顾问式销售复盘 六

销售就是拿订单，销售的最终环节就是如何达成协议。

谈判中销售常犯的错误。
1.害怕丢单，不敢坚持合理要求。

2.对客户让步过早，过快。

3.意气用事，忘了目标。

技术上要较真，在家里人是谈感情的。

4.信息不足，盲人骑瞎马。

5.内部协调不足够，客户面前争论

6.缺乏整理计划，胡乱应战。

7.被对方控制，处处被动。

当对方问个问题，你回答，就容易陷入被控制局面。

8.从最难，最敏感处开始。

感情越深，越不会去砍价格。

9.确反谈判策略。

10.最后阶段草率，留下后患。

ICON谈判模式。

INTERESTS - 利益

立场不容易满足，就满足他的利益。利益就是我真心想要的好处。

CRITERIA - 方案

主动提供可灵活调整的解决方案。

OPTIONS - 选项

选项就是交易过程所需要的条件。
选项要足够多，当客户限制选择（只谈价格）时，越多提供选择，就越容易获得双赢。

NO-AGREEMENT Alternatives - 替代方案

如果客户相信你，他就会帮你想替代方案，同时要从与客户的深入沟通中寻找替代方案。

利益与立场

立场与利益的区别：立场是嘴巴说出的，利益是心里想要的。我们要帮助他实现的是利益。

谈判的第一秘诀：专注谈判双方的利益而不是立场

要懂得帮助客户算账，找出利益均衡点。

了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力。

筹码是从拒绝开始的。

替代方案：你的底牌

1. 重新审视自己的利益。

2.选择最佳替代方案。

3.改进最佳替代方案。

4.预估对方的替代方案。

如何构建并开启谈判：

先做到知己知彼。

列出自己与客户得到的利益和优先顺序，作一份对应表单。

比如我们的谈判优先顺序是：
第一：更大交易量 -- 潜在的价值 10万元
第二：成为成功故事 -- 潜在的价值 X 万元
第三：省略产品展示/证明，以降低成本 -- 潜在的价值 1.5万元
第四：将生意介绍给其他需求相似的业务伙伴 -- 潜在的价值 X 万元
第五：第二阶段支付日期与第一阶段相同 -- 潜在的价值2万元

预估客户的优先顺序是：
第一：报价折扣
第二：付款条件/特别财务要求
第三：产品证明费用退款
第四：短期租借执照
第五：降低软件成本

我们不会让步的条件：
1.维修费用折扣
2.免费咨询

销售谈判工具总结

举例：

主题-今天是否能结案。

对方：财务副总裁+业务副总裁

确认事项：
购买的决策权？
认同投资回报率
法律、技术、管理方面的支持？
计划完成与否？
是否了解成本变化？

准备事项：
价格？
条件？
风险？

我们的立场：

立场1：计划 “我们的机会中明确规定下周一开始执行，这个问题值得拖延吗？”
立场2：价值 “我们计划投资时，你曾表示，就是包括所有成本，回报金额还是比你们预测的高，而且此项目在10个月内就会损益持平”
立场3：痛点 “由于你一直未能达成新客户收入目标，所以我们花了4个月的时间进行调研，你若不能获得这些能力，问题是不会消失的”

其他预测立场：

“要让我让步的唯一条件是，你也要做出让步” 客户可能会问：“例如哪些事情？”

“您是否能将第一阶段与第二阶段合并，让我们本季就将此方案装运出货？”

保持沉默！除非客户接受此条件。

“您若能将第一阶段与第二阶段合并，则我们愿意随产品附赠价值 XX 元的 XX.
我们是否能以此为基础，做进一步商谈？”

完结。