【教育增长圈】4组-阳洋-第三次作业

4组第三次作业---教育操盘手自查标准

1、个人背景

【昵称】阳洋

【公司】心田花开教育科技有限公司

【岗位】运营总监

【工作年限】7年（6.5年线下经验）

【年薪范围】30-40

2、核心能力模型

【人员管理】管理57人

【承载能力】从0--1搭建团队，为招生数据指标负责，实现了体验课招生从万到十万级的增长，因为在投放方面很少投入，大部分获客都是通过自有微信社群体系、老带新和分销渠道进来，所以获客成本控制在行业很低的水平，目前低价班的获客成本控制在170-200元之间。

【流程搭建】全流程把控，搭建新媒体、社群、产品、文案、投放、渠道等团队，但是目前还处在团队搭建的过程；各个岗位的数据考核指标基本清晰，但各个环节的操作流程还待进一步优化。

之前搭建的流程是先做公众号粉丝增长，然后再转化到社群，后来发现纯做增长后太多羊毛党进来，直接影响数据的真实性，所以改变了流程，先做课程投放，通过课程投放直接引流到社群或者个人号，促活转化后再沉淀在公众号，然后再做公号裂变，最终实现公号和社群的互相导流，形成闭环。

【迭代能力】 在流量增长环节，通过优化落地页内容，重新优化文案内容，改变展示风格，同时把之前先添加个人号的动作改为直接进群，在群内维护促活，最终沉淀在个人号上，新流量增长提高了25%左右，同时为后续的付费转化打下了良好的基础。

【把控调度】主要在课程体系上做了调整。从之前的单一产品形态到目前的多元化产品形态，改变的不仅仅是课程类型，更重要的是开发出了适合每个月都招生获客的课程体系和服务体系，直播课均配备专门的辅导老师，由辅导团队主负责完成高价课程转化；录播课则建立社群进行专门的学习打卡跟踪，提高完课率，由销售团队负责高价课转化。建立起系统的用户跟进机制，分类管理，提高了用户的转化效率。

【渠道搭建】在现有的常规渠道基础上，尝试线下体验中心，一方面在二三线城市开设体验中心，另一方面在更多的城市里进行品牌露出同时通过大量地推获取流量，根据目前的数据来看，每个城市能稳定获取5000+精准用户，单个成本10元左右，初步转化率能达到10%左右，下一步通过增加SKU来进一步提高转化率。这部分用户同时也会再增加预算将其留存在APP上，至少成为注册用户。

【成本核算】以暑假49元课程为例。根据公司预算设计出了合理的招生目标，同时根据现有各渠道以及新开渠道的各项数据分析，重点进行了转化率分析，计算出各个渠道的获客成本，对转化率高的渠道进行集中投放，合理规划了5000W预算在各个渠道的划分。下一步则为各个渠道制定相应的获客目标和具体执行策略，根据数据反复优化，最终达到相应的业绩目标。

【项目操盘手能力】仍然以暑假49元低价课为例。接到该项目时是年后疫情期间，基本现状是团队数量和质量均不够，总计只有6个社群，1个渠道，并且渠道专员3月份离职了。当时首要解决的就是人手问题，迅速排查了现有人员，又剔除了几个不合适的，接下来就从其他岗位进行人员抽调，组建了10人，把社群部分的工作能够正常运转起来。

然后迅速通过疫情向社会免费赠送了课程，获取了10W+用户，当时的10人的主要任务就是把10W+免费用户先引流到社群来，通过社群裂变扩大流量，建立我们49元转化课的第一批精准用户。

接下来拆解暑假目标，匹配了相应的获客渠道，确定了具体的岗位进行大量招聘面试，主要找有相关经验的人员。同时在杭州也启动招聘（总部在成都），同时建立另外一个团队，从2月中旬开始，到4月底基本上组建完毕。

下个阶段是对各岗位的考核和目标清晰、策略规划、动作细化，最终基本是按照之前预定的目标在走，是一次比较成功的拆解。

当然里面还是暴露了很多问题，我在团队组建上还是造成了一些功能性缺失的现象，比如投放岗位始终没有搭建起来；同时忽略了市场渠道岗位和课程产品经理的岗位，主要是因为我自己没有很好的想清楚用户路径的闭环，目前团队的最大问题也在于此，用户的完整闭环还没有真正打通，这个将是下一阶段的工作重点。

3、目标

【下个阶段】成为千万级的操盘手，在以下几个方向做努力：

【目标】在现有的基础上，争取半年内把月营收做到千万级别，当然需要我匹配的能力肯定是能够搭建好课程教研、获客转化、服务体系在内的各个环节，并能够形成有效的科学闭环；同时自己能够查漏补缺，弥补自己在互联网基因上面的不足，

【行业认知】因为我自己从事教育很久了，对于直播录播这类课程很熟悉，下阶段我更想去了解知识付费类型的课程，定个目标就是认真研究长投学院。这类课程对我吸引力最大的地方在于课程营销思维和课程体系建构上，在增加SKU方面做得很好，同时在整个用户的精细化运营和用户路径的设置上非常合理，如果有可能，则希望能够从里面找到几个小伙伴加入我的团队。

【业务流程】未来希望能非常熟悉新媒体、社群、电销、投放的各个关键指标和关键动作，并且善于搭建和管理，形成一套适合我们业务基因和团队基因的全盘操作流程。目前的情况是各个环节都已经初步有成效，正在独立跑自己板块的数据，但是缺乏各个环节之间精细化运作和互相支撑的闭环设计，同时也不具备相应的工作流程，希望尽快打造出这一块的流水线作业方式。

【执行力】执行力不够强，偶尔存在拖拉的坏习惯，一定要改掉，同时要建立起更好的体系来保证团队的执行力同样很强。尤其要告诫自己，一定要死磕模型和转化率，以前做的不好。

【心理素质】必胜的决心一直有，也能够坚持不懈。

【人员管理】优化人员管理的制度，主要包含考核机制、工作运转机制。