电商直播观察

近日来，电商直播似乎成为了新的风口，无论是抖音、快手这样的短视频播放平台，还是淘宝、京东之类的电商平台，都在杀入电商直播这一领域，不由引起了我的一些思考，又因为与传统电视直播，存在着很大的相似，故引发了我的一些个人思考，本文仅以此作为对比，仅供参考

我们沿着时间线来看这个销售进化过程，电视广告，电视直播，电商平台，直播带货，总结出来就是：

1、精准选择客户

2、丰富增强产品体验

3、减少客户选择成本

第一代，厂家线上推广，经销商负责供应链，零售商完成线下销售，通过多个环节才能完成销售。

这个其实在汽车行业比较典型，所有的品牌推广，全靠汽车厂商宣传推广，经销商通过预估市场，完成从厂家预定车型与数量，再分发到每一家零售4S店。这一过程极大的考验供应链，所以会出现不同地方，同一款车型的售价可以出现几千到几万不等的差价。而遍地开花的4S店，也经历了从一开始的每辆车卖出去就挣钱，到后面的卖车不挣钱，靠数量争取厂商补贴，赚取购买后期的维修、保养、金融服务费用。

第二代，淘宝京东等电商平台，削弱了经销商与零售商，让所有的商品出现在一个平台上，商家与用户直接沟通。

由于家里曾经于2010年左右，开过几年的李宁专卖店，所以对此有着深刻的感受，零售加盟店的商品，从浙江代理处6折拿货，浙江代理处从李宁总公司3折拿货，淘宝出现后，同一款产品，店里由于房租水电等影响，必须保证8折以上出售才有利润，这时候浙江总代理却在网上6-7折销售，在价格驱动下，客户选择线下试穿，线上购买，少了零售商这一环，直接导致大量的零售商经营惨淡不得不关门大吉。可以说这个过程中，加盟商承担了地方推广的义务，却没有获得地方推广的好处，在后来的逐步完善中，才出现了线上线下同价销售，甚至线下款线上不销售。这个过程，减少了环节，让用户能买到更便宜的货物。

第三代，直播带货，通过主播的筛选与推销，完成客户选择成本的减少。

加强了“人”这个属性，可实质上，还是在加强品牌属性，将人当成一个品牌，只是这个“人”这个品牌可以在领域中横向选择，以李佳琦来举例，口红品牌多品类多，李佳琦通过直播间试色展示与评价筛选，来帮助观看的客户减少选择时间与试错成本，再通过与供应商的价格谈判获得价格优势，就不难理解为什么大家会选择“李佳琦推荐”了。

但是仔细回想就能发现，直播带货的效率其实并不高，十件商品可能只会购买一件，3小时的直播下来，最终就买了两件，直播观看的观众，时间相对不值钱、价格敏感、主观判断力弱，所以才更容易在主播的带动下冲动消费。

说完过去与当下，那么我们来展望一下未来，能不能再次缩减流程提高效率呢，答案肯定是能的，我们为什么不将主播的直播过程，分剪开来，再通过短视频的方式，精准推送给客户呢？

精准推送，短视频卖货，线下甚至VR体验，我个人认为会是未来的常态。而当商家更加垂直化精细化后，商品本身的产品标签，就是最好的品牌背书，所以直播只是一个风口，而不是一个趋势，他伴随着产品极大丰富而兴起，也将伴随寡头称霸而消亡。