20200912我思故我在156/1000学习成长150（2h）
五 摆脱困境
三种困境:对抗，僵持和僵局。
对抗 对主要的问题有不同意见，并威胁到谈判的继续进行。
僵持 双方都在谈，但是没有进展，找不到解决办法。
僵局 谈判没有进展，双方都认为没有必要再谈下去。
1.消除对抗
误区 分不清楚对抗和僵局。
对策 搁置一边，先把有争议的事情放一边，讨论一些小问题。小问题解决之后，谈不下去的问题就容易了。那些小问题就是成交中要确认的一个一个的小细节，这是之前讲的一种成交技巧。
真正的僵局很少，大多数是对抗。
2.打破僵持
改变其中的要素来改变谈判作用力的方向，这属于成交技巧中的拖船成交法，时不时的给一点力量。
改变动力方向，可做七件事
改变场所。
缓解紧张气氛，调节。
资金上面做小的调整。有的人不愿意暴露对方资金短缺。
探讨共同承担风险的方法，给别人减负，比如没卖出去的货物回收。
试着改变谈判室里的气氛。将高情感的动机转化为竞争动机，将竞争动机转化为情感动机。
建议在说明，包装和装船方式上做些变动，看下能不能使对方态度积极起来。
以后同意仲裁，也许就能忽略现在的分歧。
如果我方是谈判团，则可以改变谈判团的成员，或者让激怒对方的成员离开。
3.扭转僵局。
唯一解决办法:抬出第三者。
新手不愿意别人介入，认为是自己的失败，而高手希望第三方解决问题，理由如下:
同每一方都接触，搜集更加充分的信息。
公正的听取双方意见，没有因为偏见过滤一些信息。
更好的说服对方，双方都认为他没有利益企图
第三方可以一个解决方案，无须暗示对方他愿意接受。
如果第三方不能被认为中立的，他必须做出一种让步，让他看起来是中立的。
销售经理如果想作为一个调停人，他必须给对方一种中立的感觉。达到这样的目的，他开始时就必须做出小小的让步。
第三方假装对情况不了解，让双方分别解释自己的要求，给人的感觉是他没有偏见的。他会指出销售员做的不足的地方，做出一些让步。让对方感觉这样子更公平一些。
这些对抗，僵持，僵局也是很好的施压点。
很多时候我们看不清楚状况，不知道对方言行举止是什么意思，对基本盘没有很好的了解，因而更加不知道怎么去解决问题。看似是解决问题的能力问题，实质是认知问题，看不清问题所在，无解。对问题进行各个层面的提问或者能够套入某一个框架中，探寻到了问题的本质答案自然而然的呈现，一切问题迎刃而解。
六 对付发火的对手
首先要让人释放掉一些怒气。
第一个阶段 确定目标。
对方想要干什么。避免问题升级的做法，对方想要自己做什么。
答应对方要求的时候在提出自己的要求，这是谈判中期的礼尚往来策略。先满足对方的需求然后再满足自己的需求，变无谓的争吵为有效的交流，这也是从立场中走出来关注各自利益的办法。
第二个阶段 交换信息。
确定目标，了解对方的基本要求后需要了解各方面的情况，打探信息。
这是搜集信息的阶段，不要急于做结论。
第三个阶段 达成妥协。
寻找对对方有价值的东西，你愿意让步，对你不一定有价值。反之亦然。
将这样的案例积累下来，看看你是如何让他们安静了下来，重新获得了他们的信任。
小结:想要谈判顺利的进行，我们需要知道谈判中有哪些因素会阻碍谈判的达成以及那些因素会促成谈判的达成。只有清除了障碍因素和掌握了促成因素，我们才能控制谈判。
常见的障碍因素有谈判动机，出现的圈套和陷阱，文化因素的影响，摆平发火的对手；促成因素包括运用谈判施压点，利用困境。
要做到这点，需要我们提前演练需要注意的点，谈判中可能会出现什么问题。
考虑到自己的语言行为会对对方造成什么样的影响，说话方式是否有问题，态度是否有问题，是否积极的朝着解决问题的方向发展而不是激化矛盾；对方的语言行为表明了他们的什么动机或者态度，哪个方面出现了问题，如何解决。
谈判中无论对方处于什么样的状态，哪怕是暴怒的状态，我们需要知道科学的处理流程。让对方发泄一下情绪并注意弄清楚对方的目的所在，到底想要什么，想要我们做什么，即便满足不了他们的要求也需要去认真倾听他们的情绪和要求，这是此时此刻对人的尊重和理解，提供情绪价值。
然后是理性的搜集信息阶段。你对对方越了解，你越知道明白用那种方式能满足对方的需求，对你的损失最小。把彼此从冲突的立场上解放出来，关注双方的利益。
对方也许是仅仅知道这一种解决问题的办法，而你知道还存在更多的可能，你们能在很多层面上达成一致，这需要深入而持续的沟通和交流。没有什么解决不了的问题，只有不愿意解决问题的人。
谈判需要的是清醒的觉察意识，对自己的情绪，想法，行为，原因有高度的清醒意识，对对方也是一样的。这种高强度的脑力劳动需要耗费大量的精力，因此非常有必要保持高度的专注，时刻注意谈判走到了那一步，取得了什么进展，如何推进到下一步。当然这其中涉及到很多试探策略以及成交策略，都需要不断的练习才能掌握。
谈判也存在于日常生活中方方面面的地方。需要勇敢的去提问，这本是搜集信息的过程，无论对方能否给你答案你都受益匪浅，知道了对方的态度，可以采取其他策略。试探的方法，可以先抛出一个客观的信息，等待对方的回应，这样就不用担心因为过度直白的问话而导致对方害怕做出决定而退缩，可以得到一个承诺。还可以通过反问对方得到一个承诺。
信息搜集这块还有很大的提升空间。