大四那年，我经常失眠，躺在宿舍床上，盯着天花板上的裂缝，迷茫着自己的未来，满脑子想着将来到底干点啥才能赚大钱，想着想着就倒头睡去了。第二天中午起来点个外卖，一边吃一边刷剧，饭吃完没多久就又开始犯困了，于是就爬到床上继续想，我将来干点啥才赚大钱呢，然后毫无例外又睡着了。如此循环，终于有一天我大吼一声，不能再这么颓废下去了，我扇了自己一耳光，于是跳上火车来到了全中国最生机勃勃的城市，深圳。
站在一个天桥上，俯视着下面的车水马龙，购物街的行人匆匆，看到大家都在用移动支付尽情的消费，这个时候我仿佛看到每个人身上都有一个金钱的标志，每时每刻这些钱都像水流一样，从一个人流向另一个人。这是我不禁问自己，这么多人这么多钱，我为什么不能站在其中一个水流的分支截取一部分，放到自己的口袋呢。那边街上卖手抓饼的，说不定也月入过万，那个化妆品店的导购员，每卖出一盒护肤品说不定就有大几百的提成，连路边的乞丐都在熟练的卖惨，是不是就有硬币落入它的碗中。这些人都在资金的流动中截取了一部分放入自己的口袋当中。多劳多得，上不设限。
再想想自己当时的专业，毕业后普遍工资也就4000。两年之后才有可能涨到5000，没有任何绩效和提成，这种远离金钱水流的生活，我实在是无法接受，于是我踏上了一条和我同班同学非常不一样的路，转眼间，五年过去了，现在我正坐在电脑前，写出这段文字，写出我的故事。
Chapter 1 销售------那个截住水流的人
每一家企业，都需要销售，销售是那个促成交易的人，并且从交易额中抽取一部分作为自己的酬劳，多劳多得，收入不设上限，而且它的专业性要求比较低，容易上手，如果让我给那些不喜欢自己本专业，又没有自己一技之长，还特别想赚钱的年轻人推荐一个工作的话，我一定会说销售。我们现在熟知的很多大公司和产品都是靠牛逼的销售起家的，阿里巴巴都知道，如今已经是商业帝国了，但当初淘宝刚起来还不赚钱的时候，整个公司是靠着一支叫做中国供应商的线下销售铁军支撑起来的。这支销售部队向国内的外贸公司老板销售一个网站流量服务，支撑了阿里巴巴刚创业时最艰难的日子，这支队伍高峰的时候人数达到过上万人，被称作阿里巴巴的现金奶牛。美团它能达到如今的规模，靠的就是千团大战时候一个个的地推销售员，说服商家入驻据。只不过在现在互联网时代，这些地推销售员被赋予了另外一个新的名字，叫做运营。再比如说现在全中国几千万家店铺基本都可以用微信支付收款，你以为是这些店铺主动开通的微信支付嘛？当然不是，全都是一个个的地推销售人员用话术加利益说服店主开通的。
Chapter 2 FABG
说回到如何做好销售这件事情，首先要说的就是FABG销售模型，这里具体解释一下，四个字母分别对应的全称为：Feature（属性），Advantage（优势），Benefit（好处），Grabber（反问）。F就是指你要销售的产品的属性，A就是你的产品跟其它同类产品相比有啥好的地方，B就是你的产品我买了能够对我本人有什么好处，最后G就是一个反问。在正常的一个销售流程当中，在介绍完前三点之后，顾客还会有各种各样的疑虑，这时候你要通过最后一步反问去逐渐揣摩和问出顾客的核心需求和核心的顾虑。
一个最常见，最核心的顾客不买单的顾虑就是不信任你，一般这个时候，优秀的销售员会继续回到开头，FABG，只不过这次着重介绍的就不是产品了，产品刚才已经介绍过一次了，他要转而介绍你这个人，把人当成这个产品介绍给顾客，目的是建立与顾客之间的信任。那作为一个人，人的属性是什么呢？说明自己职位，一般销售员都会说自己是某个项目的负责人，然后自己有什么优势，能给别人带来什么好处，然后就是反问，FABG，FABG不断循环。就能逐渐大小顾客的顾虑。让顾客感觉到自己的需求能被这款产品满足，直到最后决定下单。
现在举个例子，电影华尔街之狼里面一个经典的销售问题，叫你把一只笔卖给我。应用到FABG模型，假如这支笔是某米巨能写，它的F就可以是直柱式储墨设计，笔杆就是笔芯，A是1600米书写一支笔能写5万字，这样的文案一出来，虽然不知道普通的笔能写多少，但给人第一感觉就是很能写的样子，B是免去频繁换笔，G是不用来一套嘛？这一组的FABG都是我从某米官网上提炼出来的，当然他还有很多其它的属性跟优势，大家可以自行去总结一套FABG。
Chapter 3 AIDA
说完了FABG，我们再来说一下一个更大的模型，AIDA模型。Attention（注意），Interest（兴趣），Desire（欲望），Action（行动）。这四个词，代表了消费者从路人到掏钱的四个步骤，其中第三个步骤Decision，在一些西方的销售书籍中，也有被称作Desire欲望的，这是一个比第二部分兴趣更加深一步的感情状态，像我们前面说的FABG循环就是在不断的勾起顾客对产品的欲望，所以你可以理解成刚才的FABG，只是组成AIDI这个模型中D的这个环节，而至于前两个环节，他们就相对比较容易了，占用的时间也会比较短。
这里比较推荐销售人员一般以一个问题的形式开场，因为这样别人的第一反应就是回答问题，一回答问题，注意力自然就被吸引过去了，把对方的注意力抓过来在你身上，你才有可能进行接下来的推销步骤，要是你连对方的注意力都吸引不到，你再巧舌如簧也是没用的。像平常我自己接营销电话的时候，有一类电话我是不会立即挂断的，就是那些上来先问我，说你好，你是卢卡斯卢先生嘛？像这种问题我肯定是会回答的，因为我不确定这个电话到底是推销电话还是真的跟我利益相关的电话，所以当他问完问题之后，我的注意力是在他身上的，虽然我回答了之后，对方肯定得介绍自己是来推销什么产品的，在听到这些之后我也会挂掉，但有些比较闲的时候，我会假装有需求就继续听下去，听一听它的话术怎么样，符不符合FABG原则，符不符合AIDI的一个流程，下一次你在接到营销电话的时候不要直接挂掉，听完他感受一下它的销售水平，生活处处皆学问。在行动这个环节里，有一个小的销售技巧，叫做假定成交发，就是你假定他肯定要买了，只不过不知道买多少，也就是问他是买A呢还是买B，这种问话方式相比于你买还是不买有更高的成交率，因为正常人在面前被呈现出两个选择的时候，就是会，不自觉的选一个，这样一个无意识的选择就在脑海里坚定了你要买这样东西的决心，这是最后Action行动环节经常用到的假定成交法。以上就是AIDA四个步骤。这里就可见销售思维不仅在你向别人推销东西时有用，任何需要你说服别人的场景都可以用到销售思维。
不管在哪个行业想要赚钱，想要赚大钱，没点销售思维，不懂AIDA，不懂FABG也是很难进步的。
Chapter 4 Always Be Closing
在销售的过程中有几个点要注意，第一就是权威感的塑造，假如你是一名在线教育课程的销售，在销售的过程中一般都会称呼自己是课程顾问，顾问就比单纯的销售听起来更具权威和专业性，第二点就是要给顾客适当的紧迫感，要给顾客一个Deadline，给他一个时间期限，不然客户就会一直拖延，第三点就是奖品诱惑，你肯定得给点好处，出点血，你想让别人做件事，肯定是需要一定得好处和激励的，还拿教育行业举例子，大部分的培训机构，你填完电话之后会打电话约你去线下领一个奖品，趁着你领奖品这样一个机会再进行销售。这里有要引出一个知识点，销售线索，在销售领域，线索其实就是一个潜在顾客的联系信息，比如说他的手机号，所以在销售员信口雌黄之前，还有一个收集线索的过程，这个线索的质量是差距很大的，比如国内一些成人英语教育机构，他们最具价值的线索就是25岁以上的年轻人，不是23岁刚进职场的年轻人，也不是在校的大学生，因为25岁已经工作一段时间了，大多数能感受到英语的重要性，又有一定的支付能力，所以如果是一个25岁以上的年轻人，他留下的电话号码，那这个线索就会非常值钱。它的成单概率也会更高。所以在公司的销售部门，好的线索会被到处争抢。
在销售领域有这样一句话，就是最好的线索只会给最好的销售，一个厉害的销售绝不会去挑一个很难卖的东西去卖，因为它的时间精力是有限的，让最厉害的销售去卖最容易的顾客，是让公司利益最大化的方式。因此在销售部门销售岗的贫富差距是非常大的，收入最高的销售是收入最低的销售的三倍至五倍。有的小伙伴就会问了，同样一个公司，同样的培训，为什么大家最后的业绩会差这么多，这里就要说到本章节的标题，Always Be Closing，差的就是要成单的这个欲望，这种Always Be Closing的精神才是一个顶级销售和平庸销售最重要的区别。这里有个小故事，之前看过阿里巴巴一个销售的Leader的回忆录，大家知道他人生的第一单是怎么成交的嘛，他去拜访一个老板，销售阿里巴巴的服务，前前后后拜访了三四次，但都没有成交，然后他就等在老板的办公室楼下，一直等到凌晨，老板最后也很懂，问这是不是你的第一单，他说是的，然后老板说行，我佩服你这种精神，你这个服务我买了。这第一单是这么卖出去的，这就是Always Be Closing的精神，永远都在成单，永远都在销售，永远不会放弃。当你有这种Always Be Closing的劲头的时候，你就会成为一个销售机器，赚钱机器。你可能用遍了所有的销售套路话术对方都不买单，但是你可以凭借自己一腔热血最后感动顾客买，这就是最高等级的销售Always Be Closing 的劲头。
回到主题，在你拿到线索之后应该怎么办呢，你可以让用户免费或者以一个非常低的价格体验一下你要售卖的产品，体验这一步是非常重要的，它一下子就降低了销售员叨逼叨能力的门槛，当用户使用完，感觉不错，这个时候销售基本上50%已经完成了，后面销售员再稍微跟进一下，那些没什么天赋的销售员，这个时候也是能够出单的，只要你足够勤奋。
Chapter 5 成为销售Leader
销售Leader必须要会营造氛围，这个氛围主要是两个方面，第一就是分享的氛围，顶级销售每当听到周围的其它同事有非常出色的出单记录时，他们就会立马凑过去想要学习对方的经验。通过这样一点点的学习过程，一个销售员的技能就会进化，一个销售leader应该定期举行一个分享会，每周挑一个最近一段时间最优秀的销售员上去分享自己的经验，分享完之后其它的成员就会给他打赏，有这样的分享会和没这样的分享会销售业绩往往会差一倍。第二点，销售leader得是一个能营造鸡血氛围的人，比如最常见的就是大街上一些理发店每天早晨都会在一起早操喊口号，很多人会觉得这种行为很low而且没什么用，其实是有用的，前面说到同一个公司顶级销售和普通销售业绩能差3-5倍，差的是Always Be Closing的心态，这种心态不是每个人随时都能有的，是需要被激发出来的，激发这种心态有两种方式，一种就是leader来一段振奋人心的演讲，还有一种就是通过身体的运动来影响心理上的活动。
最后，销售这个职业也是没有一招鲜可以吃遍天的，必须快速成长迭代，销售技能的迭代是无时无刻不在进行的，今天这边文章写的只是一些基本常识，是一些市场再变它也不会变的内核的知识，比如FABG就是一个很通用的想要说服别人做任何事的一个循环，而AIDA是一个让顾客从不知道你产品的存在到最后买单成交的一个完整的过程，ABC是每一个优秀的销售员必须具备的心法和精神，而这种精神不光是销售，你把任何事情做到顶尖都需要这种精神。
我是卢卡斯，和你一起聊赚钱。乾坤未定，你我皆是黑马。