换算思维（四）

分享一个美国的一个经典销售案例——懂得换算思维，守财奴也会掏钱美国有一个名叫奇科的销售员，他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。一次， 他来到一个城镇推销，选择人集中的地方一边示范这种器具，强调它节省燃料费用的好处，一边把烹调好的食品散发给大家品尝。这时，一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品，一边说:“你的产品再好我也不会买的。”第二天，奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴，但你我都知道，我不会购买400元一套的锅的。”奇科看看守财奴，从身上掏出1美元的一张钞票，把它撕碎，然后问守财奴:“你心疼吗？”守财奴对推销员的做法很吃惊，但他说:“我不心疼，你撕的是你自己的钱。如果你愿意，你尽管撕吧。”奇科说:“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢？”奇科说:“你已经结婚23年了吧？”“这有什么关系？”守财奴说。“不说23年，就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭，你每天可节省1美元，一年节约360美元。过去的20年里，你没有使用我的烹调器，你就白白浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？而今天你还没有用它，那么你等于又撕掉了1美元。守财奴被奇科说服了。其他人看到守财奴买下了烹调器，也都争着买。

这是一个典型的通过换算导出的塑造产品价值、攻心成交的销售话术案例。

核心思路是，通过拉长省钱的时间线可以扩大省钱的数值。无论你从事什么行业，看能否把你的产品的核心卖点或者成交主张换算成数字的形式，让潜在客户看了就能明白的方式。比如，你做儿童英语培训，家长觉得2000元费用太高，你可以向家长描述未来的梦想参加了我们的培训，孩子养成很好的语感，和学习英语的兴趣，升学考试一下子多出了30分，本来来只能考上普通高中，现在上了重点高中，本来只能上普通大学，现在上了重点大学以后出来找工作，月薪本来只能2000，现在变成了4000，每年多赚了至少2万，我们的培训只要2000元，不是很值吗？再比如你是卖焊接材料的，你不要对客户说：“我的焊接材料是最棒的，市场上最好的。”这句话是空洞的，毫无意义的，不能打动客户的。你应该更具体地说：“我用其他的产品，完工时间需要15分钟，用这些材料只需要3分钟，所以我1个半天就干完了1个星期的活，节省了很多时间。”价值，结果，好处描述越具体越好，审视一下你的文案，是否过于宽泛而不够具体呢？

但切记，前提是你的产品真正能够帮助到你的客户，是货真价值的，已经验证有效的，否则即是欺骗，

如果你的产品的确是能解决客户的问题，那么，你也可以把你的产品进行时间上的换算来获得新的数值？你的产品是否能用一个具体的数据来让客户认知到其中的价值？

把你产品的好处和利益换算成具体的数字，让客户一目了然。