“出现理论”及四个因素，分析瑞幸咖啡靠“免费喝一杯”赢得市场的根本原因 - 草稿

      国贸185 张璐

      在互联网营销时代，出现理论是商品丰沛时代及网络时代背景下兴起的一种新理论，由于成本、效率的因素，在商品极大丰富的买方条件下，决定商品最终成交的基本条件是商品能在合适的时间以恰当的方式出现在消费者可能达到的购物清单中；而那些不能及时出现的商品，对消费者来说，就等同于不存在，就是：不出现=不存在。

  出现理论由中国著名的网络营销学者万建峰在2008年首先提出来。出现理论有四个基本要素。

  出现的方式：与传统出现的方式相对应，商品的目标人群、销售范围、销售价格、利润，很大程度上取决于采用哪种方式，传统的出现方式，由于其成本高昂，极大限制了产品品种、销售范围和销售差价。

  出现的内容：传统出现的商品精准度不高，不能吸引很多的用户，当传统商业想要提高商品的精准度时，往往需要花很高的成本，出现的内容取决价值，要摆脱提成本定价，采用价值定价。

  出现的范围：商品的传统出现方式（如商场、直营、分销、直销等），由于其本身的地域的局限性，很大程度上限制了商品的出现范围，典型的就是某些产品不可能到达偏远地区、受众比较小的地区。而采用新型出现方式，由于其速度、成本、效率及其精准度的优势，极大拓展了产品的出现范围，包括地理范围和人群范围。

  出现的成本：由于新型沟通、陈列的方式出现，改变了传统产品、服务的高成本达到消费者的出现方式，极大降低了单位产品的推广成本，从而让一些低价值、低差价的产品有机会进入流通领域，极大提升了消费者的产品可选择总量。

瑞幸咖啡从诞生到进入公众视野，再到门店遍布大街小巷，仅用了一年时间。赢得市场的根本原因在于：

一、“互联网+”终于入局咖啡界

打破了20多年的平静，瑞幸咖啡以迅雷不及掩耳之势在近一年迅速抢占国内现磨咖啡零售市场份额。

二、用互联网思维改造传统咖啡行业

瑞幸咖啡起步虽晚，却正在以高互联网化商业模式改变传统咖啡行业，并且在继续教育国内的咖啡市场。

三、打造更高性价比

在品质方面，瑞幸咖啡选用来自埃塞俄比亚的上等阿拉比卡豆，邀请WBC冠军咖啡师调配，保证30分钟内送达，“慢必赔”。

四、“免费喝一杯”

每位顾客都可以通过送朋友一杯咖啡的方式从而获得一杯免费的咖啡，若你想喝更多免费的咖啡，你就可以分享给你所有的朋友，与此同时瑞幸也就达到了它宣传的目的，这无疑是瑞幸的独特的宣传方式，然而这种宣传方式他不用花费一分钱，这是零成本的宣传。

在推广前，瑞幸咖啡不是在微信小程序也不是服务号，而是自己的app。不仅有效避开了微信各种诱导分享封杀，也使自己的咖啡制作可视化，更加让新客户对瑞幸咖啡多了几分信任。

不出现等于不存在，如果瑞幸咖啡没有“免费喝一杯”的方式，那瑞幸咖啡做不到现在这样。

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