尖叫点法则-打造流量产品

几乎所有传统企业的创始人都会跟我讲一个烦恼：如何在互联网上做流量？

传统做流量的方式就是渠道，互联网上做流量光靠渠道远远不行，必须要用互联网的方式，这种方式就是设计流量产品。

什么是流量产品？就是用产品来拉动用户流量的方式。设计流量产品甚至是爆品模式的一个必修课。

互联网公司做流量产品最常干的一招就是免费，或者补贴。比如，首单免费几乎是所有互联网公司最基本的招数。神州专车有一段时间是“买100返100”，后来又干了一招狠的，免费给所有用户送1000元优惠券，当然每次只能用50元，而且大部分只能在接送机时用。

小米移动电源，10400毫安才卖69元；小米插线板也是超高性价比，只卖49元。为什么？因为它们都是小米的流量产品。

在传统企业中，宜家是设计流量产品的高手。宜家很奇葩，一家传统企业，但竟能在电商这个12级海啸的大浪里一直独善其身，非常不容易。2013年宜家网站的访问量增长了将近20%，而与此同时其线下店的客流量仅下降了1%。这让很多传统家居企业看到都要撞墙了。

宜家也不奇葩，它就是家居业的苹果。在我看来，宜家能成为传统家居企业中的异类，不是因为家居品类的特殊优势，也不是因为宜家的供应链强大，而是因为宜家和苹果一样，都有一个不死秘籍：强悍的流量产品。

宜家的产品，都经过设计师精心设计，很有逼格。一个品牌竟然创造了一种风格——宜家风，表面上卖的是简洁、美观以及价格合理，背后也有着北欧式平等自由的精神。

宜家很注意抓痛点。比如，在走访的七个城市中，宜家发现中国被访者在早晨一般比较匆忙，从起床到出门，有93%的人平均耗时在1小时以内，上海的受访者平均时间只有40分钟，这和印度孟买的受访者从起床到出门长达2.5个小时形成鲜明对比。针对这一习惯，宜家中国在衣柜产品中，推出了在衣柜外侧可挂衣架的配件新品。

最重要的是，宜家很多产品是低价格，宜家在店面里设计了很多流量产品，每隔几米就有一个，如拉克桌最低售价33元、布朗达碗最低售价4件一共7.9元、平底锅仅售7.9元。

爆品的王道不是低价，但流量产品的王道就是低价，甚至是免费。

流量产品的杀伤力惊人。不信看看餐厅外婆家，每次去都排队，而且每家店都排队，感觉365天都要排队。它是一家针对年轻人的快时尚餐厅，基本上都开在大的购物中心里，为什么？年轻人多啊。

在装修的材料方面，外婆家也更多地采用铁、实木、砖墙面，在北京蓝色港湾店，竹子作为装修元素也很凸显。整个餐厅没有封闭的包厢，不会感觉太正式、太压抑。如果需要类似包厢的环境，有几个用竹子编成的鸟笼形状的餐桌可以选择。

在外婆家的菜单上，一盘麻辣豆腐只要3元，这是路边小餐馆也不敢做到的价格，却出现在了一家装修很有逼格的餐厅里。当然麻辣豆腐是个极端的例子。但是总的来说，外婆家的菜比同档次的餐厅便宜。根据大众点评网的数据，无论在杭州、上海还是北京，外婆家的人均消费均在60元以内，这还是在顾客“可劲儿吃”的情况下。对于年轻人来说，口袋中的钱并不充裕，经济实惠永远是考虑的重要因素。

外婆家创始人吴国平，不仅是个价格杀手，还是个价值链杀手。吴国平对餐厅的价值链进行了大刀阔斧的动刀：用工业化方式做餐馆。

吴国平的经历并没有什么浪漫色彩。吴国平自己创业之前，在一家生产塑料药包材的国有工厂里干了十几年，从普通工人一直做到车间主任。在工厂的那段经历，是吴国平如今能够成功管理的关键。连锁餐饮企业也是连锁企业，最难的是标准化，而一板一眼地做事，用标准化、程序化来控制质量的稳定，正是工业企业最擅长的事。外婆家如今的一些管理和流程标准化的方法，就来自吴国平之前流水线上的经历。

吴国平在外婆家还干了一招，干掉了不少大厨，就是引入了一个叫蒸烤箱的新技术，一下子可以做好多菜品，减少大厨的参与。

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爆品战略-读书笔记13