人定方能胜天

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书里讲到一个小案例很有趣，就是说，当供应18,000元和38,000元羽绒被的时候，38,000的高级羽绒被几乎无人问津。但是当推出了58,000的特级羽绒被之后，反而38,000的羽绒被销量一跃排到了第1位。这是因为，一开始只有两款产品的时候，顾客难以察觉38,000产品的价值，相比品质会更加关注价格便宜的产品。但如果有了三件产品，顾客就会进行挑选，在品质和价格之间作出选择，最后反而会挑选出价格排名第二、性价比较高的产品。我在想，当酒店售卖房间的时候，是否由于有了高高在上的套房做对标，行政大床或者高级大床才会有销路呢？这样来看，我就理解了为什么再差的酒店，也一定会放一个几乎没有什么入住率的套房。当然，这也可能是为了给消费者一个本酒店也是有一定档次的感觉，这个时候套房的功能性和性价比就不是主要因素了，因为它不是用来卖，而只是用来对比的。

很多时候，有些客户会在其他单位报价的最后一刻，很“真诚”地邀请我们报价。许多不明就里的业务员会很认真的对待，而有经验的则拒绝报价。因为这个时候，我们的报价其实就是当了一回酒店套房的角色。

这又让我想起了以前精装房不多的时代，有许多炒房客在购买了毛坯房之后，会放好几年都不去装修，宁可让他空关着也不去收租金。我曾经很不理解这种做法，好歹也是一笔收益啊。但自从自己买过一个放了好几年的毛坯房的时候，才忽然意识到——因为对我来说，虽然这是一个放置了很久的毛坯房，但我的心里却感觉它就是新房，因为没人住过。如果拿小区里同样房型同样位置同样朝向同样价格的两套房来挑选，一套是住了几年的装修房，一套是从未住过的毛坯房，我相信大多数的客户会毫不犹豫地选择那套没人住过的毛坯房，除非另一套的装修是你非常喜欢的。

书里讲到的密集型开店战略，集中厂家、物流、区域占有率等优势，感觉和毛主席的“伤其十指不如断其一指”有异曲同工之妙。

晚上看稻盛和夫的6项精进，里面也讲到毛主席，说起他的人定胜天。这里的定并非一定的定，而是镇定的定。我本来也以为他的意思是人一定能够战胜老天，战胜自然，而实际上他的意思是：只有我们镇定、冷静下来，才可以发现事物背后的真相，才能发现天理和天道，然后奉天道而行。

天理即良知。

今日智力：零售心理战，完；六项精进，完。