业绩要想拿第一，用户增长六要素不可不知

去年有个朋友和我一样辞职创业，做了一款短视频产品，经过几个月的开发和调试，产品终于上线了。上线之后他变得更为头疼了，他说为什么市场上那些巨头，一上来就有那么多的用户，而我也是采用了他们的方法，可是流量却是没有任何增长，心理一团乱麻，年上也是闷在家里不出门。

这是很多创业者面临的问题，在流量的红利逐渐消退的今天，继续找到用户增长之道，是一件非常困难的事。大家经常会听到用户增长模型，也就是常说的AARRR模型，分为获取、激活、留存、变现、推荐五个阶段，这部分的内容我们会在后续的分享中详细介绍。

今天主要和大家分享的知识点就是用户增长6要素，是一个专业的市场营销人员才会用的用户增长模型，之前和大家分享了AIDMA和AISAS模型，阐述了客户的从关注到采购的一系列心理历程，总体离不开三个要点：产生兴趣、解决信任、立刻下单。

今天分享的6要素的原理也是基于以上的用户行为路径出发，提炼从知晓到下单的过程中，能够激发用户增长的6个要素，分别是互惠、承诺一致、权威、社会认同、喜好和稀缺。

1

 互惠

在实操过程中，大家很容易把它误解为优惠，占便宜的心理是人类的刚需，但是为什么淘宝那么多优惠券、饭店的打折活动并不会轻易参加，这主要是因为人们对于自己容易得到的东西是不珍惜的，这也是人们的天性。

企业应该减少使用单纯的优惠活动，比如优惠券、打折卡等，要提高优惠券的获取难度，然后再设计一些有趣的方式去帮助客户获取优惠，并且要暗示客户使用优惠券能够得到极大的优惠，譬如，之前芬尼的商家就会通过篮球赛或者其他比赛送出大金额的优惠券。

2

 承诺一致

很多商家会在使用优惠券的客户消费时做一定的手脚，觉得我给你打这么大的折扣我亏了，因此服务要打折，这是大忌。在与客户产生互惠联系后，需要让客户确认产品是名副其实的，因此如何向客户承诺就成了一个问题。既然是承诺，那就是为了赢得客户的信任，当年淘宝就是靠着“假一赔十”“假一赔命”的口号一点点获得了了众多商家和消费者的认可，当然直至今天还有可以优化的空间。

对于企业来说，不但要做出承诺，还要让消费者做出常理上认可的判断，也就是让客户对实现该效果的认知保持一致，同时出现实现承诺的保障措施加成功案例。当承诺和行为一致时会激发消费者产生信任。

3

 权威

做到了承诺一致只能取得客户轻度的信任，还要用权威来帮忙。权威的目的就是信任转嫁。也就是前面和大家分享的“信任背书”这个概念，比如明星代言、权威认证等，目的都是把客户对于权威的信任传递到代言的产品和服务上去。

之前在芬尼负责市场工作的时候，每年都会参与各种各样的评奖，有的时候甚至会取得一些超前的奖项，因为客户看到各种奖项，自然会将这种信任传递到企业的产品或者服务上上去。

当然了，除了拿奖还可以从行业代表、发布行业白皮书、用数据说话、消费者证言等方式都可以建立权威。

4

 社会认同

信任是很难传递的，举个很简单的例子，你可以把你的钱放心借给你的哥哥，但是如果你哥哥的朋友向你借钱，你就会需要更多的时间去考虑。信任传递后，还是会存在疑问，此时需要社会认同来帮助用户彻底信任这个品牌。例如，大家都喜欢去人多的餐厅吃饭，人少的餐厅却很少去。

再举个常见的例子——喜茶，当你不经意间看到很多人在排队，你也会好奇地加入到队伍中，在现在的购物环境中，大家也会通过其他人的评价来买东西。

企业还可以通过提高产品质量、服务水平、口碑营销等方式，不断提高自己的社会认同感。

5

 喜好

在生活当中，当有了足够的信任后，客户可能依旧不购买，因为不需要。在这个时候就要找到用户的喜好了，也就是客户的痛点，在营销过程中要刺激用户的痛点，告诉客户不买这个产品会有什么不好的地方，因为相对于得到什么，人们更不愿意失去。

6

 稀缺

有稀缺就会有痛苦，这是和喜好相对的，主要是为了制造紧迫感，不让客户马上得到，而是引导客户按照商家设定的模式去行动，这样能够极大提升转化率。

就比如在我刚工作的时候，需要租房子，中介公司首先问了我的租房需求，到了后期看房的时候首先会带你看不和心意的房间，而我表示要走时，他才带我去看其他房子，有的时候还会带几个人一起去看房，他们也会时不时告诉你，某某先生已经中意了这套房子，他还没交定金，您要是交了定金，房子就是您的了，最后只好立刻交了全款。

好了，我告诉你了用户增长的6大要素，你可以尝试着分析一下自己的生意。后续我们将会和大家分享经典的10大营销模型与10大营销方法，也期望你能够持续关注。