NO.77 2018-3-29

1. 最近来售楼处的新客户不多，与其在售楼处守株待兔等客户上门，不如走出去外拓多邀约一些意向客户，但效果不是很好。因为我们基本上只用了派单的方法，在售楼处没事的时候还会盲打电话（以前老置业顾问留下的案例分析），大海捞针效率不高。

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要想提高效率，就需要详细的绘制一副“客户地图” 。一张详细的客户地图是拓客的基础和大纲，在地图上我们可以看到哪些区域是盲点，哪些区域是重点，哪些区域需要加强，哪些区域是无效区域，抓住重点区域与企业单位，反复扫荡。

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2. 不同的客户买点不同，有的人喜欢大厨房、有的则喜欢小厨房，那就看碟下菜，先摸清对方的买点，再把自身房源按照客户的喜好进行包装，比如同一户型的厨房，当客户喜欢大厨房时，就向客户介绍我们的厨房安装上厨灶、冰箱等后，仍有两个人可以并排做饭的地方，足够大；当客户喜欢小厨房时，就向客户介绍我们的厨房是L型设计，功能齐全但节约空间等等。

3. 接待条件差不多的客户，背诵同样的案场说辞，为什么其他置业顾问让客户预约十拿九稳，而我却五五开？今天听了自己的接待录音，又旁听了同事是如何接待的，感觉有一点差距很大：讲解的透彻性。好的置业顾问能将所有卖点都讲透，而我却只是水过地皮湿的介绍一遍，甚至有时候被客户带着节奏走，没能把该讲的卖点讲出来。卖点讲不到客户的心坎里，不形成共鸣，很难让客户主动掏钱包交预约金。