IBM：“蓝天”升级区域威力初现

案例介绍

　　2007年，IBM以“更广，更深，更精”的渠道策略，继续加大对渠道覆盖的投资，进一步在三到六级城市和合作伙伴一起拓展商机并共同服务当地的工商企业客户。

　　 2007 年 5 月 10 日 ，是 IBM 发布全新渠道支持策略 “ 蓝天计划 ” 一周年的时间， IBM 在国内正式启动了一项名为 “IBM 热卖总动员 ” 的计划，并同时推出 “4+ 8” 组合的四款超值热卖产品和基于此开发的八大成熟易用热销解决方案。

　　实际上，在 “ 蓝天计划 ” 之前， IBM 一直面临着渠道上的短板。只在全国主要城市设有七个大区。如果是中小一级城市的客户， IBM 只能派人根据项目前往。而在实施 “ 蓝天计划 ” 之后， IBM 已经在全国 320 个城市长期驻有代表。

　　从七个大区拓展到现在的 26 个分公司， IBM 的渠道数量也增加了 1500 家，就 “ 蓝天计划 ” 本身而言， IBM 无疑是成功的，毕竟在国内 320 个城市里， IBM 都建立起了自己的服务点和销售点，而现在，则到了发挥这一巨大渠道优势的时刻了。

　　对于此次热卖计划， IBM 系统与科技事业部大中华区海量产品及渠道发展总经理施东峰的解释是： “ 这是对 IBM 2007 年渠道和地区覆盖策略的最有力支持，同时也是配合 IBM‘ 蓝天碧海 ’ 计划在国内的成功实施之后， IBM 针对地方渠道合作伙伴推出的又一项重要举措，更是 IBM 通过 ‘ 蓝天碧海 ’ 计划对地方市场进行大规模投入，加强对每一个面对最终用户的合作伙伴（ CFT ）提供支持的直接体现。 ”

　　实际上，就目前来看，很多的服务器经销商都反映，很多用户比较看重服务器以外的 “ 软性 ” 东西，这些可以与服务器捆绑成一个整体解决方案打包购买。在江阴，曾经有一个社保单位招标，标的 70 万元，而且用户也不属于 IBM 的 “ 忠实粉丝 ” 。但 IBM 很重视，派了业务代表前往配合。在用户、 IBM 和经销商三方合力的作用下，用户选择了 IBM 。这一结果与品牌无关，而是 IBM 随机赠送软件和捆绑解决方案对用户的引力。

　　 “ 对很多新增加的渠道商而言，可能他们的技术水平或者业务水平还不够，但 IBM 这次把一些成熟的业界解决方案包含在里面，其目的也是降低这些渠道销售的门槛。 ” 施东峰表示。

　　据了解，基于地方客户群对服务器和存储产品需求的特殊性， IBM 热卖总动员推出的特惠产品和解决方案具有针对性强、适合客户范围广、方案简单易使用等特点，并且有成熟的应用案例作为依托。这些解决方案既能满足公司及政府业务层的日常办公需求，也能满足公司管理层和决策层事务管理和决策支持工作的流程运作。统一的工作流程、快捷的业务处理和安全的信息管理能为地方市场的企业整体生产效率带来显著的提高。

　　而对于地方市场上代理商的服务控制，施东峰表示： “ 为保证售后服务，用户可以选择由 IBM 直接给用户提供服务，根据用户需要的服务水平及时间要求进行收费。并且， IBM 会统一服务价格，不管距离远近，我们都会保证服务费用收取的一致。 ”

　　 “ 一直以来， IBM 的使命就是把集结着领先技术的产品和解决方案传递给我们的客户，并最终使他们从中受益。此次我们特别甄选了 IBM 在市场上有竞争力的 IT 产品和相关热门解决方案，满足地方市场用户行业发展需要的同时，为用户带来更多超值的体验。四大特惠产品和八大解决方案正可谓是锦囊妙计，轻松解决客户应用中面临的难题，并帮助他们提升业务价值步入四通八达的成功之路。 ” 施东峰说。

　　据了解，而为了更好地配合渠道销售， IBM 还特别针对合作伙伴举办 “4+ 8” 培训和客户体验日活动近 50 场。在华北、华东和华南区共计 23 个城举行巡展，其中涉及到鞍山、义乌、九江、玉溪、拉萨等新加入到蓝天碧海计划行列的城市和地区。 IBM 将利用该计划携手当地每一个 CFT 一起走到用户身边，利用 CFT 自身在集成方面的优势并整合当地资源来一道服务最终用户，实现客户业务四通八达的成功飞跃。

　　而对于热卖的推广，他还说： “ 关键是如何迅速将热卖在区域市场推广下去， IBM 将会通过报刊杂志，以及长春、厦门、青岛等地的实地宣传和蓝天碧海渠道合作伙伴等多种方式共同推广。而在未来， IBM 每一季都会配合热卖总动员，随着新产品和新解决方案的推出，制定新的计划。 ”

综合指标
　　
方案创意： ★★★★☆
渠道响应： ★★★★★
用户反馈： ★★★★★
营销效果： ★★★★☆

记者点评
　　
　　 “ 蓝天计划 ” 的成功实施，使 IBM 的渠道触角在中国延伸得更加广泛和深入，而其 “IBM 热卖总动员 ” 计划， “4+ 8” 组合的四款超值热卖产品和基于此开发的八大成熟易用热销解决方案的推出，更为市场份额的大幅提升创造了绝好的条件。

　　 IBM“ 蓝天体验中心 ” 的落成是 IBM 投资渠道、深耕渠道的具体举措。未来， IBM 将继续借助整合优势对地区信息化建设的发展贡献力量，这也是 IBM 致力于成为中国最佳创新伙伴长期承诺的重要体现。通过这一系列的举措， IBM 不仅巩固了与各种合作伙伴的合作关系，而且通过合作伙伴了解到地区市场的深入 IT 需求，而 IBM“ 蓝天体验中心 ” 的成立则可以进一步帮助地区市场的客户近距离体验 IBM 的 “ 蓝天 ” 硬件产品和 “ 碧海 ” 软件方案。