孙子兵法（28）：选择大于努力，格局决定结局

原文：

故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

译文：

所以，善战者追求形成有利的“势”，而不是苛求士兵，因而能选择人才去适应和利用已形成的“势”。善于创造有利“势”的将领，指挥部队作战就象转动木头和石头。木石的性情是处于平坦地势上就静止不动，处于陡峭的斜坡上就滚动，方形容易静止，圆形容易滚动。所以，善于指挥打仗的人所造就的“势”，就像让圆石从极高极陡的山上滚下来一样，来势凶猛，这就是所谓的“势”。

解读：

本段为《孙子兵法·兵势篇》的最后一段，是对《兵势篇》的总结，对“势”做了一个形象的概括，点明了战争中“势”的重要性，同时也认为“势”是可以人为造就的，用人之才就是用人之“势”。

孙子以“木石”为喻，说明想要以绝对优势战胜对手，就必须借用各种有利条件去造“势”。木石在平地上静止，相当于无“势”；木石处于陡峭的斜坡上，那就有“势”了。

不得不说孙子虽然不是物理学家，也不懂物理学，却已经在使用物理学知识解决军事问题了。用今天物理学知识来解释，物体在平地上没有势能，搬到高山上就具有了重力势能，而这些都是可以人为改变的。

孙子正是从这个角度出发，得出结论“择人而任势”，简言之，就是“用人唯才，唯才是用”。同时，孙子一并强调了“努力”的重要性，就如同“方与圆”，方容易竞争，通过努力变成圆，那就易得“势”了。

三国时期，曹操、孙权、刘备都算得上是一代英豪，他们的用人之道是非常值得我们学习的。这三人之中，很多人认为刘备用人水平最差，我的观念却恰恰相反，认为刘备的用人水平是最高的。

相对于曹操挟天子以令诸侯和孙权有父兄留下的江东基业，而刘备根本没有什么基底，他虽自称皇族后裔，但世数悠久，已经沦落到贩履织席为生，最后却混到三国之一的蜀国之主，这主要就是靠他的用人之道。从最底层爬到最高层，这也是我认为刘备是用人水平最高的原因。

刘备在三足鼎立中能稳稳站住，最主要的就是任用了诸葛亮，不得不说诸葛亮在用人方面也有过人才能，但相对于刘备就差了一大截了。

比如说，对于派马谡守街亭这件事上，本来诸葛亮对街亭战略地位的认识完全胜过司马懿，但是在关键时候错用了马谡，导致全军溃败，差点使得全军遭受灭顶之灾。

当然诸葛亮确实有他的远见卓识，这又体现在派关羽守华容道这件事上，孙刘联合破曹之后，诸葛亮料定曹操必败走华容道。诸葛亮从大局考虑，若此时把曹操杀掉，己方难以与孙权抗衡，到时就不是三分天下的局面了，变成了孙权一家独大，为了稳定局面，于是定下“捉而放之”战略意图，但又不能明言。关羽是“忠义”之杰，诸葛亮派他去守关，收到了“一举两得”之效，若换上张飞，那蜀汉可能早就灭亡了。

由此可见，善于择人任势，可以造势，可以影响整个战争格局，成事在人，但要把人放在合适的位置才能产生对应价值。

而在现代商业中，很多公司把销售业绩归根于销售人员的问题，忽略了“求之于势，不责于人”的道理，简单地认为只要把产品生产出来，就交给销售人员去销售就行了，销售好与不好都是销售人员的问题。这只能说明一个问题，这个公司的管理层不行。

如果一个公司的产品没有借助外部广告宣传等先一步造势，对消费者来说，这些产品是完全未知的，根本没有在消费者的大脑里占有一席之地，消费者是不会买账的。与此同时，产品定价是否合理，质量是否过硬等等。这些都是管理层决定的，因此如果说产品卖不出去，主要还是管理层的责任。

反之，那些销售业绩好的公司，线上有铺天盖地的广告宣传，再加上线下营销推广活动，预先就在消费者的大脑里烙下印记，一旦产品进入市场就能迅速占领市场，形成品牌效应。

这样的例子还很多，不一一列举。所以说，对于用人，选择大于努力，所选择的人的格局决定了结局。