【RIA学习力】《影响力大师》No.5，长亭短亭说

2020年拆解的第一本书《影响力大师》-5

今日内容来自六种影响力来源的第一个维度。下面先摘选关于六个影响力来源的说明。

掌握六种影响力来源

实际上，所有影响人类行为的力量都可以归结为两种基本的驱动力，对，只有两种。比如，人们经常暗自思量：“我能做到要做的事吗？”“这样做是否值得？”第一个问题其实问的是“我有没有能力”，第二个问题问的是“我有没有动力”。因此，不管你的目的是要管理中学的同辈压力，向贫民窟宣传文盲问题，或是帮助好莱坞明星培训情绪管理课程，无论影响人类行为的因素有多少种，最终都可以归类为这两种驱动力中的一种。它们不是激励就是支持关键行为，又或者两种驱动力兼而有之。动力和能力构成了影响力模型中的前两个方面。接下来，我们可以把这两个方面进一步细分为个人、社会和系统三种来源。这三种影响力来源反映了三种相互独立的层面，分别是心理学、社会心理学和组织理论。通过了解这些层面，我们可以确保从已知的影响力技巧中选择相应的策略。

在第一个维度个人动力方面，影响者通常采用以下四种方式帮助人们做到这一点。

(1)主动做出选择。

(2)创造直接体验。

(3)用故事打动人心。

(4)把苦差变成游戏。

拆页五

选择《影响力大师》第4章 帮助人们喜欢讨厌的事物：个人动力  P63

根据这一发现，米勒博士开发了名为动机面谈的影响力工具。通过熟练使用开放式、非指示性问题，心理医生可以帮助患者自行得出结论，了解内心最关注的价值观以及在这种价值观下应当做出哪些行为改变。提出可激发思考的问题，然后让人们讨论，大家会自己发现哪些是必须要做的行为。在自我期望和个人信念的推动下，他们会自然而然地做出改变。

已经有数十项研究表明，米勒博士的方法能有效帮助人们了解内心价值，在坚守对健康生活的承诺的同时，有效面对和酗酒、抽烟、吸毒、艾滋病高危行为、减肥等相关的令人不快的关键行为。令人高兴的是，动机面谈并不是心理医生的专利。只要能把命令改为对话，管理者一样可以实现重大的行为改变，无论你的目标是安全生产，削减成本，还是提高生产率。

例如，洛克希德·马丁公司现任总裁拉尔夫·西斯接到一项任务，要在18个月内完成第5代F-22战机的全部设计和样机生产。6要完成这个任务，他必须调集4500位工程师和技术人员，并改变他们对飞机设计工作的看法。西斯要说服他们接受两个新理念，一是结果比创意重要(工程师很难接受这种观点)，二是工程设计必须服从生产需要(这一点更难接受)。

西斯采用了倾听而不是命令的做法。他用数周时间和各级员工交谈，了解他们的需求、困难和渴望。最后在制订行动方案时，西斯积极体现了这些需求和目标。他实现影响力的方式不只是面对问题，还包括学会倾听以及在变革过程中体现员工的心声。F-22战机能实现从设计到交付的神奇速度，是因为西斯知道要完成重大任务不只是发布命令那么简单，你必须了解员工的需求以及这种需求和企业目标的关联。

米勒博士带给我们的启示是，心志的改变只能是人主观选择的，而不能是外界强加的。人们只有在主观上做出选择之后，才能做出重大牺牲。

「I便签 重述知识」

---谁也无法说服他人改变，因为我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，不论动之以情或晓之以理，我们都无法替别人开门。

人类行为的力量都可以归结为两种基本的驱动力：能力和动力，在我看来，动力是基础，可以催发出能力的提升。与被动改变相比，人们更愿意服从自己内心的意志，即自我驱动。当我们帮助人们喜欢困难的事情，也就是在影响他们的行为，我们可以通过四个步骤挖掘出对方的内在驱动力，让改变自然而然。

HOW：

1. 使用开放性或非指示性问题。比如：对这件事，你的感受是怎么样的？

2.挖掘其价值观。可以在对方阐述的时候，重复关键词，提炼价值观。比如：从你的谈话中我感觉到你很负责，有爱心... ...

3. 再次提问激发思考。 比如：请思考这个目标你能做的是什么？

4. 引导出改变。我们可以把你能做的具体一下，现在第一步可以做的是什么呢，什么时候开始做？

「A1便签 激活经验」

最近，儿子说他不想学吉他了， 我一听就火了，学了那么多兴趣班，没几个是坚持下来的，孩子对任何事都没有兴趣让人很担忧。所以我马上就问他。

我问：为什么不想学了?

他说：老师讲话不太好听？

我问：怎么不好听？

他说：他弹的不好，被老师骂，反正最后一节课已经上完了，后面就不上了。

我说：你不好好练习，自然上课跟不上，而且我经常提醒你在家多练练，但你每次那么磨蹭！你每次学东西都是半途而废，最后什么都学不好，你还是要去上吉他课！

他坚持不去，最后我们妥协的结果是：先不去上，但寒假期间还是要在家练习，能完整谈一支曲子. 这件事还是让我觉得挺挫败的，当时没能冷静下来去引导。

「A2便签 规划运用」

应用在分舵小伙伴练级上，几个月来，分舵进来一些新会员，却迟迟没有开始练级，我计划在2月中下旬的周末，组织一场练级答疑会，希望帮助小伙伴开始练级行动。

首先我会问他们加入拆书帮的目标是什么，想成为什么样的人？ 

然后在阐述过程中挖掘出价值观

再次提问激发思考，你能为目标做些什么？

最后引导出自己做出A2