本书作者史蒂夫·布兰克，是硅谷资深的创业家，他先后创办过8家企业，并担任多家公司的董事和创业顾问，有很丰富的实战经验。
本书出版已有10多年时间。但书中的主要观点仍有参考价值，并且在实践中得到了发展和完善。本书提出的创业理论，影响了一大批硅谷创业者，掀起了硅谷近年来精益创业的热潮。
下面我们详细来分享这本书的主要内容，主要内容有三个观点：
第一个观点，创业的毁灭之路是传统产品开发方法，创业的顿悟之路是客户发展方法。
第二个观点，客户发展的核心思想是发展天使客户，并完成从天使客户到主流客户的过渡。天使客户是创业产品的早期支持者，是企业成败的胜负手。
第三个观点，创业公司向成熟企业转变的最后一步是组建公司。这里的组建公司，并不是去注册公司。而是组建公司的现代企业架构，这个转变最大的挑战是既要摆脱创始人的个人英雄主义的模式又要保护企业的灵活与创新力。
先来看第一个观点，作者认为传统产品开发方法，已经用了几十年，随着社会的发展，传统产品开发方法已经成了创业企业的毁灭之路，因为它隐含了若干个致命的缺陷，比如：根本不知道客户在哪儿，却自以为了解客户需求；常常盲目投资扩张，使公司现金流短缺；过度依赖销售和营销，缺乏对市场的正确认知。
怎么解决这些缺陷呢？作者提出了客户发展方法，他有4个步骤，分别是客户探索，客户检验，客户培育和组建公司。
来详细解释一下，第一步客户探索就是搞清楚谁是目标客户，是根据早期开发产品来看，产品能满足哪些人的需求。
第二步客户检验是解决，有没有人愿意买账的问题，找到客户乐于接受的销售路线图，判断客户是不是愿意花钱购买产品。客户探索和客户检验这两个步骤，验证了企业的商业模式是否可行。
第三步是客户培养，目标是扩大客户规模，实现企业业绩的增长。
最后一步组建公司，就是逐步完善企业架构。
作者特别提出，客户发展方法非常重要的一个思想是，每个部分都可以重复进行，因为寻找客户和市场是不可预测的，所以必须要反复的尝试调整，这是跟产品开发法方法最大的不同。传统方法是单向的，线性的，一般不会反复试错。
说完客户发展方法相对于传统产品开发方法的优势以及四个步骤之后，我们来聊一聊，客户发展方法的核心思想，那就是寻找天使客户，并完成从天使客户到主流客户的过渡。
什么是天使客户呢？他指的是那些愿意尝试早期产品，有购买意愿和推广热情的客户。为什么要先找他们呢？因为创业公司的产品很少是一上来就面向主流市场的，而且早期产品一般都不完善，只能满足一部分特色需求，所以创业企业的客户探索应该把精力集中在天使客户身上。
找到天使客户之后，企业就可以一次进行客户检验和客户培养。用户培养就是把天使客户拓展到主流市场，这时需要跨越一道鸿沟，因为不同客户对于新产品的接纳速度不同，少量接受能力强的客户就是天使客户，而大部分市场主流客户都是接纳速度比较慢的，所以要想扩大规模，必须跨越这道鸿沟。
如何跨越呢？作者认为，要看企业进入的是现有市场还是新兴市场。如果企业进入的是现有市场，由于产品和客户都是现成的，需要做的就是找准产品定位，从竞争中脱颖而出。
身边典型的例子就是王老吉，最开始王老吉只是广东地区老百姓经常饮用的产品，在当地销量很好，但长期以来很难走出广东，怎么把市场扩大到全国呢？经过长期的市场调研和分析，王老吉发现“降火”是客户对凉茶最大的需求，于是提出了怕上火和王老吉的定位口号，结果一炮而红，迅速打开了全国的市场，销量很快突破百亿元。
如果企业进入的是全新市场，情况就完全不一样了。新市场对产品很是陌生，消费者需要培养和引导。对此有两种策略，一种叫做小众市场策略，另一种叫做引爆点策。
小众市场策略就是以天使客户为基础。做出完整的产品和解决方案，再逐步推向主流客户。重点来说说引爆点策略，他强调少数关键人物对主流客户的思想和行为产生关键作用，从而影响主流客户的消费决策和行为，产生从众效应。
典型的案例就是Facebook的崛起。Facebook面向的是新市场，当时人们还没有使用社交网络的习惯，主流市场需要培育。Facebook最初从哈佛大学校园里起步，可以说哈佛大学的学生形成了天使客户群体。由于哈佛大学是高校的楚翘，哈佛大学的学生的消费行为很快，就被其他高校效仿，热潮蔓延到很多大学校园。随后大学生上社交网络的新潮流又影响了社会人士，让Facebook收获了病毒式的传播效应，Facebook通过少数关键人物的影响而引爆了整个市场。
以上就是作者的第二个观点，最后我们来看看创业公司非常重要的一个环节，那就是组建公司。这时的创业企业，往往陷入两难境地，因为企业发展初期往往是创始人个人主导的，甚至很多事亲力亲为，但随着业务规模不断扩大，就需要多个部门协同配合。这时候如果创始人拒绝转型，可能会阻碍公司走上正轨。可如果照着成熟企业的模型，建立严格的制度和流程，又容易切断创新的企业文化，让团队失去学习探索的动力。
为了解决这样的局面，作者提出了三个方法。
第一个方法，建立以目标为中心的企业文化。这里的目标不是指具体的任务，而是能够凝聚全公司的思想和共识的目标，这个目标，能够清晰指导公司的每位员工开展工作，让员工知道为实现目标该做哪些事情，做到什么程度才算成功。
第二个方法，分权决策原则。改变以往垂直式管理模式，建立扁平化管理模式，把权力下放到各部门。让各部门能够根据客户和市场变化作出最快反应。
第三个方法，培养员工的主人翁精神。这里我们举一个例子，海底捞的区域经理有百万以上的自主权。普通员工能够根据情况自主决定，是不是可以给客人免费送一些小菜，甚至对不满意的客人免单，可以不会因向上级请示而耽误工夫，因而能及时避免各客户抱怨。这种自主性能使员工产生“企业主人翁”的自豪感，自然能够更好的满足消费者的需求。企业也自然能够受益。
好了，本书到这里就讲解完毕了，最后我们回顾一下书中的主要内容。
第一个观点，创业企业可以遵循客户发展方法，它由四个步骤组成：客户探索，客户检验，客户培养和组建公司。
第二个观点，找到天使客户并发展主流客户。
第三个观点，创业公司要向成熟企业转变，组建公司架构。要以目标为中心，分权决策的管理架构，积极培养员工的主人翁意识。
参考资料《四步创业法》琬如解读