聪明的产品定价

开店最难是开发产品,而营销有人觉得最难是定价。

定价的难处在于准确衡量自己的品牌可增值幅度。新产品是最好定价的,因为没比较,只要推广得当,性价比不太低就行问。可现在真正的新品很少,更多的其实是在原产品基础上进行优化、升级,这种竞争对手林立,如何才能利用价格突围而出,隐性引导顾客购买想推广的高毛利产品咧?

今天我们就以定价高手必胜客来举个例子吧。

为何说必胜客是高手?看这个最新的沙拉菜单就知道了。

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首先,价格梯度。从大菜单到小分类,价格梯度都很重要,有价差才能满足不同消费层消费者的需求,有价差才能保证产品毛利,有价差才能体现产品的应有价值,也保证产品存在的意义。每个人都会分量性价比,如果4A和牛与黄牛肉同价,黄牛肉还会有人点吗?只能等报废吧。

其次,拼盘低于合计价。如菜单最便宜的单人水果沙拉27元,可最贵的2-3人份沙拉拼盘也才49元,人均一下子便宜了10元以上,还有3种口味,看起来好像很划算。但其实商家赚更多:1.三拼拼盘分量比真正的3个菜分量少已经是共识,所以成本差距不大。2.原料都是提前备好的,拼盘可以保证贵价菜即使卖不掉也能跟着拼盘消耗原材料,避免了丢弃。3.员工做一份餐赚2份的收益,提高了员工的赚钱效率也让客单价有效提高。

最后,低价产品占菜单的50%,看起来好像会拉低客单价,其实之前的“超值”拼盘已经成功引导了2人及以上的顾客的选择,等于大部分的顾客已经会点最贵的产品了。剩余的“单身顾客”占比不高,而且独自就餐时一般会选性价比较高的产品,让他们有多点选择,提高满意度的同时拉动复购,何乐而不为咧?

定价说简单很简单,说难也很难,多观察多研究,一起努力。

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