从现在开始,你要重视起来,关于你的成交流程,你要如何设计?这-点，关系到你的成交率,所以非常置要!
1、什么是成交流程?
从客户接触到抓住注意力,建立信任,激活欲望,最终掏钱购买的整个过程,就是成交流程。
说白了,就是你成交客户的节奏。你的生意,有这个节奏吗?我估计大部分人都是没有的。一般多采用直来直去的方式,这种方式属于自嗨性质的
什么是自嗨?就是“想当然" !在你的思维认知里面,你认为的成交是这样,的:客户来了--然后你推产品--然后客户就会掏钱- -- 然后结束。
有这么简单吗?没有。但可惜的是,我们绝大多数老板都这么认为。所以，压根就没有成交流程的概念,说白了，就是没有节奏。
2为什么你需要成交流程?
如果你是皇帝,君让臣死,臣不得不死。你说让谁买,谁就必须买!可惜你不是!现实中的情况是这样的:客户是_上帝,他想买谁的,就买谁的!
因此,你要做的,就是让客户尽量买你的产品,而不是买竞争对手的产品。对不对?
好了,既然你不是皇帝,说话不管用,那么,谁说话管用呢?这个说话管用的角色,不是别人,就是客户自
而成交流程扮演了一个什么角色呢?它正是扮演了一个“虚拟皇帝的角色,可以让客户有更大的可能,去买你的产品。
没有成交流程的成交,是“靠天收”。有成交流程的成交,是“遵王命。遵的是谁的命令?就是他自己给自己下达的命令!
从专业角度来说,你如何让消费者可以轻而易举的接触到你?接触到你以后，他和你之间是陌生的,是没有信任度的,你如何建立彼此的信任感?有信任以后,你又要如何去激发他的欲望?最终自己说服自己,掏钱购买.你的产品。
这是关于成交流程,关于节奏,你必须要深度思考的一一个问题。给大家讲- .个小故事。
我们都知道,以前君王理政,都是需要智囊团的。他们给君王提供自己的建议作为参考,辅佐君王。
假如皇帝,花了10万两白银,建造官殿。搜刮民脂民膏,老百姓也是怨声载道。这个时候,大臣们要进谏。如果,一个不懂成交流程的大臣,一般是这么谏言的:
“陛下,您花10万两白银,建造宫殿,老百姓已经苦不堪言了!您这是挥霍民脂民膏啊,必须要打住,一定要削减到5万两。“
皇帝一听,那就赶快办吧,该削减就削减吧!削减完了以后, 过两天,这位臣子又来了, 说:“陛下,老臣发现有黄云升起!"
皇帝一听，又以为会出现群体性事件,便问，这是何意啊?
臣子说,黄云乃代表吉祥万福的征兆,天下大治,陛下真乃明君!然后,带头高呼,吾皇万岁!
皇帝一高兴:来人啊,赏!
大家看,这就是懂流程与不情流程之间的区别!我们做成交工作,也是一样的。千万不能直愣愣的往前冲,要讲究-点方式方法,讲究-点节奏和舀略,才能够更好的提高成交率。
所以,你必须要打造一条高效的成交流程。
3、我如何设计成交流程?
设计成交流程, - 般主要包括了以下几个环节:
(1 )如何让目标客户接触到你?
客户广泛存在于你所在的城市之中,他们平时有自己的生活、工作、消费和社交的轨迹,别人如何才能知道你?如何才能让他们主动愿意和你有接触?这是你需要设计到第一个环节。
(2)如何快速建立并推进信任?
当消费者能够主动愿意接触你的时候,你已经获得了起跑线上的领先。但千万不要高兴太早,因为这个时候,消费者对你是陌生的,是不信任的,是持戒备心理的。他们可能是因为利益驱动,好奇驱动接触了你,但他们的内心是观望的。
因此,你需要通过一一个环节,让对方逐渐的和你建立起信任感,当别人不相信你的时候,你的成交是很困难的。比如，我在大街上,随便找个陌生人,给他-块蛋糕吃,他会吃吗?显然不会!他还担心你是不是下了毒!尽管你的蛋糕很美味,可是没有人相信你。
因此,能不能在这个环节中建立起信任,就显的非常重要了。很多时候,欲望是一直存在的,只是缺少信任而已。一旦解决了信任问题,可能成交就很简单了。
当然,建立信任的方法有很多,比如超预期回报,触点影响,运作强关系,等等。
(3)如何不断激发和推进欲望?
当消费者可以接触到你了,又与你之间产生了信任,这个时候,你只需要解决欲望问题了。因为我们说,成交就是信任加欲望。很多已经和你发生接触,甚至是接触很久的准客户,信任是已经有了, 却一直没有成交,就是欲望问题了。
你没有给他一个行动的理由, 他就不会行动。尽管他很相信你,但是此时此刻,他就是缺少一个说服自己的理由。
理由的角度有很多,比如痛苦不够深、梦想不够大、没有激发别人占便宜的心理,没有给足价值。
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