从C到B:消费金融促消费的良性进阶

来源 | 镭射财经(leishecaijing)

盘点2023年,消费金融在促消费上有诸多尝试,提高消费者的金融服务供给,利率下调,贴息分期等。兼顾效果与可持续发展,将促消费的发力点放在商家端(B端)比直接推动消费者(C端)更加有效,这似乎为消费金融促消费找到了一个更正确的解题思路。

消费金融在促消费环节中,会面临“不可能三角”,即规模、成本和质量三者的平衡难题。

传统的消金服务模式,更多停留在C端用户,也就是消费者层面,有了规模失了质量,控制成本则难增规模。并且一味地面向C端增加信贷投放,还可能偏离促消费的政策初衷。

因此,消费金融主体还需在商户层面建立新的消费模式和商业模式,通过B端(商家)和C端(消费者)联动,实现促消费的良性循环。

比如,去年双11期间,淘宝天猫平台上近300万商家为消费者提供了花呗分期免息服务。其中,荣耀投入分期免息的预算超过2000万元,荣耀6成以上的手机支持花呗分期免息。

容声冰箱80%以上的商品都支持花呗分期免息,用于贴息的投入比去年增长了25%,不光线上,线下门店也向消费者推荐分期免息商品。

容声品牌线上营销负责人张纯波算了笔账,对家电这样的大件商品来说,“与降价打折等惯用营销手段相比,分期免息能够显著降低消费者的购买门槛,有效提升转化。可以说是一分钱投入带来两分钱营销的效果。”

围绕促消费场景,平台商家不仅展开了极致低价的变革。免息分期的方式,既没有增加消费者和商家的成本,也做到风险可控,高效覆盖合理消费需求。

艾瑞咨询发布的《分期免息工具价值研究白皮书》调研称,近7成商家在提供分期免息补贴后明显感受到销售额提升。而近4成的被访商家在大促期间全部商品均提供分期免息服务。

消费者方面,免息成为消费者使用分期消费最重要的原因,超9成消费分期人群使用过分期免息。使用过分期免息的人,超9成认为分期免息是省钱工具,超6成即便当下可以全额付款也更倾向于选择分期免息的方式消费。

消费金融服务商家的模式和解法,优化了金融产品服务消费供给,推动消费需求有效释放,让消费金融促消费更健康、更持续。

从C端到B端,消费金融促消费的商业逻辑转变,大幅提升了消费链条中各环节、各要素的活跃性。当真实消费、合理消费的活力得到释放,消费金融促消费的价值循环链就会更加牢固、可持续。

在从商家端破局促消费的过程中,可以看到不同类型的金融机构面向数字消费等场景,推出不同的产品和服务,其中信用卡、花呗的规模化效应更加突出。特别是花呗分期免息,已成为商家青睐、消费者欢迎的营销工具。

由此可见,分期免息为商家和消费者带来增益,较大程度激活供给侧和需求侧的活跃度,进而有序刺激消费需求增长。于消费金融而言,这种嵌入场景的更稳健的促消费模式,也实现了规模、成本和质量的平衡。

首先,分期免息嵌入场景,以真实消费为底层资产,确保消费贷款用途和流向可控,属于监管倡导的典型消费金融模式。

分期免息及场景分期产品,采用受托支付的交易模式,相比现金借款类,贷款资金受托定向支付给商家,做到消费场景明确,消费需求真实。当消费者在支持分期免息的商家完成交易,也就完整走完了消费金融促消费的价值链条。

其次,分期免息通过服务商家的方式,优化金融服务消费供给,让商家拥有更具增值价值的金融工具,经营效益提升的同时也有更大动力贴息反哺消费。

根据部分商家反馈,在其所接入的金融工具中,花呗分期免息给它们带来了显著的生意增长,还吸引了很多此前从未购买过本品牌产品的新用户。

最后,分期免息能很好地平衡成本和风险。对于分期免息产品而言,一般利息是由平台或者商家补贴,消费者不承担分期成本,商家的贴息成本来源于销售增长的利润、营销预算的调整分配,综合算下来整体销售成本并没有明显增加。

风险管理上,分期免息的第一道风控基于真实消费场景,第二道风控基于金融机构的数字风控能力。如蚂蚁消金,其领先的大数据风险防控能力,有效反黑产、反套现,使得金融机构和商家的风险可控。

从真实消费场景入手,消费金融促消费时也可以更灵活、更有力地把控理性消费的度,让促消费更健康、更加可持续。

尽管商家端的分期免息投放在促消费时更具效果,但消费金融行业中能复制该模式的机构寥寥无几,原因在于场景触达能力和风控水平的不足。

目前,在消费金融市场占据主要份额的信用卡业务,受限于从C端到B端的风控难度,仍然较难规模化推广商家分期免息产品,只有蚂蚁消金等具备互联网基因的少数持牌机构,在场景覆盖能力和数据风控能力加持下,具备将贴息的能力产品化、工具化,并面向商家开放,商家可以根据自己的发新品、打旺季、拓渠道的销售节奏,在商家后台按需配置。

从更大的视角看,投向商家的分期免息模式,不仅疏通了健康促消费障碍,而且为消费金融赋能实体、推动普惠金融高质量发展打开了更广阔的空间。

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