【写作训练营21/10】四个提问突破销售瓶颈

不足:理论框架不够，执行不够。

改进:用RIA标签法读片段。

本文:运用了RIA

原文R:

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I:

销售一样东西，你需要确认四点。

对方是否有需求，这个需求的问题是否是对方的责任，对方是否对已有现状不满意，并且对方信任你是这一问题的解决方。

分别为:需求，责任，不满和信任。

只有这四种同时满足，购买行为才能形成。

如果通过提问的方式获知对方的答案？

1.探究需求——如果你不能解决这个问题，会给你带来什么样的结果？

2.确认责任——你负责解决这个问题吗？

3.挖掘不满——这就是你受够了的原因吗？你为什么觉得现在是时候需要新的资源来取而代之了呢？

4.试探信任——你正在寻找其他什么样的解决方案呢？你是如何评价我们在这一领域的能力的？

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A1

想起了我小叔卖净化器的场景，上周，他对客户说:“你看，我上周给你试用的净化器已经成这个颜色了（沙黄色），你们家的水不装净水器对全家都有危害。”

他其实是在刺激需求，但是如果换成提问的方式表达会更好。比如“你看这是上周给你们家试用的净水器滤芯取下来后的颜色，你如果不解决喝水水质的问题，会给你带来什么样的结果呢？”

再想一下，上上周和室友在南昌买鞋的时候，有一个很会销售的店员说:“你俩谁看鞋呢？”（这是在确认责任。）我后来来回挑了几双长筒靴子，我还想看的时候，她就过来问我“这双靴子有什么不舒服的吗？”（这是在询问我不满意的地方。）

A2

如何用这一技能改进训练营第二期的推广文案？

需求:

如果你不能自律，会给你带来什么样的结果？

责任:

是否要变好是谁的责任？

不满:

你对你现在的逻辑能力满意吗？

信任:

你正在寻找什么样的解决方案呢？