精读《影响力》 之互惠原理

第二章互惠

作者：罗伯特•B•西奥迪尼

【学有所获】

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单的说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报，如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以德报怨，于是我们身边这一最有效的影响立武器，就被某些人利用了。

【学以致用】

心理弱点

感恩图报

比如你过生日，你的朋友送你一本书，当对方过生日的时候，你肯定会送给朋友小礼物。这种互惠原理植入我们传统文化中，‘礼尚往来’‘知恩图报，善莫大焉’，只接受确不识回报的人，是不受社会群体欢迎的。

负债感

比如面对商店里热情的服务员，对方“伺候”你试了很多件衣服，会觉得不买就对不起人家，这就是商家运用的互惠原理

互惠原理表现形式

互惠式让步

如果他人对我们做出了让步，我们也会大概率的做出让步，可以成为“先大后小策略”

引申经济学中，折中效应是指消费者的决策具有非理性倾向，会随着情境的变化而变化，当一个选项集合里新增加一个极端选项后，会使原来的选择方案成为折中选项，那么即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系，它也会更具吸引力，被选择的概率增大。

假如你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择：

A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元

结果显示，各有50%的人选择了A和B

下面看另一种情况：

A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元

此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。

这个现象就是“折中效应”，当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

【感悟】

知恩图报是中华民族的传统美德，但不乏商家利用互惠原理对我们进行小恩小惠，千万要警惕，不能否定他人的为人着想的美德，但要想明白一点是，对方的动机是什么？

【践行】

学会拒绝

第一种方式从一开始就拒绝对方善意的让步，可以成功回避这类情况。

第二种方式成功的把握大，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受，倘若发现别有所图，可以置之不理。

【思维导图】

【时间消耗】

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【朗读金句】

人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势，由此，他们必须要保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。

互惠原理可触发不对等交换互惠原理还有另一个特点，也容易遭人利用

违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理