影响力

短缺原则

这给我们一个启发,不应该让潜在客户特别快地看到、得到我们想销售给他的东西,或者仅仅让他感觉到有这样一个东西。然后尽量拖延他得到的时间,这样一来,一旦他获得了这个产品的时候,他决策的速度就会较快

苹果的饥渴营销把这个原则做到了极致
 
喜好原则
难道体育爱好者们真的认为没有亲身经历过体育比赛的过程,他们也会从主队的胜利中获得一些荣耀吗?我认为是这样的,而且证据也支持他们的想法。还记得吗?波斯帝国的信使并不是坏消息的制造者。

权威原则
这种试图通过公开吹嘘与其他成功人士的关系来获得荣誉感的趋势,反映出我们会竭力避免与那些失败者搭上关系。

终于明白了为什么那么多人喜欢说认识那个高管,和那个高官有合影,原来都是关键效应啊。

这些学生通过自己取得的成绩来树立自己的形象,他们无需借助别人的成就。这个发现表明,当我们相信自己的成绩能得到别人认可时,我们不会去仰仗别人的光环。相反,当我们的更人威望或公众形象很低时,我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。
 
社会认同
一旦开始购买,每个人都在想:既然跟我一样的其他人都买它的产品,那这些产品一定很不错
 
互惠原则
专家解读:所以,当没有东西赠送的时候,提过分的要求得不到答应的时候,主动让步这也是一种互惠。其内在含意是,我都没有坚持我的要求,那么你看在我让步了的面子上,还是哪怕稍微给我一点吧。这个技巧在销售谈判中经常性地使用,也是一种非常正式的技巧。
主动赞扬对方明显的优点、优秀的表现,之后,对方就会主动在自己力所能及的范围内协助你,这就是现实生活中互惠的表现。
专家解读:在建立客户关系中,这个基本原理是被无形地应用在方方面面中的,只要是需要与客户建立长久的关系,如果互动行为中不符合这个原理,那么很快你的名字会被客户忘记,甚至列做讨厌的人名单中。
请客朋友吃饭 

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