建议标准的清单，让他来决定哪一个标准最公平或者最适用于当前问题。因为客观标准通常都是合理的，因为合理就意味着能被大多数人接受，所以这么做是公平的。这不是说请第三方来解决你们的实质分歧---只是建议你们用哪一种标准来解决问题。
在适当的原则基础上就解决问题达成一致与仅用原则作为支持自己立场的依据，这二者的区别往往微妙但意义重大。一名讲原则的谈判者愿意就问题的是非曲直听取合理劝说，而立场式谈判者则不会这样子。
绝不屈服于压力。区分好问题的边界。
压力的形式有多种，贿赂，威胁，强迫别人相信或者全然拒绝让步。对于所有这些原则性反应都是一样的，让对方摆出理由提出你认为适用的客观标准，除非基于客观标准，否则绝不妥协，遵从原则，绝不屈服于压力。
谁更占据优势，具体情况应当具体分析，但一般来讲你会占据上风，因为你不仅拥有自己的意志，而且还具有合法性和说服力，并乐于听取合理建议。
你至少会在手段上占上风；可以便利场上的讨价还价为寻求客观标准。从这个意义上来说，原则谈判与在立场上谈判的讨价还价相比，原则谈判有很高的策略要求。一方以事实为依据进行谈判可以让对方也照样为之，因为这是推动双方实际利益的唯一途径。
在实质内容上你也会做的很好，对于那些容易在立场谈判中被对方唬住的人来说，原则谈判尤其可以让你去坚持自己的立场，又不失公允，原则是你头脑冷静，不会在你在压力面前屈服，这也是公理即强权的一种表现形式。
如果对方不妥协，又不能为自己的立场提出任何有说服力的理由，那就没有再谈下去的必要了。
假如对方不肯在立场上做任何让步，而你又找不到，可以接受他的原则基础，你应该做一个估计与自己最佳的选择相比，接受对方不合理条件你是否能有所得，你应该在实际利益和维护你自身为原则谈判者名称之间权衡轻重。
谈判中将讨论的重心从对方愿意做什么转化为讨论应该如何解决问题，并不能够接受争论，也不能保证有满意的结果，但它却提供了你可以采取的有力战术，避免了在立场上讨价还价所要付出的高昂代价。