返璞归真 LSI重新定位产品渠道

作为一家业务重点倾向于OEM方向的厂商，LSI谈渠道确实令人感觉比较新鲜。而且，在LSI公司全球渠道伙伴营销与传播总监Suresh Panikar的口中渠道与我们通常意义中的渠道还有所区别。

 

在Suresh看来，LSI的渠道事实上包括的内容更多，经销商、VOEM、分销商以及DMR都属于LSI经营体系里的渠道范畴。其中VOEM（系统集成商与系统构建商）是指在自己存储系统中使用LSI的产品，但并不以LSI品牌进行销售的部分。国内的浪潮联想，都是采用此种方式。而经销商是指直接购买LSI增值产品的。DMR、分销商则是提供库存产品以满足经销商需求的一类。

 

LSI渠道定位示意图

 

而VOEM与传统的OEM区别仅在于是从经销商处获取产品及相应支持，而OEM则直接来源于厂商。由于目前我们所看到VOEM仅仅是国内的联想浪潮这些厂商，所以笔者推测，LSI设立VOEM这个级别更多的就是为类似上述两家客户，需求量不能达到LSI全球OEM的标准，但又不同于传统经销商。

 

LSI渠道定义

 

在区别不同客户级别之后，LSI还会在全球市场对相关渠道提供一些资金支持。其中，对于经销商、分销商部分改变了以往的模式，目前采用提供前瞻性资金，以MDF的融资方式帮助经销商、分销商用于开发市场、提高产品知名度，赢取新客户等等。而另外一些经销商，则通过一些精选的DMR和分销商提供融资。对于全球经销商，一般会通过MDF的资金提供按季度90天的分配，还共同做一些包括分销商创收计划，额外红利等等。

 

LSI渠道资金支持分配图

 

对于直接的市场经销商，LSI也是采用MDF资金提供他们，主要是进行一些创收，也包括经销商创收计划里各种活动。同时，还提供一种不同等级的合作伙伴，包括高级的合作伙伴，还有认证、注册的合作伙伴三个等级，这里提供一些相关的折扣、促销、培训，也会返还一定比例的售点金额。

 

上述这些，正是LSI在7月1日开始针对全球市场全面执行的全新渠道模式。包含这个全新渠道模式，以及新发布的6Gb/s产品，这就是LSI推出的“返璞归真”活动，在笔者看来这个活动更多的目的，还是为了推广包括收购的MegaRAID、3ware在内的三个品牌产品，在渠道市场拓展，而不仅仅局限于原来的OEM市场，毕竟OEM市场有太多受制于人之处。

 

Suresh对于返璞归真的解释则是，不但包括众多产品，而且是这些产品拥有合理的价格，以不同型号的产品来满足各种存储需求，以及包括针对渠道的全球技术支持。对于全新发布的发布6Gb/s SATA+SAS RAID控制器，Suresh表示，从价格上不会让经销商、分销商支付所谓的溢价，即更高的价格，它的价格非常接近3Gb/s产品的价格，而且它的定位也是满足最佳的性能，还有最高的可扩展性。同时LSI会继续提供3Gb/s SATA和SAS RAID控制器、HBA等产品，所有的产品都是全球统一定价的，价格也保持目前不变。

高带宽都是6Gb/s SAS最大的优势， 早在今年4月在美国召开的SNW春季大会上，LSI就演示了每秒I/O操作数（IOPS）超过100万次，当时通过一台白盒服务器配置了将12个6Gb/s SAS 2.5英寸硬盘驱动器连接起来的3个LSI SAS2108 6Gb/s SAS RAID-On-Chip IC，从而实现了100万次的IOPS性能。该演示展示了在DAS环境中以6Gb/s速度进行的I/O吞吐执行情况。当然SAS2108是LSI于2008年推出的8端口产品，但是新推出的MegaRAID 9200系列SAS RAID卡的核心是LSI SAS2108上的RAID芯片（RAID-on-Chip，RoC），借此说明其6Gb/s产品的最大优势。在Suresh的介绍里，也指出了6Gb/s技术因为有更高性能的表现，所以能够提供更多的视频流，支持更多在线的事务处理，同时部署也非常容易，支持更长的线缆。

 

但采访中，也有记者对在视频制作领域占有一定比率的Mac系统并未受到SAS RAID卡的更多支持，表示疑惑。Suresh的解释则是，客户需求量达到一定程度之后，LSI才会决定是否涵盖Mac系统，这个解释令记者非常好奇，难道使用Mac系统进行视频编辑的技术人员都不使用SAS RAID卡？还是Suresh认为Mac用户对于LSI来说不屑一顾？这就不得而知了。

 

LSI 6Gb/s产品供货说明

 

虽然对于有关6Gb/s SAS RAID卡上，LSI的动作比竞争对手慢了一步这个问题Suresh并不愿意多谈，但笔者从其对于6Gb/s何时会替代3Gb/s这个问题上，就可以看出LSI其实并不认为这个时机推出6Gb/s产品为时已晚。Suresh认为，6Gb/s替代3Gb/s肯定是不可逆转的，但具体何时会真正替代还要取决于客户需求。当然，Suresh也承认无论是从驱动器、生态系统，还是从高性能、价格来说，6Gb/s都是最好的选择。