推荐编辑：一棵开满鲜花的树
推荐理由：“如果”先行，掌控谈判节奏，探知对方底线，让谈判具有弹性，给自己争取让步和拒绝的决断权，果然是最有威力的两个字！各种角度的职场实例运用自如，为自己的论点提供强有力的佐证。原本高难度的职场经验，解说后易于理解和接受。简直是新人培训的宝贵脚本。
走错片场了吗？没有。先测一测吧！
你与一家黎巴嫩建设财团进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让步。此时你是：
a）注意到这个让步，但是认为太少
b）以己方的让步作为回报
当你问参加谈判的人，他认为在谈判中最有用的两个字是什么时，很多人的回答是：“不行”。
然而，这个回答虽然不能说是完全错误，但也不是正确的答案。
因为问题问的是“最”有用的“两个字”，而“不行”二字只能算是“有用”而已。
正确的答案应该是“如果”。
为什么这么说呢？
如上一篇所讲，谈判中的双方是机会平等的（不是结果平等），它是“一种相互行为，参加双方都有权对最后结果表示拒绝”。
但是，谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同决定有时会有不同看法。因此，双方要致力于从各种可能选择中找到一个能充分满足双方利益与期望值，而不致引起否决的方案来作为共同决定。
谈判的任务，至少有一部分在于，认真探求不会引起否决的结果，或不造成否决的可行办法，这个办法不能投降（单方面做出让步），或者誓死不退（固执己见，寸步不让）来达成。
谈判是一个相互交换的过程。作为谈判者，自己每向对方迈进一步都务必要让对方也向你前进一步。
谈判中最重要又最单纯的原则是：没有白给的东西，绝对没有！我从没听说过这条原则可以例外的情况。
它是所有谈判者必须遵行的圭臬。对方不按这条原则做，用不着你去管。他爱白给是他的事，你尽可不客气地“笑纳”，没有义务去关心他的死活。
如果遇到的谈判对方是位爱做单方面让步的人，那真是你的福气！最好的对付办法就是不为所动。该怎么坚持还怎么坚持。他要是要求你让步的话，你就要他再做些让步，让得越多越好。
你这样做时也许有点“于心有愧”，自觉行事不够“公道”。（之所以会有此想法，大概属于人性中的不可思议之处吧！）人们总以为在谈判中，双方“必须”对等行事，都牺牲一点谈判开始时的立场。但在我看来，如此看待“谈判”实为错误。
一方降低其要求，另一方没有必要也同等降低。比方：对方一下子便从开价降低了20%，你怎能知道他的开价不是在“漫天要价”呢？我之所以不赞成同等回报，道理正在于此！我是不同意在谈判中实行所谓“对等理论”的，但愿你也能如此。
一言不和就让步
单方面让步之所以坏事，不在于所做让步的大小，主要在于它削弱了你的谈判地位。如例：
“这台录像机多少钱？”
“300镑。”
“是这个数吗？”
你要是想买，就算275镑好了。”
“你要求的工资是25000镑？”
“对。”
“为这个职务不能付你那么多工资。事实上，这个数在信贷管理部是顶了天了。能不能少要点？”
“少要点也行。但最少不能低于19000镑”。
上述让步可说毫无道理。在第一个例子里，顾客只问了一句，店主便降价25镑，这等于告诉对方原来的标价水分实在太大。顾客肯定将狠狠砍价，也许最后会以250镑成交。
在第二个例子里，求职的人眼睛也不眨就把要求的工资减少6000镑。这表明他根本不适合在信贷管理部工作。这么爱做让步的人怎么能从贷款的人那里讨回钱来？
在这两个例子里，如果在让步时用上“如果”的条件限制，那就能维护本身谈判地位了：
“如果你再买一盘录像带，就按295镑卖给你。”
“如果每收回一笔贷款都有提成，并给我付汽油钱的话，那么工资只给19000镑也行。”
“公平交易就是不打劫”，这句话不能说不对，但是公平交易绝不是交换的东西必须对等。事实上，世上的交易从来就没有完全对等的。
如果，双方都认为最好的谈判之道莫过于不获回报绝不让步（当然，对方如愿无偿奉送你自可坦然接受），那怎么能避免形成僵局呢？
这时，那个极为有用的“两字”禅就可登场发挥作用了。
在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出任何建议或做出任何让步时，务必在前面加上个“如果”。
“如果”你把要价减少20%，我可以签订单。
“如果”你承担责任，我可以马上把货物放行。
“如果”你放弃现场检验，我可以如期交货。
“如果”你答应付快递费，计划今晚就能送到。
“如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。
我自己用“如果”来谈判的场合也特别多，比如：
如果你好好工作，在这个项目上做到......那么下一次晋升就......；
我没有办法答应您的降价请求，但如果你能够把我们的成本放入另外一个任务中，我们可以按刚才的价格来签订合同；
如果你能降低用人的要求，尤其是XX方面，那么我保证可以在一周内给你输送合适的资源；
如果你不对XX方面作要求，那么我们可以保证YY的离职率；
老板你要求我Q4完成XXX的任务量，如果你能够配给我......的资源，我敢答应你超10%完成！
测试题释评
你与一家黎巴嫩建设财团进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让步。此时你是：
a）注意到这个让步，但是认为太少（对了。对于对方单方面做出的让步，作为“狐”无需为了表示亲善而做出回报。）
b）以己方的让步作为回报（只要不是“驴”，就不应这么做）
“如果”式反向骚操作
在文章开头，我给了一个关于“如果”用途的爱情故事。在结尾，再补充一个反向操作的爱情故事。
上文里，我们用“如果”句式都是尝试在新的条件下成交。但有时“如果”就是“如果”，就是对方给你一个你本来就达不成的条件，目的就是宣告不能成交，你这时可别去较真儿。
我有一次拜访一家著名企业，客户非常真诚地给我讲：“你们有没有在一个客户上，合作超过2000人？”
“没有”
“那你们注册资金有1个亿吗？”
“没有”
“哎呀，那真是太遗憾了！如果这两个条件满足了，咱们就能合作了！”
说得我都快相信了。
但让我印象最深的，还是崔建中老师在《价值型销售》里给出的一个小故事。
一个小伙子相亲，觉得相亲的女孩很不错，于是对女孩说：“我觉得你很不错，希望和你继续交往下去。但是，实话实说，我没钱、没车、没房，你还愿意和我谈下去吗？”
女孩说：“你把我看成什么人了？两个人谈恋爱关键是缘分和感情，和钱没什么关系。”
小伙子听了当然高兴，女孩又问男孩：“你喜欢吃韭菜馅饺子还是白菜馅饺子？”
小伙子说：“我喜欢吃白菜馅饺子。”
女孩说：“我喜欢吃韭菜馅饺子，咱俩不合适，不谈了吧。”
所以，记住，谈判中最有威力的两个字是“如果”。
延伸阅读：《谈判是什么》盖温·肯尼迪
（全文完）