2014.10.27锤子科技记者见面会文字稿

问：昨天晚上睡得好吗？

答：还好，我一般都睡得比较晚，其实还挺高兴的，因为我们做这个价格调整，是考虑了很久的一件事，所以现在把它实施出来，至少在我们内部，原来我是主张做价格调整的，所以现在终于把它实施了，我觉得挺好的。

问：从什么时候开始考虑价格调整的？

答：实际上是国庆前。我们是这样的，从发布会以后，用了四个月时间才解决量产问题，我给大家写的这个稿子上也提到了。我们5月20日开的发布会，大概9月中下旬的时候，生产部门那边的负责人才说，生产基本上没有问题了。数码产品一般关注周期也就是两三个月，三个月就了不得了。我们拖了四个月以后，关注度已经下降了，所以销售的黄金时期已经错过了，通常对任何一个产品都是这样的。所以在这种情况下，我们觉得应该考虑去调整。国庆长假回来一看数据，相对于我们的生产量来讲，出货量已经在明显放缓了，所以当时就有这么一个考虑。这个讨论了很久，到现在才得以实施。

问：投资方有什么意见吗？

答：投资方没有参与意见，他们都是放手让我们做，没有参与任何意见。

问：当初降价之前，你说要到50万部才能完成任务，现在降价之后要多少呢？

答：我不知道，那个是我们当初制定的目标，但是对投资方来讲，我们很多事情不太需要解释，是因为他们拿了我们的产品回去，给身边的人。其实因为投资方是自己投了这个，又极力支持，他们每个人都买了几十、上百部手机给自己身边的朋友们去送，但是得到的绝大多数都是好评，所以他们自己本来是很放心的，我们自己也是很放心的。但是实际操作下来，因为供应链方面出现了一些问题，这对小厂商是很难避免的，所以生产周期拖了4个月，这是最大的问题。当然也有我个人的问题，你们也很清楚，我在网上经常说一些没有什么忌讳的话，作为企业负责人，这个显然是不得体的，事实上因为这个也给我们招来了一些没有利益关系的仇家，这是我最近经常跟同事们检讨的。

当我们从事商业领域的时候，因为你不可避免地在一个激烈竞争的行业里跟别人正面交锋，本来就容易惹仇家，即使你什么都没做，你只是把这个企业运作得很好，已经结了很多仇，但是由于我个人的性格问题，所以经常发一些肆无忌惮的言论，这个很奇怪，也给我们惹来一些毫无利益关系的仇家，这些人在网上没有摸过、没有看过我们的产品，不停地说我们的坏话，只是因为讨厌我的性格。起初我没有想好的一件事就是，我去讲一件事情的时候，我只考虑这件事说的时候是不是真诚，以及它是不是有道理，不太考虑别人的感受，这是我作为个人一贯的性格。但是做企业负责人以后，这个显然是需要重新调整一下的，我不需要为了做企业说一些违心的假话，但是我可以选择不说话。但是这个对我来讲，因为性格的关系，这个调整是一个比较艰难的过程，但是最近我也想得很清楚了。因为我们经常看到的就是，买了我们产品的人，在网上说这个产品怎么好，然后下边就马上围上来一堆陌生人去骂他，这个我们看多了，确实心里非常不舒服。还有的人表示支持的时候说，我们买了这个手机以后，两口子商量了一晚上，决定发这个帖之前，把评论关掉。所以你可以想像，对我们的用户造成了多大的困扰。之前别人跑到我下面骂我、黑我的时候，我是不会特别在意这些事，但是如果这些事频繁地发生在我们的用户身上，其实我们的心里还是很不舒服的。

问：那你是要转型吗？

答：就是不说话、少说话。11月18日我还有一个，就是以往我个人每年搞一次，去年因为做手机耽误了一年，以往是每年一次的，叫“一个理想主义者的创业故事”，其实我现在想，原来是为了做企业做的一个活动，但其实一直以来都是突出个人色彩的这么一个东西。这个东西虽然很受欢迎，但是今年我也渐渐意识到，对我来讲，要做的这个企业的品牌是大于我个人品牌的，从这个意义上，我今年的这个演讲可能是最后一次了，以后我还会自己主持发布会、产品什么的，但是作为我个人的每年一度演讲，11月18日可能是我个人的最后一次了。所以我要调整心态，接下来做一个合格的企业负责人。至于我个人的品牌，其实我以前也没有用心去经营，只是由着自己本性来，就是这样形成的。

问：那您为什么今年还要开啊，为什么不把今年的这个直接取消掉？

答：今年这个是有好多事情要交待，是告一段落的这么一个告别的东西。我们去年也是承诺过要开，然后因为工作耽误了，今年这个也是承诺过要开，所以作为一个完结篇讲一下。将来也不排除再开，如果我退下这个岗位的话，重新恢复我个人身份和色彩的话，我还会去讲这个东西。

问：如果你现在把自己理解成一个合格的企业家的形象，你希望变成谁那样的形象？

答：没有想到特别具体的。比如产品上，我希望是像乔布斯这样，但是其他方面我没有想到要像谁，就是少说话是最好。

问：个人品牌形象上，你觉得谁比较好？

答：我希望淡化个人品牌，没有个人品牌最好。

问：但是互联网品牌跟企业家……

答：但是少说话的话，如果你一直少说话、不讲话的话，大家就会慢慢忘掉你这个个人色彩。对我来讲，很多时候就是由着性子说话导致的。

问：你个人本身相当于是锤子最重要的营销资源。

答：那不一定。我个人的性格给企业带来了很多好处，现在也带来了坏处，当产品自己能站得住脚的时候，我这个性格利弊互现的时候，我其实需要重新考虑这个东西。另外，如果这个企业做到最后，即使做得很大，发展得很好，但是我个人品牌仍然大于企业品牌的话，我仍然理解它是一个失败。所以我希望是突出这个企业品牌，我个人尽量往后靠。

问：其实手机行业许多公司都受到非议，业界常常说其他公司的老大都是晒自己的底裤来证明自己，您是把整个行业的底裤都给晒了，您怎么看这个问题？

答：这是我处理得不成熟的地方，就是没有必要把这些都说出来。这不意味着我要撒谎，我可以不说，但是我一直就没有想通这个事情，以往我都是说了。现在我知道别人的底裤比以前更多了，但是我会选择不说了。

比如说我是以公开言论的方式得罪了他们，但是他们报复我的方式常常就不是公开的，这也是我比较苦恼的。比如他们发一个产品，就会派几千个、上万个水军，现在你们知道收费高一点的公司，很多都是人肉的水军，不是以前那种僵尸的，是活人的，这个是很难防的。他跑到我们的官方微博和我的微博底下，比如深圳有一个厂商发新品，他就每天跑到我这儿刷五千条。我们跟新浪投诉，他说，僵尸的我们可以用程序来解决，但是活人来刷的我们就没法解决。没有办法解决以后，我们就只好让徐寒负责的PR部门，包括行政的那些同事，都给折腾起来，然后大家守在那儿没日没夜的删，一天要删几千条。比如他会到我这儿来发一条，说这个是什么手机，然后另一个说，这个是锤子手机，卖得挺贵的，然后马上又有一个人说，要我说，还不如什么手机呢。

我们怎么判断他是水军呢？首先那个品牌的用户人群跟我们是没有太多交集的，但是一天发五千条新的，以往是没有那么多评论的，现在发五千条评论里，有四千条都在讨论那个品牌，所以我们根据这个判断，肯定是他们有意雇佣来做这个事情的，我们又没有证据，所以不能去告他，所以能做的唯一办法就是24小时不停去删这个东西，确实搞得很疲劳。类似的情况，有的时候跟他推的新品都没有关系，我们经常发生这些事情，同事就说，你要少说两句，我们就不会结这个仇，如果不结这个仇，他也未必会派人过来搞这些小动作。这种话听得多了，我对同事们也有些愧疚的心理，所以我就克制一下，少说话。

问：竞争对手那些产品，在（定价）2000档以后，可能锤子会面临很多竞争对手。

答：竞争对手的产品我没有任何看法，刚才已经跟你们讲过了，我对竞争对手的产品没有任何看法。你们如果关注过我以前的微博，我是批评过很多竞争对手的产品，也夸过很多竞争对手的产品，但是你会发现很有意思，当你是个人的时候，你这样没事，你是企业家的时候，产生的结果就是：你说别人不好的时候，别人认为你是有意地抹黑对手，你说别人好的时候，他又认为你别有用心。比如某品牌的最新产品出来之后，就是前一阵，它这个产品以往做工不是特别讲究，这一代取得了质的飞跃，我看到那个产品以后很感慨，因为这个产品一直给人的印象是在做工方面不是很注意的这么一个品牌，现在它相对于以往几代做了一个质的飞跃，我看了很高兴，然后我说这个产品做成这样还真是……因为我有好多朋友在那家公司，而且他们的目标人群跟我们也没有直接交集，所以我当时看了很感慨，我说这个产品做得真是非常好。结果你看下面的评论都在揣测，比如我是不是拿了那家的好处，是不是要战略结盟，是不是要明褒暗贬。这种事情经历多了，确实是越来越不想说话了，这也是事实。

问：现在能不能透露一下出货量具体是多少，线上和线下的比例是多少？

答：出货量现在是不能讲的。我个人的性格，以往做任何企业都是把什么都摆到桌面上讲，但是现在做制造业以后，发现问题非常多。除非我们阶段性的有一个东西要做一个总结和告一段落之前，数字总是不能公布的。坦率地讲，这是我个人做这个企业以来最不适应的部分，但是我们的管理层和硬件生产的负责人、CTO这些人，涉及到技术的我们的团队几乎全是摩托的精锐部队出来的，他们根据过去的经验，在每周一的例会上反复教育我的就是，千万不能讲一切跟数字相关的东西，除非到了财务上有一个总结性的阶段，否则任何数字都不能讲。

我简单讲几个原因，比如当我们的订单数超出原来预期的时候，我们是不能讲的，低于原来预期的时候也是不能讲的，因为当超出预期的时候，我们有一些核心元器件有两家供应商，你如果对外公布了这个数据，这两家供应商都在等你把多出来的订单给谁，讲出来数据以后，A家没有拿到，他就猜我去了B家，但是我跟A家的货还没有拿完，所以他后续给我们支持的时候，很可能因为不满，就给我们品质稍差一点的B货。元器件也是分级别的，他相应可能会给我们不好的，这是一个不能讲的原因，这是订单多了的时候不能讲。

但是从我们的角度来讲，我们定了两家供应商，但实际生产过程中，如果我们对某一家格外满意，另一家相对没有那么满意，但基本也说得过去的时候，我们多出来的订单就倾向于给这家，所以那家没拿到的，就可能在后续给我们供货的时候出现不好的情况，这是多了不能讲的理由。少了不能讲的理由，当我数量少的时候，我们前期跟一些核心元器件，对他是有多少承诺要到多少件的，他在那个线上是勉强同意给我们供货，因为我们是一个新厂商，我们的元器件需求量常常不是那么大，所以我们要了一个数量的时候，是勉强达到了他要的线，但是他并不满足于那个线，他给你供这个货等的是，如果后面高速增长的话，他在后面给你继续供。但是如果我们的订单数达不到那个数字，我们又不会撒谎，所以我们如果按真实的数据公布的话，导致的结果就是，他发现你的增长势头没有那么好的时候，没有交付完的后续的元器件，可能又会出现问题。制造业的复杂就在于，我们需要几百家甚至上千家提供元器件，在这个情况下，我们讲的任何一句话都可以给合作方带来一些出乎我们意料的反馈。所以硬件行业的人反复讲，任何数据都是不能公布的，除非你财务上到了一个总结性的阶段。这也是严重不符合我个人性格的，但是我也在试着调整这个东西。

问：现在能不能透露一下线上和线下的销售比例？

答：大部分是线上走的。因为线下的渠道，之前因为没有人手，线下的渠道我们没有派很多人去经营，线下渠道是一个漫长的过程。

问：在一开始您讲，相对于现在的生产能力，你的出货量相对增长比较缓慢。

答：没有缓慢啊，怎么会缓慢，是下降，我们不会撒这个谎的，我们是出货量下降，所以才做价格调整，不是说我们上升缓慢，上升缓慢是很官方的讲话方式。

问：您能讲一下这两个量之间的关系吗？

答：其实你就是要数字。我说的到9月中下旬产能解决了的事，我们现在如果一个月有需要的话，8万部也是能做的，但实际上我们的出货量是远远达不到的，我们需要的话，8万部也可以做。其实生产上要调节的很多小的问题，是在头两个月内就基本都解决了，最后一直解决不了的是两家关键元器件的供应商，给我们提供的货是达不到品质要求的，技术上解决这个的时候，是他们的工程师和我们的工程师一起去解决的，这个浪费了另外两个月的时间，所以拖下来就到4个月了。

问：今年T1的时候，产能一开始确实困扰了咱们很长时间，到明年的时候，到T2的时候，这个问题会不会有很好的解决？

答：其实解决的方法也没有那么难，我们在今年比较难操作这件事。明年相对比较容易的解决方法就是，第一，我们再开发布会的话，一定要囤上5-10万部现货，才开发布会，今年就是我们搞得很被动，我们开完发布会，订单数是非常好的，是超出我们期待的，但是你把发货拖到4个月以后，即使是最铁杆的支持者们，也会等不了了，因为当他看了发布会决定买这个机器的时候，分几个阶层，有特别有钱、不差钱的，他就当买个玩具也行，这种就无所谓，他下了订单自己都忘了，等到我们去通知他的时候，他才想起来，我还订过一部手机，然后买完了他玩，就无所谓，但是这个是极少数。多数人还是有换机的需求，同时被我们的产品发布打动了，这样的人买的时候，他会等你一个月、两个月，但是等到四个月的话，这跟他是否支持你没关系。所以拖到足够长的时候，他们跟我们客服，甚至给我留言都说，非常对不起，我们实在等不了了，就买了其他品牌，希望T2的时候支持你们，他有这种话。这个我很感动，但是确实也很无奈，因为你也不能让人家无限制地等下去。但是我好像不是直接回答了你的问题，你刚才的问题是什么？

问：我问的是，T2的产能会不会有比较好的解决方案，会不会碰到现在这种问题？

答：解决方案就是，我们之前是因为资金占用的问题，举个例子，比如3000块的手机，你要囤10万部就是3亿。我们之前是因为资金问题，其实我们还缺乏一些信任度，东西也没有做出来，在今年5月20日开发布会之前，对外界来讲就是一个相声演员，然后跑到手机圈里大忽悠，惹出很多话题，估计是个小丑，这个是很多人之前对我们预设的立场。所以在这种情况下，我们当时贷款啊，过桥贷款这些都很麻烦。但是我们今年做了一个产品出来，到了明年生产前，我们根据前面做的这些东西，一个是从投资人手里除了拿融资的金额，还要有各种借款的金额，然后还有过桥贷款，我们把这些钱凑一块，直接量产做到5-10万部，这样的话，其实生产上可能出现了问题，在发布之前，在没有公众压力的情况下，你自己偷偷都扛完了，所以顺利的话，一两个月解决供应链和生产问题，不顺利的话，即使拖到4个月开发布会我也不担心，因为我们的卖点从来不在Spec上。所以在这种情况下，我们硬件的指标比别的厂商晚三个月、四个月，我根本不在乎。我在乎的是，我做出来的产品，成功地开了发布会，引起了足够大的热度之后，产品发不出去，这是一个特别头疼的问题。

所以明年我们的解决方案就是，提前准备好充足的现金，把货备出5-10万部，再开发布会，开完发布会一到两周内，把10万部产品发出去。因为从现在来讲，我们在网上看，真正买了我们手机的用户，好评率都是90%以上，所以从这个意义上，如果我们把10万部一朝发出去的话，产生的良好效果就是，发布会的热度没退的情况下，产品又到了用户手里，这些人忍不住又到网上去炫耀和去讲我们的产品如何好的时候，会带动下一轮的关注和销售，就是这么个意思。所以今年最大的问题是生产拖了四个月，但是对我们来讲也是不得已的。

问：现在咱们降了价格，会不会对利润有比较大的影响？

答：当然，肯定会。但是对我们的投资人来讲，他们从来没指望我在一年内、两年内马上就实现盈利，他是看长远的，所以事实上对我们的影响并不是很大。特别是当我们拖了四个月这件事已经关注度下降的时候，我们更在意的是，有更多的人能用到我们的产品。大家都说产品好不好，用口碑就能传开，口碑传开了，每次你到别人贴到一个帖子上，特别是那些粉丝多一些的人买了我们的产品，夸我们好的时候，下面看几十条、上百条评论里面，有近半数的人说好是好，但是价格贵的时候，我们心里还是挺那个什么的。

所以对我们来讲，未来的发展里面，除了自己做手机以外，也有可能跟其他厂商战略合作，推广我们的操作系统，这也是有可能的。但是ROM的形式我们就不做了，我看过一份腾讯的报告，实际上我们实践中也是这个感觉，腾讯的用户体验中心做了一份调查问卷，回收了8000多份的调查报告，里面显示到底谁在刷机，ROM是谁在刷，因为你不刷、我不刷、他不刷，那到底是什么样的怪人在刷，最后调查结论是，刷ROM的人多数都是极客，还有一些他并不是极客，他想换一个手机，但收入有问题，所以他就刷ROM，就感觉自己换了一个手机，基本上都是这样的用户为主。所以对我们来说，用网站和论坛来推广ROM并不是一个好的选择，所以我们可能会跟其他厂商合作，推广我们的ROM，也是有可能的。

问：有在谈这件事情吗？

答：在接触了。其实一直有找我们的，我们之前是毫不犹豫地拒绝了，希望把这个尽可能做的封闭。但是现在看的话，有一些思路也在扭转，我们希望有更多的人用到我们的系统，这个很重要。举例来说，在所有对我们产品感到满意的用户里，对操作系统的满意率几乎是100%，对硬件的满意率超过90%，大概是这么一个情况，所以这也提示我们，应该花更多的心思在操作系统上。

问：您方便回应一下这条微博吗？

答：“如果低于2500，我是你孙子。”这没有问题啊，我们做企业的人，不是那么在意个人前面说过的话是不是丢人，他们觉得打脸，他们觉得很开心，无所谓。连岳写过一篇文章，非常有意思，我建议你们有空可以看一下，连岳以前写过一篇很长的文章，就是讲企业家自己前面说过的话，后面怎么样。

你看乔布斯，不但多次在媒体采访中说过这个话，甚至他们还专门拍过一个花钱的广告片在美国到处打，就是讲为什么手机不能大于3.5寸，但是现在出了4.7寸，这件事对于围观群众来讲，他们乐于看到面对公众的人被打脸、被羞辱、被怎么样，所以这个心理我们是充分理解的。但是从企业角度来讲，你为了前面讲过的话，当形势出现转变的时候，死要面子，把企业搞黄了，这个是普通人很幼稚的想法，对于做企业的人来讲，个人的这些面子问题其实并不是什么大事。当然他们要愿意这样开心，我们也只能看。马云老师讲一句话很有意思，大概是说男人的内心，特别是做企业的这些人的内心，都是被委屈撑大的。这个东西我当年其实没有什么感受，我现在做下来，感触还是挺深的，觉得挺有意思。

问：这次降价的幅度都在1000元以上，大概占到产品原来售价的1/3，这么大的降价幅度，在电子产品里常见吗，就是短期内。

答：你们可能也听说了，双11的时候，所有的手机厂商都要清掉3G的存货，清库存了。我们也讨论过，我们也想双11的时候做这个事情。后来一想，双11的时候大家都去做，其实效果就不好了，你降了800，我降了1000，效果就不好了。所以我们是想抢在别的厂商都去做这个之前，我们提前把自己3G的库存清掉了。何况我们作风上一贯也是不喜欢凑热闹的，所以我们提前把它做掉了。你可以看到，双11的时候，所有的手机厂商都会清3G的库存。

问：清库存的战略我能理解，因为你现在做的是要把之前多收的钱也要退回去，反过来是不是说明咱们当初在定价的时候，因为定价是一个产品比较核心的步骤，是不是在定价时考虑不足？

答：没有，我们不觉得。因为我们原来的订单数很好，是拖了四个月以后才流失的。所以我们看自己内部的数据，这个定价是没有问题的。还有就是，很少有人去谈这个东西，但是实际上我们在成本方面是非常高的。大家觉得，一个连金属中框都没用的手机，能贵到哪里去呢，这个想法是很业余的。我们在产品的品控方面的要求是超过绝大多数厂商的，再加上我们是新厂商，规模优势也不明显，所以这使得我们实际上成本比较高。

你们都是业界的记者，应该很清楚，在中国大多数的硬件巨头在制造业里利润率只有百分之一点几，这个作为商业模式是非常不健康的，我们一定不愿意在价格战的泥潭里跟他们一起去打这个东西。正常的话，一个企业利润率在百分之一点几，它是极其不健康的，如果他还继续做，是因为他不知道做什么别的好，他只能继续做。在这种情况下，我们从一开始就没打算做这个，但是做暴利的产品，当然大家会谴责暴利，其实所有的企业家都想做暴利产品，但是我们确实也没有很大的兴趣去做暴利产品，我们就想做一个价格适中，对企业有合理的利润率，能维持它健康运转，同时把足够的钱投入研发这么一个企业。所以我们当时定3000，并不是一个暴利的定价。但是现在拖了四个月以后，形势变了，我们做这样的处理。而且我们给前期用户都是有一些补偿政策的，所以我觉得这还是比较合理的做法。而且我们下一代产品出来的话，T2出来的话，仍然会定位于中高端的市场。

问：现在这个补偿方案是根据什么制定出来的，因为我看到的是18日零时以后购买的会有补偿。

答：因为18日我们4G首发，做了一个比较大的推广活动，导致那天一天之内卖了几千个，到现在卖了将近五千个。这部分用户是刚刚买的，当时可能是挺起哄、挺热闹这么买的人，不会在这么短期内发现降价幅度大的话，心情特别不好，我们不希望这样，所以做了这个补偿措施。这对手机厂商也是很常见的做法，大部分手机厂商如果调价调得比较大的时候，都会给前面的一周、十天或者两周给一个补偿措施。但是我们是从发货开始到现在的，都有补偿措施。你可以看到那上面，从7月初开始发货的，我们都有补偿措施，就是为了让他们感受好一些。

问：T1是4个月就降了1000块，如果等到明年T2发布的时候，消费者可能就会想，反正它马上就要降价了，那个时候如果他们选择发布会之后不买呢？

答：那是我们要面对的问题。

问：这个您觉得该怎么处理？

答：我很擅长把一个好产品做好的同时，又说得打动消费者。但是我们第一代的时候出现的问题是解决不了生产，所以我不太担心这个问题。

问：您有没有想过，如果一开始就是这个定价，可能现在的销量会好很多？

答：是有可能，但是我们不会去做一个利润率只有百分之一点几的企业，这是很不健康的。这个不健康体现在，除了你自己和投资人的利益诉求以外，还有一个问题是，百分之一点几的利润率的企业是很难花大精力做好客服、研发这些东西，因为这些本质都是可以用钱换算的。举例来说，我们经常听到有一个百分之零点几的利润率的手机企业，大家抱怨它的客服做得很糟糕，但实际情况是，他如果把客服做得好，这个企业就倒闭了，因为他的利润率只有百分之零点几。对企业来讲，你要做好的每一件事都是可以用钱来换算和衡量的。所以如果我们的企业常年能做下去，规模也很大，一直利润率就是百分之一点几，我一定会想办法转型，而不是让它继续做一个百分之一点几利润率的企业。

问：现在定这个价格，1980开始售的话，利润率是不是很低？

答：没有利润率，是亏损的，我们按1980卖3G的库存是亏损的。

问：是三个型号都在亏吗？

答：（3G版）16G、32G都是亏损的，4G版本是基本上不亏的，基本上可以打平。

问：现在锤子手工的代工厂还是选在富士康吗？

答：都是富士康。我们是在廊坊富士康和亦庄富士康两处同时做的。它是这样的，生产上一个叫Level 5，是提供模具和核心元器件的一些东西，比如中框，那些是在廊坊做的，然后装配，他们业内叫Level 10，Level 10那个是在亦庄，所以我们是两个地方同时开工，最后出货是从亦庄富士康出货。

问：你现在这个定价之后，还能把自己定位成中高端吗？

答：当然可以。我举个例子，你们看三星的产品是怎么卖的，它上市是5800，一个月以后是4800，再一个月以后是3800，然后再接下来是3500左右，卖的生命周期比较长的一个时期。所以很多厂商是每天都在调价，很多厂商是把价格维持比较长的生命周期，这个都有自己的商业逻辑和道理。对我们来讲，原则上我们是希望采用比较长的周期内价格比较稳定的方式。但是拖了四个月以后，很多你原来的想法不能实现的时候，清库存就是一个很正常的做法。

问：你刚刚说要和其他厂商合作推广系统，现在您已经拒绝了哪些厂商？

答：这个怎么能讲呢。

问：您看好魅族跟阿里的合作吗？

答：这个对我们其实是好事，因为整个业界能把操作系统做好的厂商其实没有几个，苹果肯定不用说了，但是苹果也不会跟人合作。小米是一个，然后魅族是一个做得比较好的，其他厂商我就不说了。其实小米是自身就已经壮大起来了，魅族通过跟互联网巨头合作，对魅族和那个互联网巨头都有好处。你们知道，中国的互联网巨头几乎全部尝试过做手机的软硬件，结果几乎全都失败了，几个大的互联网巨头都做过手机方面的硬件和软件的同时尝试，结果全都失败了。有一些厂商硬件失败了以后，集中做软件操作系统，然后用一个上千人的团队，推了两三年还是失败了，我不点名的话，你们也知道，几个互联网巨头都有过这个事情。

所以阿里现在选择跟魅族合作，是因为魅族的操作系统做得超出阿里的水平了，所以他去跟他战略结盟。这件事从我们自身的发展上是一个好事，因为剩下的几个巨头搞不定操作系统了，他选来选去，可能只有我们，这对我们不是个坏事。

问：前一段咱们有跟天猫旗舰店数据的一些问题，后来天猫也做了一些解释，对当事人做了一些处理。这个事情咱们很少对外去说，没有怎么发声？

答：当然。首先对我们来讲，那个数据出错的事情，我们是没有任何参与的，所以我当时发了个帖，我们是百分之百躺枪。至于天猫内部到底是什么情况，你们不要以为我们跟他是合作伙伴，他就会把内部的所有事情告诉我们，对我们来讲也是什么都不知道。

我们自身来讲，我们知道我们什么都没做，所以我就敢讲这个话，我说我们是百分之百的躺枪，没有一丝一毫的关系。天猫也没有因为我说我没有一丝一毫的关系，站出来说你怎么没有关系，明明是咱们一起的，没有这个东西，我们确实是什么都没有做。但是天猫内部到底是怎么回事，我们也不清楚，所以我们也只是看他最后出的公开声明，所以内部的情况我们确实不清楚。肯定是有人做了，他们也给了处罚，对外也是这么说的，但是谁做的，到底怎么样，其实我们并不清楚，我们也没有兴趣。

问：关于您说的在网上悬赏找水军，现在这个事情有什么进展吗？

答：没有任何进展。

问：您觉得是诱惑不够，还是他们觉得更……

答：其实我也听说了一下，现在人肉水军的公司并不是像我以前想得那么傻，他开一个公司，招很多人，给他发工资说，你们给我当水军。他们通常在各种各样的论坛或QQ群里面，领着工资做水军的人肉水军并不知道付给他钱的老板是谁。它是一个灰色地带，是暗箱操作的。他去各个论坛去发招募的广告，然后建一个群组让他加入到这儿来，加入到这儿以后，他有一整套的方法，让你给我发帖，我给你钱，我和你并没有见过，你也不知道我长什么样，就可以操办了。所以从这个意义上，那些让想举报也是无从举报的，我们也是抓不到当事人，这是一个非常头疼的问题，也是可能后面还要继续面对的。但是我少说一些话，少一些仇家的话，也会少一些。

问：那你以后选择什么样的营销方式？

答：我们的营销方式，还是突出产品正面的东西，跟人吵架其实很吃亏的。比如有的人黑我，我去跟他对质，产生的结果是，我现在把他做的所有手脚全部戳穿了，对我们没有好处，因为大家不希望看企业负责人出来凶巴巴地跟一个年轻人这么凶狠。

所以当我们去搞这个对质，就是王自如，你们也知道。就是跟王自如对质这件事情，当我们去之前，这个事被炒起来说要对质的时候，支持率是1：1，我去现场有理有据地把这个事全部戳穿了以后，支持率是2：1，你可以想象这个数字有多糟糕。就是说我没有去做澄清的时候1：1，还是我去优酷发了一个要对质的新闻，这时候是1：1，等我去现场，所有的人事后骂我的，没有一个是在说我道理站不住脚，说风度不好，欺负年轻人，凶巴巴的，嘴脸难看，都是这些东西。

我回来也跟所有同事去道歉认错，作为企业负责人，这些事情的处理是严重不得当的，这是我最近经常在反省的一件事。公司有一些同事还很天真，跟我去对质前一样天真，他们就说，为什么你把事情讲得那么清楚，以至于从事实和逻辑上没人挑你的错，挑不出你的错，还是支持率只有2：1。我说，那你们觉得应该是多少。他们觉得至少应该是9：1，才是比较正常的，就是说王自如有一些铁杆粉丝，这个支持率应该是9：1才比较正常。我说，我也是这么想的，但是我回来想一想，我想清楚了，那些挺王自如的很多人，并不是真的挺王自如，他只是讨厌我那个凶巴巴的样子。你是一个40多岁做企业的人，你去跟一个年轻人对质，即便这个错全是年轻人的，你也可以把场面处理得没有那么凶恶。但是我去那儿，控制不住情绪，我就表现得很凶恶，最后道理全站在你这边也是没有用的，支持率仍然只是2：1。

这些事情作为个人的话，就没有任何问题，当你有一个职务身份的时候，这些全是要重新反省。

问：您刚才的回答中，用了好几次道歉，您这一年成长了在哪些方面？

答：从道歉数量，就可以看到他的进步程度。其实我过去也是经常道歉的，我以前在网上肆无忌惮、凶巴巴的时候，弄错了也是一定道歉的。但是如果你老是凶巴巴的，而且嘴上是占便宜的，别人就会觉得你这个人从来不会认清事实，这个是严重的误会。你们去我微博里搜道歉两个字的话，你可以发现，我从开了新浪微博到今天，一定是有错必认的，从来都是道歉。但是有人说，你以前攻击了某某手机品牌怎么不道歉。这件事就很滑稽了，我说那个手机难看，这是我纯主观的，这事我有什么可道歉的，我今天也觉得它难看。所以我作为企业负责人，未来的选择就是，当我觉得一个手机丑得要死的时候，选择不说话，但是我不能撒谎，说这个手机重新一看还挺好看的，我前面弄错了，对不起，这是虚伪，所以我后面会选择少说话。

问：看您现在做的那个电梯的广告，那还不是变相在跟其他厂家吵架吗？

答：什么？

问：你说，很难找到一部如此好的国产手机。

答：这个来自于我们真实用户的反馈，你们也可以有兴趣搜一下，很多人拿了我们的手机以后，因为上面没有汉字，都写着Smartisan英文加一个LOGO，拿去给同事、朋友看的时候，问到的最多的问题之一，能排前三位的其中一个问题就是，这是哪个国家产的，这是哪的品牌，然后他说是国产货的时候，对方就说，这完全不像国产货。这里面说明了两件事，一个是我们做得足够好，以至于让人觉得是一个国际一线品牌，只是没听说过；第二，还有一个很大的原因，这也说明了中国人对国货的不信任，这两个事实都是客观存在的。所以我们去讲这个东西，本身没有挑衅的意思。

问：魅族跟小米，他们都有一整套的关于粉丝的营销方案，关于锤子用户，你们是怎么维护的。

答：我们不会维护，怎么会维护呢？你把产品做得好，所谓的粉丝就是这些支持者会自己涌过来，你去培养他，一定是培养不出来的。

问：会不会考虑举行类似于米粉节这种现象？

答：肯定不会，我们不会做这些。但其他企业做这些事，我们非常欣赏，我们不会做这些事。当然虚伪了，其他企业做这些事我们没有任何看法，这是诚实的回答。

问：你们有很多自发组织的。

答：对。全国各地大概有五六十个城市都有自发的买了锤子手机之后，他们自己组织起来，互相交流。因为他买了产品，觉得非常好，但是网上看到了很多负面意见，所以他希望更多的人看到这个手机，以澄清这个东西，这些人就会在全国各地组织，我们就帮忙把它转发，以便他凑到更多的人去搞这个活动。我们对这些用户是由衷感激的，但是为了保持这些活动的纯粹性，我们始终都没有参与过。后续我们有可能会给他们提供一些物料，比如他们再有这样组织活动的话，我们给他一些宣传品，或者是送一些T恤衫作为纪念，这是有可能的。但是我们到现在为止，还没有直接官方组织过任何一次这个东西，当然这个在网上也被很多人说是我们有意搞的。

还有一个很有意思的，因为我们的产品是设计驱动的，用户体验驱动的，在软件和硬件的设计上，也非常注意美感，这个导致的是，我们的受众人群里面，从事艺术活动的特别多，设计师、摄影师等等。虽然我们摄影的品质是肯定不能跟iPhone比的，但是很多摄影师也买了我们的手机，并且非常喜欢，在相对文艺的群体里，这个受众比较多。这时候有个问题，这个群体通常是比较会拍照片的，所以他们拍了大量的非常精美的开箱照，到现在为止我们搜集整理，我11月18日的演讲会，会把我们收集的素材做一个汇总，在现场演示给大家看，到现在为止，我们的开箱照近60%都是到了出版级的水准，就是摄影拍得实在太漂亮了。但是这个也导致了一些误会，有人认为我们花钱雇了几百个摄影师，然后请这几百个摄影师拍出各种各样的风格和漂亮的精美图片在传播，其实都是自发的。所以这跟我们之前想象我们针对的目标人群也是高度吻合的。

问：T1上市之前的预期和现在的预期有变化吗，在销量上？

答：当然有变化，刚才我反复讲过了，拖了四个月以后，关注度下降。它是这样的，当你开一个发布会的时候，是关注度最高的，推出一个产品，如果产品自身本身足够好的话，第一批拿到的用户就会夸，就会形成一个好的连锁反应，一波一波扩散出去，直到它衰减，那在整个周期里就会出非常多的货。但是我们在订单非常好的情况下，用了四个月解决（产能），人为的使这件事，或者说因为我们的无能，没有解决好生产问题，使得四个月的时间里，它都冷却下来了。所以你刚才问，我们跟原来的预期有什么变化，预期和现在的差异是非常巨大的。

问：能讲数字吗？

答：刚才已经说过了，不好意思。

问：T2什么时候上市？

答：T2肯定是明年上市，但明年具体什么时间，现在也不好说。

问：现在已经在研发了吗？

答：当然，一直在研发。T2的大多数方案已经接近收尾工作了，但量产肯定是明年。

问：网上有人说，这次降价可能跟锤子近期需要融资有关系，因为一款产品T2还没有发布，T1就降价了，是不是在赢得市场的关注度，为锤子的融资……

答：我们的融资还没有正式启动，要到年底前后才正式启动，现在还没有启动这个事情。

问：您之前对外曾经说过，买不起锤子的人，可能就不是我们的主要对象，这回降价是出于什么考虑，跟这个话是不是有矛盾？

答：我们从网上到现在的舆论来看，特别是我们开了体验中心之后，我们在联想桥那个店跟苏宁合作，开了第一个体验中心。开完体验中心之后，看过真机、摸过真机的，包括跟同事、朋友摸过真机的人，反映非常喜欢我们的操作系统，但是觉得硬件有点贵，我们采集到的舆论反馈里这个是非常多的比例。这是一个原因我们降价了。

另外一个，我们生产上，因为我们搞不定供应链的一些东西，所以使得我们拖了足足四个月，而数码新品发布的时候，通常关注度热度只能维持两三个月，所以我们在它完全冷却下来以后，换了你是这个企业的负责人也是一样的，这不是你想不想降价的问题，是你必须降价。还有一个就是3G到4G的转换过程中，现在双11的时候，所有手机厂商都要把3G剩下的库存清光，对我们来讲，我们不愿意跟他们凑热闹，所以提前把它清光也是非常明智的一个安排。

问：我们会不会也是在清理我们的T1，因为我看到T2也有新消息露出来的，是不是希望赶紧……

答：T2有消息露出来了，怎么可能？

问：就是在您的QA上也提到了T2的事情，您现在的举动是不是也意味着我们的T2马上就会上市，或者马上就会公布？

答：T2不会马上上市，可能至少差不多要半年。我们的研发已经差不多了，我们T2上市前跟T1的一个重大区别就是，我们会准备足够的现金，把这个产品做到至少5-10万部的囤货之后才开发布会，把生产上可能碰到的问题在发布之前提前解决。另外一个就是，早期的订户如果10万人在一两周之内全部拿到了手机，对产品的品牌传播有巨大好处，如果他是零零碎碎四个月拿到这个手机，可能产生的坏处，在网上的讨论始终形不成一个引爆的热点现象。

问：T1您也投入了很多，您去工厂监工，包括后续我们提出来的补偿，这部分的成本我们怎么担负？

答：亏损。

问：只能这么亏损，亏损有多大？

答：这个额度不会讲。

问：是不是您现在的融资额能够覆盖得了的？

答：当然，要不然就倒闭了。

问：能占多少？

答：数字是不能讲的。但是你说能不能覆盖，是肯定能覆盖的，要不然就倒闭了。

问：也就是说我们还有多余的现金去开T2的生产。

答：当然。

锤子科技PR部门同事：我再叮嘱大家一句，因为这几个月我们的负面新闻特别多，其实好多媒体（报道），要看正文的话，大多是客观公正的，但是标题起得耸人听闻，可能为了抓眼球啊，点击率啊什么的。可能经常会把罗老师或者我们官方出来的某一句话断章取义地给……

罗永浩：但这个没有必要说吧，因为编辑记者都有他的业绩考核，所以他起一个标题党的话，对这个是有好处的，这个你不要讲。

锤子科技PR部门同事：但是我就希望不要误导，可以耸人听闻，但不希望有这种信息方面的误导。

罗永浩：哦，对，这个是一个非常好的角度，那我也请求大家，可以耸人听闻，但尽量别误导。拜托了。

特别是初期我在工厂盯一个半月，我在亦庄富士康一个半月没有回家，盯生产的时候，我们其实是有很多以讹传讹的负面新闻。转发的过程中我就注意到，相对靠谱一些的媒体，转的时候它里面的内容是修正得没有那么荒唐的，但标题还是挺吓人的，所以请求大家，从你们的工作需求上，耸人听闻的标题党都可以，但是尽量不要误导。谢谢大家。