2018.09.11 day7

美罗城培训

1.会籍顾问的职责

资源获取（扫楼发单加微信）

资源邀约（开业前装修好后体验）

内场参观 （场馆环境装修设施流派老师介绍课程体验）

客户服务（微信沟通获取信任挖掘需求介绍瑜伽梵音的优势）

预售期间不同阶段成交意义不同:扫楼、发单、加微维护、定金、转介绍，一步一个脚印

会员维护:会籍顾问+教练

预售期:会籍顾问单人维护比较好，环节越少出现纰漏的可能性越小，再优秀的教练都有客户不满意。不体验就没有不满意。

2.客户需求分析三个层次:

目标:1.塑型减脂2.理疗身心3.减压放松4.提高运动表现

动力:美和健康，美或者健康（25-45岁中青年女性）挖掘客户真实需求

驱动力:客户内心的真正的需求（别人的夸奖 朋友圈点赞 睡眠好）

销售顾问职业:

3.销售五大技巧

1.五大提问技巧（生活化 符合逻辑）

开放式提问:打开话题，让客户张口。暖场，打破尴尬的聊天氛围让客户自然无压力的进入聊天。

封闭式提问:引导聊天方向，精心设计安排，逻辑连贯，快去了解客户需求精准分类，锁定目标。（态度 身份 能力 喜好）

选择式提问:结果导向，给出两个选择，放弃其它选项。

试探式提问:（临门一脚）假设客户同意办卡，给出两种付款方式，避免客户的正面拒绝。

跟进式提问:（得寸进尺）在保证现有成果的情况下，推销其他课程。

4.钉钉:数据分析定位工具