你为什么成为我的客户

“第25位客户”是我学习吴学文老师的理论想到的。吴老师说，“我们这个行业有声音，你必须听到很多NO，才有一个YES。”

行业的秘密

当找面对客户的时候，需要是有一个心态：并不是每个人都会成为我的客户，准客户具备条件：

是否处在健康

是否有购买能力

是否愿意和我交流

是否有决定权

所以这个行业的规律是，平均每24个NO，才会有一个YES.

这个规律，听到之后是充满信心还是失落？

吴学文老师是十几年的MDRT，他是一位成功的人，一位做成过事的人。所说的也是他做成的经验。

第一个举着国旗进入MDRT会场的中国人——蔡伟兵先生在几次会上也说：我们这个行业没有秘密，三句话see more people，see more people，see more people！

再观察公司，发现那些TOP人士，每天都会3访5访，成绩斐然，而且与人相处非常融洽，也非常专业！

在我自己也尝试一段时间后，发现面对面可以更好地建立信任关系，对方能感觉我真实的存在，感觉到我的世界观价值观，更容易获得认可。这个行业本身就是金融服务行业，面对面交流才会更有温度，也才能更了解对方的需求。这些需求、情绪、内心想法，不是线上可以传递的，必须基于面谈。

寻找第25位客户

基于这些事实和推论，社交都有点恐惧的我，开始给自己下个套：没见足24个人，之前不需要去签单。要签单，就先与24个人面对面交流。保证自己有倾听能力，爱的能力，理解的能力，而不是做一个“推”销员。

和任何人交流的时候，都要察觉自己，把爱放在第一，给对方纯洁的爱或无条件的爱，满足对方的安全感、被爱感和重要感，让对方愿意与我交流。

把关系放在第二，充满智慧地和对方建立关系，满足对方的安全感、被爱感、重要感和刺激感，让对方愿意和我建立关系。

把解决问题放在第三，站稳立场并充满勇气地为对方创造最佳的结果，满足对方的贡献感和成长感，让对方马上采取行动。

客户为什么要选择你

“我能为客户做点什么？”，这是时刻问自己的话。
“如果我是客户，客户感动于我所做的吗？”

说实话，客户身边同时有数个代理人的时候，客户为什么要选择你，你和别人有什么不同？

客户觉得你对他有价值。对你认可，诚信、专业、敬业、学习、上进，有未来。没有人喜欢把自己的保单和财务规划压在一个落迫的人身上吧！

这么多人，你为什么选择他？

不可能所有人都是你的客户，那么你为什么选择他？成为客户，意味着未来你需要服务他，为他的家庭财务着想，他有什么优点值得你服务？

他在学习成长吗？他真诚吗？他有未来吗？他认同价值交换吗？他愿意成为我的朋友吗？

另外一个角度来看，我也需要选择客户，他值得我付出有限的时间。