第28课/销售管理

销售的公关危机…

危机公关最重要的是要顺应人性！

销售危机公关的一些方法和策略

销售行业里的危机通常是发生在两个环节：

一个是在签约前

一个是在签约后

签约后的危机管理：

第一个，就是产品操作或者使用培训，不管是什么行业，也不管你卖的是什么产品，我相信肯定会有一些操作和使用上的规范和说明。

第二个部分，就是团队磨合，大家都知道，我们销售的时候往往是针对一个人或几个人去销售，我们就叫销售KP，销售最后能决策的，在一个企业一个组织里面，其实往往是不会超过三个人的。

第三个，就是跟老板boss的磨合，我们销售的时候，是为了把这个合同尽早的签掉，在这个过程当中，我们和老板之间的关系实际上还没有完全建立起来。

第一个危机叫产品危机。

产品危机如何避免？

sales必须得具备这样一个敏感度，经常通过跟客户的沟通、配合过程当中，去判断、去分析、去发现这样的问题，才能避免这样的危机。

第二个危机叫团队危机。

本质是信任危机！得罪一个客户，相当于得罪了这个客户的整个朋友圈。

第三个危机叫老板危机。

老板危机本质也是和团队危机的本质一样，你和老板之间的信任没有建立起来。

售后危机两大类：

一类是客户失去信心

一类是客户失去信任【承诺给予期望值过高】

所以不论是失去信心还是失去信任，归根结底还是我们客户服务做得不够，我们说客户服务的本质是客户期望值的管理，直白的说就是不要把服务寄托在产品本身。

续签出问题很大程度上是因为客户关系没有建立起来！

过度的客情关怀可能对你的后续签单产生反效果！

服务的导向应该是人，用人去推动事情。【改变人的思想，思想会去驱动行为】

不鼓励去物质过度客情关怀！！！

公关处理的实效性事告诉我们两个道理：

1.主动道歉很重要

2.传递信心