营销的底层思维

每个营销人都喜欢找一些营销的战术、针对消费者的套路。如我刚开始学习营销时，喜欢到处找营销相关的案例，喜欢看一些经典的营销套路，谁火我就去研究谁。我们看了太多的营销套路，但是当自己使用时，指鹿为马，经常走偏，导致了没有效果。

原因在哪里？

我们看了太多的营销案例了，但是最终没有形成自己的有效知识；我们只得形，没得道。

所以好的营销例子我们要去学习，但是不要去抄袭。我们需要找到一些营销的本质，营销的底层逻辑，如需求产生的本质、消费者心理学、营销流程的本质等。

经过这么多年的摸爬滚打，我分析出了营销流程的底层规律，在这里分享给大家。

讲到营销，我们经常会去参考行业内的领导品牌去做营销，抄袭他的文案，抄袭他的传播方式，其实你只要理解了AARRRR模型，任何营销就变得非常简单了。

我这里讲的AARRRR模型为：获取用户（Acquisition）、提高活跃度（Activation）、提高留存率（Retention）、获取收入（Revenue）、自传播（Refer）、复购（Repeat）。

一、获取用户（Acquisition）

获取用户是营销流程的第一个阶段，只有获取了用户，我们才能进行相应的转换。

对于公众号文章来讲，获取用户就是让用户点击你的公众号文章标题，所以各大运营高手进行“标题党”“热点党”，都是为了获取用户；

电商刚崛起时“流量思维”很火，因为几年前的电商用户竞争力小，流量便宜，例如做竞价、做排名、做广告位，这也是获取用户；

传统企业在电视、杂志、高铁等渠道进行广告投放，选择了一些用户群大的高端媒体，也是为了获取用户；

在APP里面，如饿了么等软件的红包模式，分享有红包模式等，都是为了更低成本的获取用户。

各大企业在营销的时候，都需要好好分析：我的客户是什么样子的？我的客户在哪里？我的客户喜欢看什么？我的客户喜欢去哪里逛？

把这些都了解清楚后，我们就能够通过一定的营销方式和营销渠道，获取到适合自身企业用户。

二、提高活跃度（Activation）

当我们获取流量，获取潜在用户以后，就是要提高他们的活跃度（Activation），提高活跃度是我们必须思考的一个点。

在传统阶段的营销模式中，如让用户品尝你的产品，让用户试用你的产品，这些都是指提高活跃度。

在互联网APP阶段，提高活跃度是指用户经常登录浏览商品，用户经常查看APP中的资讯新闻，在社交类APP中活跃度可能是指用户找寻好友等等。

如公众号，提高活跃度就是指让用户浏览查看你的文章，这个就是活跃度。很多公众号通过免费、赠送礼品等方式，然后吸引了大量的用户，但是最后发现都是“不活跃用户”，如何通过各种活动、文章等方式增加阅读、回复等等，是思考点。

商业上来说，用户活跃度价值往往很高；这是VC、PE对你的商业计划书一个未来恒定可预见的利益转化。

三、提高留存率（Retention）

我们要提高用户留存率。留存可以反映出一个产品对于用户的吸引力，反映产品是否解决用户的核心需求，其关系到能否让用户对你的产品产生依赖，用户在想解决某个问题的时候，能否在第一时间想到你，从而提高用户的忠诚度，实现利益的最大化。

举个简单的例子：用户要购物的时候，会先去天猫京东，用户要点外卖先去饿了么，用户出行第一时间想到的是滴滴，其次才会去考虑其他品牌。

像一些APP常见的每日签到，积分体系都是提高留存率的方法。像线下门店的一些会员卡体系，也是提高留存率的方法。

我们时刻要去关注消费者场景，然后优化产品和服务，提高留存率。

四、获取收入（Revenue）

到了获取收入这一阶段，我们的基本转化目标就已经实现了；获取收入也可以叫转化，用户打电话联系、用户在线下单、用户购买产品、用户办理会员卡等形式，都能算是获取收入，具体要看商业模式是怎么样的。

无论是传统企业还是互联网企业，无论是线上还是线下，获取收入这一阶段，是我们分析最多的。只有让用户走到这一步，我们所做的任何营销推广活动才是有效的。

五、自传播（Refer）

所谓自传播，即用户通过常用的社交网络自发分享某件事物，而用户在社交平台分享一款app被称为App自传播。

自传播可以让用户获取成本降低，产品推广、传播效果好，用户心甘情愿把app产品分享给身边的朋友或亲人，相当于老用户带来新用户，传播效果比一般的机构传播效果更佳。如常见的APP，分享有礼、分享领活动等，都算是从企业角度来想的“自传播”。

口碑营销也是自传播方式的一种，当你的足够好或者性价比足够高的时候，用户就会心甘情愿的把你的产品分享给周边的朋友和同事，这种自传播方式更佳。

每个企业在对产品进行营销时，都要想一些主动或者被动的自传播方式，如思考怎么样基于一个事件、一个产品或者营销活动自身的吸引力，激发人们自愿转发分享；如思考通过什么方式来引起产品本身的自传播。

江小瓶表达瓶的私人定制，用户通过扫码江小白瓶身中的二维码，就可以定制属于自己的表达瓶，加上表达瓶本身，实现了产品即营销的方式。这就是产品的自传播。

六、复购（Repeat）

复购也叫重复购买率，指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越多，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。

线下理发店的办理会员卡就是让你复购，线上电商的短信推送就是让你复购。

很多产品做到一定规模之后，都会开始搭建自己的会员体系，一是为了丰富会员的服务;二是为了提升会员的粘性。常见的做法如会员等级体系、会员尊享活动、积分换购、会员成长体系等等。这些都是为了让你快速复购的方式