先为不可胜——中小企业生存之道13

第二章第3节 卖点、买点、痛点和痒点

        如何准确找到客户需求的关键点，然后制定和实施有针对性的价值提供方案，是企业有效利用价值杠杆的一个非常重要的手段。也正是基于这方面的原因，近几年有关卖点、买点、痛点、痒点的理论备受关注和推崇。

        但是，大家对这几个点的定义和理解似乎并不完全一致，而且经常产生混淆。在此，综合各家观点及个人理解，进行一下简单易懂的介绍。    

        产品卖点，指的是产品的差异化特点。别出心裁、与众不同、前所未有是其最关键的要求，其目的是为了充分吸引市场对产品的关注。同时，最佳的卖点即为最强有力的消费理由，也就是产品的特性必须能够有效满足客户的重点需求。    

        客户买点，即消费者需求的G点，能够给客户带来及其强烈的满足感。它是客户购买商品的行为心理动机，能激发大众为满足需求实施购买行为。    

        消费痛点，是满足需求情况下客户不得不承受的困扰或痛苦。而对于消费中的这种“痛”，很多顾客还能全盘接受。解决了消费痛点，基本上可以打消客户所有的顾虑，因此可以说，消费痛点是采购实现的最后主要屏障。

        购买痒点，是客户购买前的小纠结、小不甘。尽管并不是急需解决的问题，但是如果能解决掉，就像挠痒痒，会让人感觉很舒服。

        如果企业能够精准找到以上四个点，并制定出综合的解决方案，就可以有效抓住客户的心智，从而使购买行为变得简单而高效。