先为不可胜——中小企业生存之道07

第一章 第5节 目标市场选择

        目标市场也叫目标消费群体，所以目标市场选择过程也就是对细分市场进行评价分析的过程。目标市场的选择应当从以下几个方面对细分市场进行评价和抉择：

        细分市场需求潜量是指在一定时期内，各细分市场对某种产品或服务的最大需求量。具备足够大的市场潜量，是一个细分市场可能被确定为目标市场的第一要素。要正确估测和评价一个细分市场的需求潜量，主要应当是从消费者数量和他们的购买力水平两个因素入手进行评估分析。

        某一个细分市场内部的竞争状况，是企业判定是否进入该市场的另一个关键因素。这里包括市场里现有的同类企业，也包括即将进入和可能进入市场的潜在竞争者，正确评价自身的竞争能力和可能占据的竞争地位，是这方面分析评估的重点所在。另外，已经存在或者可能出现的替代品，会增加细分市场竞争的激烈程度，这也是评价细分市场必须关注的一方面。

        企业进行市场细分的根本目的，是为了发现与自身优势能够形成最佳组合的市场需求。这就要求在进行目标市场抉择的时候，一是要分析判断细分市场是否符合企业的总体战略目标和方向；二是要评估在这一细分市场是否与企业的资源、能力相匹配，并能充分发挥自身的优势。

        企业在细分市场里所能达到的盈利水平，是确定目标市场的最根本决定因素。因此，必须对细分市场的投资回报能力做出正确的评估和预测。

        最后，新确定的目标市场与企业原有的产品应当相辅相成，能够使企业资源得到更加充分和有效的利用，最终实现企业综合利益最大化。