跟易到用车CEO周航聊O2O干货

易到用车是约租车领域的领头羊。创立于2011年7月，比美国UBER早一个月。高通和晨兴投资。峰哥有幸跟创始人喝了壶茶。

峰哥：衣食住行满大街都是。都能做O2O。但哪里容易出油呢。

周航：第一，必须已经有大量的存量资源，就等着互联网来整合。第二，这些资源必须非常碎片化，微型化。这样资源对平台的依赖性才高。

峰哥：餐饮、洗脚就是这种。

周航：餐馆对大众点评网依赖高，但快捷酒店对携程依赖就低。团购主要瞄准了餐饮，可团购只干了营销撮合的事。它跟传统产业的关系是增值和依附，起不了主导作用。

峰哥：也就是团购网站控制不了餐厅，所以在餐厅受了气回头来投诉团购网站的人就多。

周航：说到根上了。团购不能控制餐厅的服务水平，就成不了主导。除非你在餐厅受了气，餐厅就收不到钱，那团购的主导作用就出来了，才是老大。

峰哥：那易到用车能主导第三方司机提供用车服务的过程吗。

周航：第一，用户约车后要预付费或信用卡担保。钱在易到手里，司机把活儿干好，才能收到佣金。第二，整个车辆服务的过程都由易到后台监控，系统会通过移动设备给司机引导。第三，易到鼓励用户在服务结束后给司机评分，分数辅助决定今后派给司机多少活儿。司机才卖力服务，求个好评。

峰哥：给点细节。

周航：比如，用户约了10点钟用车，后台系统9点开始监控车的位置，看它跟用户的距离。如果在北京，1小时内距离须小于25公里，半小时内小于15公里。否则系统就发消息，请你快点。有这东西，用户、司机心里踏实。

峰哥：那车况和服务礼貌呢。这个靠系统没法监控。

周航：靠入网前审核。租赁公司的车，平均60%能通过审核。车况不好，司机经验不够，不要。很多考核点。

但易到平台上的车散布在20个城市，靠培训不够。还要加强服务标准。司机接到的每张订单上都有须知：1、提前5分钟到。2、准确送到目的地。3、车容车况要好。4、服务规范。不打电话不抽烟。有问才答，不问不答……要一一勾选，才能接单。

峰哥：用户对用车的需求明确，按时到达目的地，途中不惹事。这样你就方便控制。但餐饮就复杂。不是几个规则就能控制住的。

周航：不完全是。你要为这个老行业制定新规则，创造新体验，才能体现平台的主导作用。我们的思路是，制定规则，依靠系统，串联用户APP和司机APP，把新体验做成行业标准。

峰哥：我很好奇，一辆帕萨特配一个司机，1小时40块，1公里4块，这个价格怎么定出来的。

周航：试错试出来的。刚开始定价高，后来被迫降。最终取决于用户的接受程度。我的车、服务、体验都比打车强，所以价格是打车1.5到2倍。用户能接受。

峰哥：你犯过什么错。

周航：开始对用户定位是已习惯商务租车的高端人士。觉得他们比较老，对用APP的积极性不高。我们就去做线下。扫楼、发卡、发券、签公司用户。但转化率不好。企业决策门槛比个人高。不容易说服它变。

我们低估了年轻人追逐新事物的热情。本来的用户画像是40岁以上。但现在70%用户是26-40岁。APP订单刚开始是个位数，现在占60%。剩下才是400电话和网站预约。

原以为价格不重要。租商务车的人对价格不敏感。但后来发现价格在中国很重要。

峰哥：除了价格，道德在中国也是个问题。

周航：哈哈。对。刚开始我们自动化程度不高，需要人工分单。竟有司机贿赂我们的调度人员。这让我充分理解了一件事：淘宝小二为什么腐败。只要一个系统有人为操纵的空间，就会腐败。对付腐败，不能靠人性，靠系统和机制。

峰哥：提到人性。你怎么防止司机跟用户绕过你直接交易。

周航：第一，易到的毛利率不高，就算用户直接跟司机交易，价格压缩空间不大。第二，易到是系统计费，标准透明。跟司机议价就只能跑一趟议一次，麻烦，容易吃亏。第三，我们有几千辆车，服务稳定。你单独跟个司机约，他不空，再把你推给其他司机，麻烦。

其实，正由于有“不道德”，反倒需要中介来保证双方守信。

峰哥：说下大环境。租车这行业是“碎片化的大量的存量资源”吗。

周航：中国1万多家租车公司，大部分是中小型。车是重资产，钱少干不大。它们传统经营方式是长租，租给大公司，一辆车加个司机，一包一星期。属于关系型业务，难做大。包出去的车其实很多时间是空的。

我就是把分散的车的零碎时间用起来。前提是有足够多用户，并且把用户的需求跟司机的位置和时间匹配上。感谢互联网，感谢智能手机，感谢APP。万事俱备。

我干的就是把全行业的剩余资源聚合到一个平台上来。

峰哥：车有了。用户怎么来。

周航：第一是买流量。比如搜索引擎。第二是异业合作，比如在线旅游网站，跟它的机票、酒店、度假交叉销售。另外是口碑，一见面就问你怎么来的。我说用易到租车来的。好传播。

峰哥：是不是可能，有一天你的量大了，就能跟租赁公司签独家，把上游资源垄断。

周航：我不想。签独家就意味着你要养活他。他不好好干活，你还得给他单子，就难控制质量。

峰哥：其它领域的O2O机会还有吗。

周航：太多了。一眼望出去不见边际。O2O解放的是经济形态，创建的是一种共享型经济。谁的东西不用，闲在家里，都该拿出来共享，方便有需要的人，顺便赚点钱。

共享型经济能使个人和小企业重焕青春。我们原来以为小企业会被大企业吞噬，但淘宝给了反例。小商家没被连锁灭掉，而是换了轨道跑得更快。你不觉得易到就是租车的淘宝吗，比的是灵活，便捷。

中国有2亿台车，有多少是空着没用的。还有多少空房子。多少闲人。都是商机。

峰哥：既然中国有2亿台车。租赁公司的车是少数。那自驾车的租赁空间有多大。

周航：美国有3亿台车，其中500万台是配驾租赁，剩下都是自驾车。美国最新的自驾租车是这样。这个人休假去了，他给自己车的车载电脑上装个系统，就把车放到社区停车场。然后系统安排一个要租车的人到停车场来把车开走，自动计算路程、日期，收费。等车主休假回来，账上多了几百美金。

峰哥：美国的配驾租赁发达吗。

周航：美国人工贵，每个人都会开车，没必要配司机。但也很发达。证明就是UBER，它在11年8月创立，发展很快。

峰哥：航班管家的王江跟你熟吧。

周航：王江头一次看易到用车的APP，就说“这玩意儿不可用”。比如你把账户退出键放在右上角，预定电话却放在左上角。人对右上角的东西最敏感，这不就是在鼓励用户退出吗。说得我哑口无言。

峰哥：“B2C是1；搜索是10；SNS就是100”。这什么意思。

周航：这是跟朋友闲扯的。B2C受制于实体的束缚，是1。搜索是纯互联网，比如淘宝，本质是搜索。PC时代搜索是王者，它扼住流量的咽喉，它是10。

移动互联网时代，社交才是真平台，用户会自然停留在社交关系中。并且习惯于社交化的服务方式。所以SNS是100。没有社交元素，移动上就不要玩了。

峰哥：第二次创业，你怎么选这一行。

周航：切身感受啊。老出差，打车不方便，不想排队。请朋友接又嫌麻烦，人情总得还吧。传统租车公司的服务不方便，于是就想做这个。

我之前是在广东做电子产品的。09年凭经验就知道，智能手机价格很快会雪崩到1000块以下，会普及。在加拿大时，朋友手机里老是有新奇应用。有次跟朋友告别回家，他说别忙，就在手机上调出应用看路上是不是堵。

我当时就感慨，时代变了。隐约之中，易到用车这个想法就来了。

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