有兴趣有需求绝不等于会购买!这谁都知道。
从我们心动到最终选择购买,还有大量的决策阻碍和顾虑,让人犹豫不决或者直接放弃。
这其中,价格绝对是一个影响最终买卖的重要因素。绝大多数人对价格是非常敏感的,一旦觉得贵,就可能放弃购买。
那我们该怎么办?如何让人更能接受这个“觉得贵” 的产品?
除了 “降价打折”、“制造稀缺感” ,或者 “强行说服”,这个时候,我们需要有效减少消费者购买贵产品的价格顾虑。
之前看过李叫兽一篇文章《消费升级,便宜货一定没机会吗?》,里面谈到:消费升级时代,如何让不那么缺钱的人,也买便宜货?
李叫兽的观点是这样的:
除了被滥用的“低价超值”和“伪装成高档品”,你最应该做的,是灵活采取下面的方法,去塑造消费者“理想中的自我”,减少购买便宜货的阻碍:1) 塑造内行形象——“你买便宜的,因为你是内行”
比如:“我买便宜货不是因为我没钱,而是因为我有很多知识,能分辨出真正的好坏。”2) 打击动机——“你买便宜的,因为钱并不能帮你达到目标”
比如:大量的白酒企业倡导喝更贵的白酒可以让人飞黄腾达,但如果让消费者认识到 “事业飞黄腾达不能靠更贵的酒,而是靠其他”,人们就减少了消费高档酒的动机。3) 利用群体——“你要买便宜的,因为不该买的人都买了”
比如主打低价实用的大众甲壳虫的一段经典文案:“华盛顿的惊人内幕——华盛顿超过1200名外交官都在驾驶这种小轿车”。4) 转移归类——“你要买便宜的,因为这个归类下不需要好的”
比如:肯德基推出的低端咖啡是这么说的“咖啡是用来觉醒的,不是用来拗造型的”。这样看来,肯德基卖的咖啡,就显得没有那么低端了。5) 拉远目标距离——“你要买便宜的,因为你还需要更多努力。”
比如:“今天的高峰绝非顶峰,你还有更多路要走——先吃泡面”。6) 转移消费——“你要买便宜货,因为要拿钱去做更有意义的事情”。
比如台湾全联超市的文案:用全联省下来的钱,可以帮你做其他更有意义的事情。
说真的,这几个方法绝对很精辟,能让便宜的产品更有机会,在文案上可发挥的方向也更多。
我有一个大胆的想法,好像把这几个方法反过来(用来卖贵的产品),也非常好。
人人都在喊卖货,手上没点技能可不行!
下面揽客魔课堂就来反其道而行之,分享9个实用的方法,告诉你:如何让消费者更愿意买贵的。大伙看看。
01
塑造内行形象
“你买贵的,因为你是内行”
很多人为什么不愿意花钱买更贵的东西?(真没钱的扎心走过)
一个很重要的原因是他们觉得太浪费了、没必要买贵的、花太多钱会有负罪感、担心得不到其他人的认可等等。
这个时候,你需要为他买贵的东西提供一个足够的理由,让他把注意力从这些阻碍因素上挪开,那塑造 “内行形象” 就是一个不错的理由。
“我买这个贵的是因为我真的懂,那个便宜的是真不行。”
比如一款手表,如果只是说 “高价豪华,成功之选”,这对于喜欢炫富的人当然没问题,但是对普通人,并没有消除他花高价购买的负罪感。
但如果说 “世界上只有2种手表:德国手表和非德国手表,内行人都知道”,就更容易让人找到购买的理由。
我买它,不是因为头脑发热,也不是因为享乐,而是因为我内行、我有辨别力……这个手表更好,更耐用,其实性价比更高。
所以,当消费者想买你产品,但又因为贵找不到好理由时,可以尝试这个方法,让他们觉得:“买那种低价品很不机智,一看就是外行,真正的内行买的是……”
02
打击动机
“你买贵的,因为便宜的不能帮你达到目标”
人们之所以要买某类产品,无非是为了实现一个目标,如果你让消费者觉得买便宜的东西并不能实现这个目标,他们就不会买了。
这个道理春秋战国时期就有一个经典故事,当时公孙衍游走于六国想实施 “合纵” 大计,终于说服六国联盟攻秦。而秦相张仪采取手段,先后到楚国、齐国、赵国、燕国,游说各国攻秦其实是公孙衍的计谋,并不能达到各国的目标。
最终,张仪反而说服各国诸侯 “连横” 亲秦,六国 “合纵” 联盟不攻自破。
再比如她要买一套时尚、有个性的衣服。
如果买便宜的这个,可能天天容易撞衫,并不能帮他们完成本来要完成的目标。而更贵的定制衣服,才是更好的选择。
所以,当你想要让别人买贵的,就需要问自己:我的消费者买这个,是为了实现什么目标?如何让他们觉得,买那些便宜的其实实现不了这个目标?
这些内容是在“揽客魔课堂”里了解到的,希望对你有所帮助!