3天3万视频课程的笔记

下面继续3天3万视频课程的笔记：


价值+信任=成交
信任+行动（匹配）
行动和信任，都要台阶化

营销，要流程化
赚钱机器：抓潜--成交--追销（循环进行）+ 锁销 + 病毒营销（永动机）
抓潜-成交-追销（都必须无法拒绝）+（各自为下一步做铺垫，即：多米诺）
抓潜（产生动能+势能）----想办法加速这种动能和势能

赚钱机器=营销魔术=价值魔术=（给予价值+打造信任+多米诺+杠杆借力+人性）

潜在客户资格框定的2种方法：

1、身份限定（即：客户筛选），如：限定年龄、职业等，目的：提高成交率+降低营销成本+放大前端投入
2、行为限定（即：客户筛选），如：爬到13楼、填表、打付费电话、留言等（总之：付出一点代价）。
人性：付出越多，越容易往前走

风险控制秘诀：

降低前端合作成本（例如杂志只付5元，体检只付10元，因为你给合作方制造了后端的机会）
前端成本低=前端成交率可以抵
前端成交率可以高=前端成本高
基本模式：先测试--放大--优化【适合克亚营销每个策略】
锁销：还可以退款，于是毫无后顾之忧。
抓潜-成交-追销的时机把握（不要感觉唐突）

前端借力成功秘诀（如下）：

1、鱼塘选择--购买前、购买后、共存关系、互补型的鱼塘（例如海边别墅案例）
2、准备好测试成功的结果（谈判筹码）
3、鱼塘选择标准及先后顺序：
（1）、足够的客户数量
（2）、对塘主足够信任
（3）、塘主以前的成功案例
（4）、果农理论--先合作1个，影响另外9个；先合作2个，影响另外8个・・・
（5）、合作方式设计
例如：制作一个赠品，让合作伙伴帮忙抓潜。
（6）、确保透明度（不要骗合作伙伴，及时报告合作进展）
（7）、报酬及时支付
（8）、解决争议（宁可自己吃亏，满足伙伴的利益，才有后面的合作）

病毒营销成功秘诀（如下）

病毒营销：转介绍=客户转介绍+合作伙伴转介绍
（1）、不局限于佣金，核心：为客户，或伙伴提供价值
（2）、降低转介绍难度--越简单，越详细越好
（3）、对被转介绍者有价值，例如：推荐《打造你的赚钱机器》pdf
（4）、转介绍主张，无法拒绝【比普通渠道，获得更高价值】
（5）、2者合作，自己必须主导
（6）、为伙伴提供高价值--别老说“给钱”。如：时尚杂志（为杂志打造后端）
（7）、合作事宜的管理+监控

销售信写作部分

销售信撰写基本功：
1、反复阅读
2、抄写16遍

销售信类型：抓潜-成交-追销销售信
销售信核心：写出读信人的利益。
销售信五部方程式如下：
注意--兴趣-信任-欲望--行动
信任（我们喜欢跟自己类似的人），如果有【信任+专家+明星】更好

销售信写作细节：

用“你”，感觉跟他一个人聊天。用“你们”，感觉跟一群人在聊天
语气：聊天语气 VS 官方语气
文字：视觉冲击力，如：“想象你走在自己喜爱的沙滩上”。
成败关键：标题+主张+销售流程【滑梯】
视觉重心：标题。 比喻：不是整个网页，都在那里大喊大叫。

标题：间接提示核心利益+好奇心+简洁
读完3页，通常就会一直读下去
副标题--对全文的高度总结--应对读者的“扫描式阅读”。
零风险承诺：要无法拒绝
超级赠品：最好有赠品。效果：提升销售30-70%。
价值和价格确认：先塑造价值--再给出价格

稀缺性和紧迫感：在客户最兴奋时，引导行动；客户不兴奋时，销售就很难了
例子1、我们的接线员正在等待你的电话
例子2：如果线路繁忙，请耐心重复拨打，直到打通为止。

电话，和行动指南：必须非常具体【请立刻拨打12345678给某某人，索取**秘诀】

【打造信任的“三角金字塔”】 从下往上依次是：相似的人--专家---明星。
把自己包装成：专家+明星 ，所以克亚营销有自己独特的“营销概念”
自己，要相信自己是专家，才能成为专家

子弹头：
一针见血：描绘出客户的渴望
排列顺序：由弱到强，依次减弱

标题：核心利益+欲望+好奇心
字体：宋体
字号：标准字号
颜色：不超过3种

销售信页面布局：

每页2个副标题
适当加重
行间距尽可能拉大
足够的留白
段落：不在页末结尾（作用：继续读下去）
句子：不在页末结尾（作用：继续读下去）

每段：不超过5行
断句：句子尽量不要太长
特别提醒：2-3个
特别提醒3要素：1、总结价值 2、稀缺性、紧迫感（换方式） 3、提醒行动

如何借力网络营销

网络营销特点：1、成本低 2、速度快 3、互动方便
视频营销（信任感强）。首先需要定义网络营销目标：是抓潜？ 成交？ 还是追销？

网络营销的形式：
方式1、抓潜销售信--关闭时，跳转到成交信--发送感谢信（嵌入追销信链接）
方式2：成交销售信--关闭时，跳转到抓潜信--发送感谢信

淘宝店本质：本质还是在淘宝网的鱼塘抓鱼
畅销书：为的是抓潜、追销，而不是通过书赚钱。书通常赚不到多少钱的。

赵 丹案例：
1、什么产品卖得最火，就对客户说：“买该产品，可八折购买其他水果”
2、上述步骤做完了之后，接着换另外一个火的产品，重复做同样的事情。

营销导图的真谛

符合人性：抓潜--成交--追销（跟交朋友、追女孩道理相似）

文字链接标题：
1、为学英语付出太多？（点击见策略）
2、蠢事成就的英语天才!

商业模式创新：

房地产，通常没有抓潜和追销
最好的生意：拥有强大后端，不断重复购买
电视购物：也要打造后端，不要一次赚死（前端借力+降低门槛）
电视购物：案例--首次成交价格400美金--减低至40美金【虽然降价，但更多客户进入系统，追销机会增加】
后端案例：【卖宝石-不赚钱放弃】+【前端卖仿真宝石小亏--追销真宝石赚很多钱】
后端特征：具有隐蔽性【误导对手】
后端营销：屏蔽竞争对手+提高利润

英语培训案例：

级别： 初级班--中级班-高级班
价格： 600 --700 --800
策划前初级升中级比例：40%策划后：80%
策划前中级升高级比例： 20%策划后：80-90%
策略1：首次成交：风险逆转+赠品可保留 | 让客户先走出第一步
策略2：追销时机：之前是课程完毕在进行，调整为课程进行一半时追销，100元定金（并且可退）
策略3：：初级班降至400（降低门槛-放大前端--打击竞争对手）--中高级分别增加到880、1180（补足前端损
失的利润）
克亚名言：没有价格竞争，只有价值竞争
我的灵感：核心的是价值，产品形态是其次
追销组合：多种多样【价值魔术】

顿悟营销的核心：

学习营销技术--运用时忘掉营销技术+思考怎样让对方接受主张(克亚营销只是进入营销世界的拐杖）
学习克亚营销：核心（训练思维模式 + 悟透人性 + 杠杆借力）
铁律1：100%走进客户世界，帮助客户实现梦想

赚钱机器的配合 ：

自己鱼塘=别人前端
社会经济=诸多赚钱机器相互连接
成交=价值+信任
成交=提升价值+降低成交风险
企业第一动力：降低风险（营销、人力、财务等均是如此）
灵感：在推进seo等项目时（需符合“成交”流程，降低决策者的项目决策风险）


分析竞争对手 ：

企业营销的差异 == 抓潜、成交、追销时机、方式和频率的差异
研究对手的办法 == 成为对手的客户
如何成为营销高手：
1、做一个购买高手（观察、思考别人的营销）
2、悟

盖瑞亥尔波特 名言：
1、悟透人性才能成为营销高手
2、世界上最高级的营销是没有营销（无销售成交方程式）

营销要台阶化，跟信任相互匹配
不说：“客户见证”（因为有销售痕迹）| 而要说：某某给的建议 | 或者：看看某某人的故事
不要对客户说营销，要展示产品或服务的价值
克亚营销，也是在帮助我们领悟人性
尽可能掩盖销售痕迹，展示价值的一面
克亚营销核心：贡献价值，量化价值，确认价值，提醒客户从我们这里获得的价值（人际关系也是如此）
不确认，很可能被人就感受不到。

客户喜欢或讨厌，是由于人性的驱动
营销，就是帮助客户特别想实现的目标
营销核心：最求快乐+逃离痛苦
营销的关键：情感+语言塑造情感
文字、语言、画面、声音--激发思想--思想激发情感--情感导致行动

杠杆借力矩阵

杠杆借力 实质：把自己和伙伴赚钱机器对接（伙伴：包含个人、商业实体）
刚刚借力矩阵--多个赚钱机器对接
是共赢，不是欺骗，100%对方角度出发
实现别人梦想，顺便实现自己的梦想
例：卖一本书：送20个赠品
卖书：为的是抓潜

杠杆借力矩阵：有9种形式（如下）
营销组合的案例：

案例一：
柱子下有乒乓球，把乒乓球取出来的做法有3个：
1盆水、桌子上多杯水、柱子上多瓶药水。【价值的魔术】

案例二：
一本书不好卖，拆分成多本杂志，就好卖了

案例三：
总结出来的畅销书报告，不好卖；请畅销书作家录制访谈报告，就卖出了很多【体现了价值】
这个世界不需要创造，把有价值的东西变得更有价值
卖讲座笔记，比卖讲座的还挣得多【价值魔术】
营销知识、策略、秘诀都是资产【可以转换现金】
无形资产，都可以转化现金

价值塑造技术

从对方角度塑造价值
要具体，忌空乏，越具体越有威力
描述为产品做出的努力（例：研发营销导图的代价、招聘员工的代价、啤酒酿造过程等等）
描述不购买的代价（类似恐吓）
描述产品使用结果（赚钱了，健康了，自信了，等等）
见证客户，要和买家类似的人来做
专家评论
稀缺性
排他性和垄断性：如卖电子书200本，送咨询（电子书无限，咨询有限）

如何与鱼塘合作：

1、先打造好后端，甚至可把合作利益都让给对方
2、必须要有合作的牵头人（忌讳都做主）
3、要大度，让对方多受益、为对方着想
4、让对方控制（例如：发进展邮件、提交合作进展报告等）
5、合作台阶化（先给威力小点的策略，让对方获得甜头・・・）
6、初期，关键是，做出杠杆借力案例，分钱到还其次，用于推进其他人合作（多米诺）

传统网络营销十大误导：

广告即销售
广告公司：按照广告费抽层，所以有促使广告主多投放的动机，且不承担后果

十大误导如下：
1、做形象广告，不提供主张，也不要求行动
电视直销案例：克亚，让电话号码固定

2、一次成交，鲜有后端

3、不注重教育客户，从而提高认知价值
确定客户购买标准，丁一帆：7大购买标准

4、不进行测试
测试赚钱设想
测试营销方案、策略
测试话术
・・・

5、在营销上，从不考虑借力业内、以及业外人士【闭门造车】
要观察、要借用、要改进
有可能借用过来的策略，威力巨大
案例：卖宝石、CD、杂志（前端借力：降低或放弃前端利润）

6、没有零风险承诺
空调维修公司：假借“空间检测”抓潜
免费检测视力、免费测试员工水平（皆是抓潜）
汽车修理（维修需要提醒，否则想不起来）

7、没有描绘蓝图
销售：结果（结果需要描绘）
案例：航空公司，塑造到达目的地的美好感觉

8、没有打造USP

9、没有针对精准客户
重点：不是每个人都是咱们客户
名言：让爱的人更爱你，恨的人更恨你
只有想买的时候，你才能卖给他（网球、书等等）
盖瑞亥尔波特，5万买7万奔驰案例

10、没有续值
就是对资产的再利用，如营销策略、销售信、人生经验、管理技能

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