瑞幸咖啡“免费喝一杯”，赢得市场的根本原因

班级：加工181 姓名：罗杰 学号：20187140126

问题：简述“出现理论”的一句话和四个元素，分析瑞幸咖啡依靠“免费喝一杯”，赢得市场的根本原因。

首先“出现理论”为由于成本、效率的因素，在商品极大丰富的买方市场条件下，决定商品最终成交的基本条件是商品能在合适的时间以恰当的方式出现在消费者可以达到的购买清单中；而那些不能及时出现的商品，对消费者来说，就等同于不存在，就是：不出现=不存在。消费能力决定消费水平，而目前我国的总体的消费能力不高，而市场确实由大多数中等水平（包括中低和中上），商品的等级过高会直接被这部分人群放弃，因为价值 不等，就我个人来说，例如买饮料，奶茶的价格比起瓶装饮料会高出一点，但如果只是为了解渴个人会直接去超市买饮料，没必要去买一杯不怎么解渴，价格又稍微贵点的奶茶。再说“出现理论”的四个元素分别为大范围、低门槛、高精度和高价值。大范围是说产品受众人群广步，才能获得市场，低门槛是说先降低门槛，吸引人流，而高精度是是说要通过精准的筛选来精准引流，获得忠实客户，之后的高价值则是在高精度的实际下，获得高利润。

初次接触瑞幸咖啡是在同学的推荐下，中国人其实少有喝咖啡的习惯，所听到的响亮的无疑是星巴克这一国外咖啡品牌，但其高额的消费，把大部分人群给阻挡在门外。而瑞幸的“免费喝一杯”的宣传无疑引起很大的关注度，“从众”无可避免，这给他带来了巨大的流量，在其app上线后成为饮食系列下载量最多的程序。而且网上下单的方式也节约了大部分的时间，瑞幸咖啡起初的定为就是“新零售”——所有门店都支持移动端点单和外送业务，承诺下单后30分钟内送到，保证热咖啡的新鲜口感，打造极致体验，提高用户转化率、复购率。同时瑞幸也充分利用了兴起的外卖资源，以低成本的外卖渠道，年轻人点外卖习惯的形成，都为瑞幸咖啡实施无限场景战略提供了保障。虽星巴克早有意识，但始终没有上线外卖业务。据统计瑞幸上线仅半年的瑞幸咖啡在门店数量上已经超越Costa，位列行业第二位。虽与星巴克仍有较大差距，但进步速度惊人。之后的一段时间内瑞幸也不断在app中发放优惠券等活动，在一步步中逐渐增大市场，赢得市场。

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