041篇：《谈判中的心态和心理战》学习笔记

今天，分享下，最近学习的谈判中的心态跟心理战这门课程的一些感受。

我是一位IT销售人员，经常会与客户，对项目进行“谈判”，谈价格，谈服务，谈合同条款等等，有谈妥当然也有谈崩，每次谈崩了生意，往往懊悔不已，但是课程开头，首先让我请记住一句话：没有非成交不可的谈判。

有了这样的心态，才能更为从容的去谈判。

我们往往能够听到，“谈判的目的是达到双赢”，但这个词很容易让人产生错觉。

比如，觉得只要是谈判过程很愉快、一团和气、相谈甚欢，就是双赢；或者有时候会自我安慰说，为了建立长期合作关系，这次我让一点步，长远来看我们是双赢的。

提醒：过于融洽的谈判，往往会失去价值创造的机会；而如果你想用短期的利益来换取长期的关系，往往换来的不是好关系，而是不平等的关系。

所以请记住，谈判是为了实现“我要”的目的。

所以，双赢是结果，不是目的。

没有非成交不可的谈判，如果一场谈判你觉得必须出结果，那一开始就输了。如果你觉得谈判中又要争取利益，又要跟对方合作，似乎很矛盾，所以这时候记住一条“对事不对人”。

当谈判出现分歧的时候，那都是暂时无法满足对方的“要”而已，既不是对方太奸诈，也不是自己太抠门，这样想就不会在谈判中心态失衡。

所以平和的心态是谈判中的第一要务。商场如战场，对方也不会那么容易的“束手就擒”，总会实施一些心理战术。

这里分享5种最常见的心理战以及应对的简要方法。

1、虚张声势

比如：

谈判之前，故意把你晾在会议室外面等一个小时；

谈判的时候，对方西装革履，一排坐开，手上厚厚的一沓资料；个个来头听着都吓死人，这个总，那个总等等。总之，气势很足。

应对：

永远不要被对方名头吓到，你要把注意力放在谈判本身中去。同时，你也可以通过更严谨的装束，增强自己的信心。

2、制造负罪感，  故意找出你的产品或者方案上的一个小缺点，然后不断地强调，让你觉得内疚，理亏。

应对：

咱们对自己的产品和服务要非常熟悉，你要做到自己能够辨别什么是真问题，什么是伪问题。

例如客户提出：你们的存储双活方案中，为什么使用的是硬件网关的形式，在使用中链路增加了，会对业务的性能产生影响，这时候我们就要正视问题，告诉客户，使用独立网关做双活，能够实现解耦，可靠性更高，当存储设备出现问题的时候，能够第一时间切换，不会影响业务。

Tips:当客户提出实际使用场景的问题时，往往心里是希望成交的，只是找一个理由让我们让步而已。

3、“用面子换里子”。

我就遇到过，“小周，这个价格再让个5%吧，我跟你老板也很熟了，他要批评你，我帮你去说好了，没关系的”，你看，这就是拿5%的利润（里子），让我觉得降价也没啥，挺开心（面子）。

应对：

坚定自己的立场，明确哪些是不可以交易的原则。当然，面子上，你可以感谢对方替你考虑。并且无论结果如何，结束的时候都要赞扬下对方，照顾到对方的面子。

4、“底线时间”。

例如，“小周，这个项目这个星期五就要汇报到分管局长那边了，就按照这个价格定了吧，过了“这个村儿就没这个店了””。

应对：

你可以反过来问对方：“领导，为什么是这周五？时间这么紧张就敲定下来，对咱们有什么好处吗？”本质上，还是要让对方意识到，要坐下来一起想办法，尽量往双方都能接受的范围内靠，或者投入时间和资源，去寻找创造价值的新方案。

5、“红白脸”。

这个生活中太常见了，我就不举例子了。就记住一点，嗓门大气势汹的不一定是不想谈了，什么都为你着想的也未必真心对你好。对面的都是“演员”，互相配合而已。

应对：

可以试试微笑地指出来：“哥们儿，你们两个就不要扮演红白脸啦，我到底是和谁在谈。”让对方指定一个全权代表出来，不要让自己一对二。

最后总结一下，心态平和，做足准备，保持自信，敢于离桌，多加练习，早日成为谈判高手~~

最后祝大家情人节快乐~~~

                                                                                                      周敬晶 2019/2/14 HANGZHOU