大家早上好，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2019年5月22日，我们要给大家分享的书是《不懂提问，你怎么做销售》。
本书作者是美国著名营销专家保罗·谢里，他在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标，提供了销售人员不可缺少的高级提问方式。
今天我们要跟大家重点分享书中的六种提问，分别是：延展式提问，对比式提问，教育式提问，锁定式提问，影响力式提问和愿景式提问。
让客户开口
01延展式提问
这种提问方式能够将询问事实的基础提问，延展为挖掘细节的探究式提问。
范例：
基础提问：“你喜欢当前供应商的哪个方面？”
延展式提问：“请描述一下你挑选供应商的标准。”
延展式提问就是要让销售人员少说话，客户多说话。可以尝试把要问的问题改写成延展式问题，也就是在提问的开头加上诸如“请描述”“请分享”“请解释”“请详细说明”“告诉我”之类的字眼，这种措辞向潜在客户传递的信息是，你非常愿意听到客户的回答，同时也希望他能做出详细的说明。
02对比式提问
对比式提问中会出现对比一词的同义词，例如比较、差别、相比以及哪一个。
范例：
基础提问：“你的目标有哪些？”
对比式提问：“请谈谈在未来一年你期望达成的目标。这个目标与你现在的状况有何不同？”
对比式提问可以开辟以下多个话题：
· 时间。对比式提问不仅能够让你发现客户当前最为关切的问题，还能了解在未来几个月甚至几年内，客户的工作重点是否会发生变化。
· 决策者。利用对比式提问，销售人员能够了解客户公司的运行机制，弄清最终决策者是谁。这样，你就能轻松地找到自己的支持者，以及可能存在的反对者。
· 竞争对手。对比式提问可以鼓励潜在客户谈论行业现状，这种提问方式可以将话题引申到谁是客户的竞争对手以及公司需要改善哪些方面。
· 备选方案。你可以让客户说出对现有产品或服务不满意的地方，这样你便可以顺理成章地提出自己的解决方案。
赢得客户信任
03教育式提问
销售人员需要塑造专家或者顾问的形象，让潜在客户相信他们能够改善对方的生活。教育式提问不仅能够促使潜在客户谈论有争议的话题，还能让客户觉得你不只是一个产品推销员，还是一个能为他带来新鲜资讯的人。
范例：
· 我从最新的《财富》杂志上了解到，你们行业目前存在三个重要的变化/趋势/问题。它们分别是_________。你觉得哪个更重要？
· 相比文章中_________的主张，你能谈谈自己的经历吗？
要提出这种问题其实并不难，你只要做到两点即可，一是掌握行业的最新动态，二是了解影响潜在客户业务的其他趋势或问题。
尽管潜在客户出席销售会议时会试图含糊其辞，但若是遇到教育式提问，他们也不得不表态。这种提问方式能让你了解客户对某个话题的真实看法，避免冷场时大家没话找话聊天气。
把控谈话节奏
04锁定式提问
锁定式提问既能保持正常谈话的连贯性，还能将话题引到某个方面。利用锁定式提问，你可以选中一个感兴趣的内容，然后把客户的注意力引到那个方向。
范例：
客户：我们试图让这个项目落地已有数月之久。
锁定式提问：我注意到你使用了“试图”一词。那么你们的尝试哪些成功了，哪些没有成功？
锁定式提问的工作原理是客户先提供答案，然后你研究客户声明的某个方面。之后，根据需求再让客户对他使用的某个词做出澄清，或者将对话引到某个话题。
以下是一些可以帮助你轻松创建锁定式提问的单词和短语：试图 应对 问题 挑战 恐怕 沮丧怀疑 探寻 寻找目标。只要客户在对话中提到这些关键词，你就有了摸清他们想法的机会。
05影响力式提问
如果客户没有认识到问题的严重程度，他就没有动力做出改变。影响力式提问就是让客户过一遍问题，让他们回想并且核算公司及他们个人受到的影响。
例如：
· 需要多少员工处理这个问题？这些员工的培训和招聘成本是多少？
· 这个问题对公司的其他业务有什么影响？
大多数情况下，客户没有分析过他们的问题，更没有仔细核算过某个问题造成的损失。如果你能带客户梳理一遍，他们就会明白若是继续放任不管，公司会损失多少金钱、时间和资源，遭受多少困扰，这样客户就会意识到解决问题的重要性。
展望未来
06愿景式提问
愿景式提问能让你向客户展示一个美好的未来，描绘出他与你合作的情景。
愿景式提问示例
· 如果你能够达成目标，这会对公司/部门/个人有哪些好处？
· 你对未来的职业生涯有什么期望？要想实现目标，你必须做出什么成绩？
愿景式提问没有任何坏处，因为它们能够为客户呈现积极的态势和信息。通常情况下，大多数工薪阶层只活在当下，他们不会考虑未来以及未来的可能性。如果你能用愿景式提问让客户抽离当下，憧憬美好的未来，那么他们将会永远感激你，更别说是和你做生意这种小事了。
总结一下，只有通过提问，销售人员才能够快速了解客户真正的需求，为客户创造价值，从而售出自己的产品和服务，让销售业绩翻十倍。
今天的分享就到这里，希望能给你带来启发，记得给我们点赞鼓励哦。
参考书目：《不懂提问，你怎么做销售》 [美]保罗·谢里