论现场跟客户演示软件产品

反对现场跟客户演示软件产品

我们大多数程序员都有这样的经历,演示软件。

为什么我反对现场跟客户演示软件呢?对于演示软件我发现了一个不成文的规律:软件在演示前测试了N编,觉得万无一失,结果演示时还是会出现Bug。首先按下Bug不谈。

    先分析现场演示软件的弊端:

1,现场演示,把你认为是软件的精华核心都摆在了客户面前,客户对你的产品已经了解。对软件系统失去了神秘感,就没有了兴趣。会跟商务谈判成交制造压力。

2,由于每个客户的想法都不一样,他们也许已经看过别家的软件产品。演示完毕他们会提出一大堆改进意见。不要怪客户要求苛刻,他们有时会让你觉得专门是挑毛病。他们通过对比很容易拿你的产品与其他产品的优点去比较。结果会指出软件的一堆不是,你本来是演示完让用户去购买你的产品。结果目的达不到却带来了一堆需求问题回来。你也不知道是不是要修正这些问题。修改完毕再去演示客户也不一定会购买,不修改更是没法再与客户联系。我们就陷入了被用户牵着鼻子走的怪圈。疲于修改。

3,现场演示,直接面对客户,有些演示人员会紧张,状态不好。客户关心的内容没有很好的演示出来。有时再加上软件稳定因素,不小心点了一个按钮。系统没有反应或跳出一个用户看不懂得Bug提示,演示人员就越来越没信心,不在状态,敷衍了事。结果用户就会感觉你的软件不稳定,功能一般般,留下不好的印象。

我们给客户演示软件的目的是要客户购买我们的软件。基于这个目的,我们正确的做法是什么呢?正确做法原则是不到万不得已的时候不现场演示系统。除非客户强烈要求必须演示。

正确做法:

1,    不打无准备之仗,演示前准备好PPT,花时间去了解客户关心的问题。针对客户关心的问题,找出最关键的给出解决方案。客户没签购买合同之前,坚决不要去修改你的产品代码,去满足客户要求。

2,    客户没有提出现场演示要求,就不演示软件。做好专业的PPT,把软件的理念,能够给用户带来的价值讲清楚,要客户感觉到物有所值。根据客户的反应,只回答关键问题,点到为止切忌言多必失,少说话,倾听客户讲,给客户留足说话的机会,他们讲的越多,你成交的机会就越多。有时你会发现其实你什么也没说,客户说了一大堆。客户说爽了,高兴了,客户会觉得你的软件很好。

3,    如果非要演示,你就提前做好软件操作录像(把有问题的都剪切掉)。现场针对客户的问题去选客户最关心的功能去放映。这样效果也会很好(相对于实际演示)。

总结:

鉴于上面因素分析,现场演示软件是弊大于利的。

依据案例:

当年推出windows98时,在一次演示中win98当着盖茨的面死机了台下掌声雷动。

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