考试专家

对很多人来说，考试是个不得不跨的门槛，对于ATA，考试是个绝好的商业机会。

ATA（全美测评软件系统）在北京的办公地点设在“贡院六号”，之所以选在这里，是因为“贡院”是过去举人赴京赶考的地方，而ATA业务与考试有很大关系，尤其是计算机考试。如何用Excel 做工资表，怎样操作数控机床、模拟飞行，甚至用绳子捆酒瓶，这些考试内容ATA都能通过计算机模拟实现，并且为考生的每个操作过程和所有操作结果打分。与几百年前“贡院”中“八股取士”的考试方法不同，ATA提供的考试技术能够评判应试人的实际操作能力。

成立6 年来，ATA 尝试将自己开发的计算机动态模拟技术（DST）应用在各种类型的考试中，用计算机考试取代传统的纸笔考试，将选择题改造为操作类试题。从高中的IT 科目会考到劳动部职业技能测试，甚至微软的MCP(微软认证产品专家)全球认证考试，都在采用ATA的考试系统。能够发现中国的考试市场，对于ATA公司的联合创始人兼CEO马肖风来说，完全出于偶然，他用“兴奋”来形容当时的心情。

有数据显示，中国每年有1亿人参加各种类型的考试，每人花费在考试上的费用大约在500 元，每年的市场规模在500亿元。自从成立以来，ATA每年的销售收入都保持一倍的增长，2005 年约有360万人次通过它的平台完成考试，收入过亿元。

“中国的考试市场商业化程度太低了，”作为国内屈指可数的第三方考试服务提供商，ATA 面对的是一个政府主导的考试市场，大部分资源掌握在政府各个机构下属的“考试中心”手中。其实这些年除了研究考试技术之外，ATA 一直在摸索如何与“考试中心”打交道，如何用有限的资源做大自己的市场。

偶然发现的考试市场
2003年为托福和GRE考试提供技术支持的美国Prometric 公司副总裁到北京拜访ATA。当时正赶上中国的高中IT 科目“会考”，这位副总裁不知道什么是“会考”，想见识一下。马肖风就开车陪他到由ATA 提供技术平台的江苏省转了几个考场，把这位副总裁看傻了，“他从来没见过40 多万人同时在线的考试。”马肖风说。中国有世界上历史最悠久的考试文化，最繁多的考试种类和最复杂的考试环境，“真的是越了解越觉得有意思！”马肖风也是通过一个很偶然的机会，开始进入到考试这个完全陌生的市场。

1996 年马肖风与一位朋友合作为美国公司提供软件工程师外包服务，当时美国的软件工程师每小时能挣到120 美元，而且人才缺口很大。马肖风觉得这个商业模式很好，可没想到第一批到美国的40名软件工程师，其中1/3过了半年还没找到工作。根据合同，公司不仅要为这批工程师解决在美国的吃住，还要付工资。一打听，才知道这些工程师大部分没有通过人力资源部门的一种测试，这种测试考查工程师的操作能力，而不像国内主要以理论为主。

当时美国有两家公司提供这种测试，分别是Tech Check和Prove It，情急之下，马肖风逼着公司员工给这两家美国公司打电话，想能不能先在国内把这个测试做完，合格的人再派到美国，这样被雇佣的机会就会大大提高。

一家公司直接拒绝了马肖风的合作建议，另一家费城的公司愿意合作。在与这家公司交流之后，马肖风觉得这种测试比把中国的软件编程人员输送到美国更有意思。“国内那么多人考托福、GRE，感觉只要能去美国，会疯了一样去考试。现在这种考试能让他在美国找到工作，肯定会有很多人来考的。”马肖风当时很兴奋，觉得这个生意一定会好。

不过从美国回来与教育部考试中心谈，却让马肖风遇到小小的挫折。在美国这种测试只是为公司的人力资源经理面试之前提供参考，题库很小，这家公司题库仅有200道题。按照教育部考试中心的话说，这种规模的题库，在中国“考一次试，第二天全国人民都知道了”。

马肖风这才知道，国内不仅有替人考试的“枪手”，还有培训机构专门派几百人参加各类考试，每人记几道题，一次考试整个题库都掌握了。教育部考试中心建议，要想在中国把考试做好，题库规模起码要达到2 万道。

这个规模让本来对中国市场充满憧憬的美国公司打起了退堂鼓。因为这种操作型试题需要软件工程师开发，一道题一个工程师要工作一个月，从200道扩大到2 万道，规模增长100 倍，对于这家小公司来说，投入太大了，而且还不知道市场怎样。美国公司走了，但马肖风对中国的考试市场却越来越有兴趣。

“当时国内几乎没有独立的公司为考试提供商业化服务，虽然也有像新东方这样做考前辅导的，但不是做考试，我们觉得里面一定有机会。”马肖风决定自己成立公司开发这种考试技术。1999 年ATA成立，年底开发出1.0版本的动态操作试题考试技术，而且签到了第一个客户——劳动部国家职业资格鉴定中心，合同为期十年，就这样ATA进入了中国的考试市场。

不断挖掘市场机会
在中国的考试市场做了6年，ATA的客户有各个政府部门下属的“考试中心”，有企业还有学校，尤其是与“考试中心”的关系，有点微妙。因为对于ATA来说，这些考试中心也许是它最主要的竞争对手。中国大部分考试都由这类“考试中心”举办，每年有六七千万人参加这类考试，“这个市场的商业化程度太低了，各级政府部门恨不得都有自己的考试和考试中心”，面对巨大的考试市场，ATA 在寻找自己的机会。

最初面对“考试中心”时，马肖风甚至不愿说ATA 是一家考试服务提供商，“你说把考试交给我，我帮你发卷子，人家肯定不干！”马肖风只好说ATA是做“信息化管理”的，是一个技术公司，用这种身份为政府的考试提供信息化平台和解决方案，“这样政府比较容易接受。”其实包括ATA目前的商业模式，都是与这些“考试中心”打交道的过程中摸索出来的。

与劳动部考试中心合作，马肖风感觉压力很大，因为不知道从哪里赚钱。当时劳动部一个考生收80 元考试费，ATA参考美国的价格，准备每套系统收取75元的技术支持费，这样考试费涨到155元，这个价格首先遭到劳动部设在各个省市考试中心的反对。因为劳动部的这个IT 资格测试本来就是一个新的认证考
试，价格太高不好推广。

没法赚考试中心的钱，让考生出也不太合适，正在马肖风对考试市场还没找到感觉的时候，上海考试中心的负责人给他出了个主意。ATA可以与学校合作，比如ATA可以让学校加盟成为“考点”，收加盟
费，当时定在2万元，每装一套系统，ATA 再收几十块钱，这样每个“考点”为了收回这两万元的成本，起码要保证1000名考生，光上海就有100多所学校，这就是几百万元的收入。

马肖风不太了解考试市场，但他想试一试，就在上海做试点，没想到学校反应很踊跃。后来他才知道，
学校领了“考点”这块牌子之后，可以名正言顺做考前辅导，这块收入更大。既然从政府那里赚不到钱，ATA索性打出“让政府零投入”的口号，与各个“考点”协商分成。ATA 的工作很简单，负责给各学校装系统，管理判分服务器，因为“考试最后的成绩都要通过ATA的判分服务器，这样可以监控考生人数”。

从1999年到2005年，ATA的加盟考点已经扩展到全国35个城市超过1200多家。不过在2003 年，ATA能够提供的考试绝大部分还在IT 领域，而且有的考试中心更愿意买一套软件自己管理，这就限制了ATA的客户资源，马肖风只能继续寻找新的市场机会。这时机会出现了。

当时证监会要举办全国证券从业人员资格考试，但它不像教育部或者人事部，有覆盖全国的考试中心和考点，必须依赖其他机构的考试渠道。但这样合作问题很多，报名和考试情况证监会很难掌握，它想在国内找一家提供运营服务的公司，将考试外包出去。当时与ATA竞争这个项目的都是一些软件公司，ATA 中标的理由很简单，只有它有覆盖全国35 个城市的机考考点。

与证监会合作，ATA 开始进入考试运营领域，他们不仅可以提供机考平台，还可以为客户提供从网上报名、收费、考场监督到成绩公布和证书发放的所有服务，考试主办方只需负责考试标准、内容、出考题。而且将传统的纸笔考试改造成计算机考试也为主办方节省了大量成本，“过去80元考试费成本起码在50元，现在可以节约一半。”马肖风说。

ATA 在考试领域最主要的收入来自IT 类考试，但非IT 类考试也在增长。除了证监会证券从业人员资格考试、基金经理、保荐人资格考试外，未来还有像中小学教师的教育职称能力考试、银行从业人员资格考试，都将由ATA 运营，规模都在一千多万人以上，一些IT 厂商也开始利用ATA 的平台进行各种资格认证，其中包括微软。

ATA 以技术提供商的角色慢慢渗透进由各级政府控制的考试中心，在市场进入上也算是一种创新

不过在对考试市场研究多年之后，马肖风发现在考试的上游环节，教育和培训领域存在很大问题。“大部分学校注重理论教育，而不注重实务和岗位职业能力。”从这些问题中，马肖风又看到了更大的商机。

现在ATA更喜欢将自己定位为一家考试和教育服务公司，2002 年全国教育科学规划领导小组将ATA公司“信息技术课程改革与评价系统研究”项目列为全国教育科学“十五”规划课题。目前ATA教育公司可以提供有关IT领域的18个不同专业，80 多门课程。2003 年7 月，全国已有25 省市的500 余所院校与ATA
公司签约“职业技术教育IT 专业课程改革项目”。“这个项目就是为了提高学生的实践能力，促进就。”马肖风的目的很明确。

让考试更科学
2003年微软的MCP认证在业界遭到了很大质疑，尤其在中国。让微软大惑不解的是，这个证书在全球的通过率只有50％，而在中国通过率高达98％。一部分考生就是通过背答案获得证书，这让许多公司质疑微软MCP的含金量，微软要么天天更新题目，要么找到更好的方法解决这个问题，压力很大。不过2006年，MCP认证又开始在全球范围进行了，通过ATA的DST技术授权，微软已经将所有的试题，改造成操作类题目。

目前微软使用的唯一来自中国的许可技术就是ATA的DST技术，这让马肖风和他的团队感觉很骄傲。2005 年底，DST 引擎已被微软安装在它全球161 个国家7000 多个的考场中，进行模拟操作类的考试。在全世界范围内每使用一次DST技术，微软都要向ATA支付专利技术许可费。

马肖风经常会被国外的合作伙伴问到，为什么他对ATA的技术这样自信？原因很简单，中国有1000 多年的考试经验。“西方把多年的管理经验积累下来，变成ERP，CRM，而ATA则把中国在考试领域的积累变成了考试软件。”

中国是考试历史最长的国家、考试种类最多的国家、考试人数最多的国家、考试环境也最复杂，ATA 如果能够解决这些问题，那这种技术拿到世界任何国家都是领先的，对于这一点马肖风的确很自信。“中国是一个应试教育国家，我们没有办法改变应试教育本身，但是希望通过技术领域的创新，在某些科目当
中让应试教育变得更科学。”这是马肖风的理想。