随笔0917/速记——读《王慧文的清华产品课》（二十一）

STP中的S讲完，看一下T：

第二个是Targeting，但绝对不是Segmenting搞完了再搞Targeting这样的流水线作业方式，有时候是Targeting找不到好的目标回过头来重新做Segmenting。T如果找不到可能是S的维度没找好或者颗粒度不对。找T的时候，要清楚自己在找切入点还是找目标市场空间，这个差别是很大的，比如校内网的切入点是校园市场，但目标市场还是所有的人群。选切入点的时候你要选从长期的维度来看对自己最有利的，长期有利的意思是不存在一个市场机会，你看到了别人没看到，所以别人也在找机会，你要尽可能避免一种状况就是你选了一个市场机会，别人也选了一个市场机会，各搞了5年之后可能双方发生了交叉竞争的时候发现可能是不平等竞争。

淘宝和京东谁的规模效应更强？其实是京东更强，但今天他俩的市值看起来淘宝大多了。规模效应指的是不同规模的情况，带来的体验优势和成本优势，但是规模效应不是商业的唯一理论就像牛顿力学只在宏观低速的情况下成立。规模效应虽然是商业世界的万有引力，速度是商业世界的相对论。 。。其实淘宝和京东最开始时候选了不同的市场，淘宝选的是服装，京东选的是数码3C，这两个市场是不同的。这个事是很值得我们重视的，你在Targeting的时候，不光要关注市场的大小，还要关注规模效应和速度。小真理的对立面是错误，大真理的对立面是另一个真理。这里也给不了具体的方法，但选错了之后的影响是非常大的。

刚刚提到的几个公司，只有亚马逊是在第一天的时候就真正想过切入点的。亚马逊第一天的时候就要做Everything Store，但切入点选了卖书，这个切入点是非常高明的。一个产品最开始的时候用户一定是畏惧的，行业的基础设施也是不完备的，企业的经营方法和系统一定是不成形的。书这个品类就很好，第一书的SKU足够多，无论你在什么城市总有买不到的书，即便有你可能也不知道在哪，第二美国的书是非常标准化的，第三在物流仓储上书这个品类不怕压不过期不怕摔，第四早期电商购物很怕买到假货，但盗版书里的知识也是真的，第五书的客单价不算太高，第六互联网早期用户大多教育水平比较高，跟买书用户的匹配率很高。从这个选择里就看出了，亚马逊是很高明的。当时中国的电商网站有当当、8848等，当当的切入点跟亚马逊一样是从卖书开始，但是可惜没有抓住合适时机尽早迭代到Everything Store，8848这个网站一开始就是一个Everything Store，创始人还是很think big的，但一开始就那么复杂的SKU早期企业的经营能力很难hold的住。所以，如果你曾经经历过寻找PMF的彷徨迷茫和挣扎，就会深刻理解亚马逊切入点的选择是多么的惊艳，这种决策质量从第一天就表明了这是家卓越的公司。

其实T的选择，不同的市场竞争环境不一样，尤其要警惕你的市场空间选得太大了，同行采用迈克波特竞争三战略里的专注这个战略，切掉你一块的市场就足够养活一家公司，这个时候你就面临了被人肢解的风险。男装里西装、牛仔裤、T恤、衬衫都有各自的品牌，你选择整个男装作为目标市场就风险很大。 。。再比如说美国有个公司叫Craigslist，类似58同城。。。再比如说百度也面临类似的风险，百度是一个通用的搜索引擎，但你现在不会去里面搜衣服，你也不太会去里面搜餐馆，所以用户的行为已经逐渐被迁移走了。 。。

Targeting这件事看起来很简单，但其应用却千变万化，要考虑的要素非常复杂。所以选择T的时候脑子里要存在着产品设计、想着营销效率、想着组织能力、想着资金效率。 

这一段很多亮点：

- STP是一个迭代的过程，互相影响的过程，作者提到了S和T互相影响，但其实也互相影响P；

- 这里作者再次强调了，T是切入点，是验证产品模式，不是目标市场

- 切入点要选择长期有利的 —— 怎样算是长期有利呢？我的理解是，以终为始

- 怎么以终为始？要相信产品结构、能力建设的结果，一定是为了终局服务的；选择的切入点，只是在放松约束、相对宽松的条件下，进行验证，是迭代的开始

- 规模效应是存量的竞争，速度是增量市场的竞争 —— 如何能速度足够大？什么市场增长速度足够大？那一定是找到了巨大的势能，让你顺势而为

- 因为，一个增长很快的市场，规模效应本身不足以削弱竞争，而快速增长本来就会带来更多的竞争，所以一定要跑的更快

- 延伸一下，任何人想去整合一个已有的市场，也必须找到巨大的变量，借势 —— 其实想清楚就明白，没有人平白无故愿意被你整合，一定是有什么力量，无法抗拒

- 而这个决定速度的东西，每个行业不同，比如智能汽车的渗透速度，肯定是比不上智能手机的 —— 原因众多，需求侧来看，大家换车频率低，车本身在中国还有比较强的社交属性；供给侧来看，产品迭代本身也慢，背后是各种安全的考虑的

- 亚马逊的例子很经典，值得一读再读 —— 可以看到真正的大牛，是如何放松约束条件，并以终为始的

- T的选择这几个例子，没有说明背后的驱动因素：男装是因为服装本身就是个性化的，产品的核心在于品牌，也还是社交了，生产、分销有规模效应，但也容易价值链切割之后，进行外包；

- 58同城是信息渠道，降低的是整体的信息费用，但是对任何一个完整的交易，是要考虑整体的交易费用的 —— 这样，竞争对手就可以从其他地方去补足，降低整体的交易费用，切掉一块一块的市场；搜索引擎也类似 —— 和前一个都是整体交易费用的降低，可以胜过一个环节的降低

- 而后两个例子，从产品的角度来看，就是一个产品，不太可能服务很多不同的终极需求 —— 说终极，是想强调，最终的需求一定是2C的

- 在这样的一个思考逻辑下，一个产品，如果无法通过信息流重建商流，触达用户 —— 当然，考虑到赚广告费又很轻松、很躺赢的情况下，就只能越来越萎缩了