专访保旺达钟丹晔：满足客户需求 自主开发与系统集成两手一起抓

在中国市场上，传统经销商主要销售模式是与原厂合作，进行系统集成，打包成整体解决方案。这样做优势之处在于能给用户提供整体的应用方案，而不会局限于某家厂商。而不足之处则是会受制于厂商所能提供的产品，而不能针对不同用户提供针对性的产品。成立于2002年的保旺达科技有限公司正是看到这些局限性，所以一方面定位自身于系统集成商的角色，另一方面也作为原厂针对用户应用进行产品开发。这也是其和赛门铁克合作仅仅三年便获得最佳电信合作伙伴奖的主要原因。

 

保旺达总部设在南京，拥有北京、上海、成都、广州四个分公司，现有员工200人左右。公司核心在于专注网络安全产品，和赛门铁克的合作不仅在系统集成的角度，也在企业级市场上做了很多的联合开发。保旺达内部分为电信金融和军工政府两个事业部，两个事业部都和赛门铁克有深入合作，但由于行业特性的不同，主要方面还是不太一样。

 

电信金融事业部，主要是二次开发层面的深入合作。赛门铁克的产品出生地是美国，从诞生之日起就和美国本地结合的比较好，但美国的思维模式和管理理念通中国市场还是有很大的差异性，所以保旺达就着重把赛门铁克的技术和中国的管理模式以及自己的安全理念结合在一起。在军工政府事业部，二者的合作主要在产品销售以及系统集成。赛门铁克虽然产品拥有很强的优势，但是他存在外企一些无法弥补的缺陷，例如人员不足、在信息安全方面，尤其像防病毒、终端这些方面需要大量的人力投入，这里就是保旺达所能提供的优势之处。采访中，保旺达科技有限公司总经理钟丹晔也表示，把国外先进产品的技术底层架构加上中国国情的二次开发结合在一起，是保旺达探索出的一条合作的新道路。

 

保旺达科技有限公司总经理钟丹晔

 

保旺达现有的产品线主要集中在电信运营商这个层面，主要包括：

 

l  内控系统（ SOC），这主要是整合了赛门铁克的 SIM（ Security Information Manager）、 SEP（ Symantec Endpoint Protection）防病毒软件等产品，加上保旺达公司自己对于运营商 4A规范的理解，以及国家一些要求整合出来的一个产品。而这部分，保旺达也通过自身对于电信运营商 4A规范的理解，拆分成四五个小产品同时在国内企业级市场进行推广。
l  SOC安全运营中心，是将赛门铁克的 SIM和公安规范相结合开发出来的，一方面做安全运营，另外一方面做合规性检查，钟丹晔认为这是保旺达在 SOC市场找到的创新点。

 

除上述两条主要的产品线之外，保旺达在产品实施和技术支持上也和赛门铁克进行了紧密配合。尤其在公司总部所在的华东地区，保旺达服务的所有运营商合作都和赛门题刻进行了紧密的配合。

 

保旺达之所以获得赛门铁克2009年度的最佳电信合作伙伴奖，主要是是由于其销售额以及项目规模两方面都达到了赛门铁克的要求。赛门铁克中国区渠道总监周炜表示，销售额是依据业绩来展现的，这个业绩不仅表现在赛门铁克上，也表现在保旺达自身。周炜透露保旺达在2009年的业绩是相当不错，据钟丹晔介绍，保旺达2009年的营业额在1.5亿的规模。而在项目规模上，保旺达则做出起到行业标杆作用的项目，据钟丹晔表示，这个标杆项目在产品方面主要是安全内容和安全管理平台这两个，而且这两个项目也是完全可以复制的应用。也看到了应用类型相同的客户，保旺达（和赛门铁克）可以通过这样的方式进行复制，把赛门铁克的解决方案和保旺达开发的解决方案能够结合在一块。除上述两个原因之外，周炜表示还有一个很重要的原因就是保旺达的实施能力和技术支持能力，这个部分光会做设计不会做实施和支持的话最后会很麻烦。因为随着客户上线的系统越来越多，他会把很多其他的系统往这个合规（应用）里面去装，同时也会涉及用户可能的升级，用户可能会要有一些更改，这些都是由保旺达来做做后期客户平台的整合。

 

赛门铁克中国区渠道总监周炜

 

保旺达只是专注在电信的SOC领域，赛门铁克和其的合作是否会有局限性？对于这个疑问，周炜解释说，赛门铁克作为安全类世界排名第一的厂商，在2009年合作的计划里面有很重要的一个规划就是要跟解决方案合作伙伴合作。在过去两年的时间里面这种合作一直在电信、金融和电力以及一些大的政府行业里持续进行。保旺达则是电信行业中的一家，而且其覆盖的只是电信领域的一块，所以，赛门铁克需要了解行业客户应用，针对不同的应用找到相应的合作伙伴，一起为用户提供针对性的解决方案，因为赛门铁克提供的是一个基础平台的应用软件。

 

同时，赛门铁克也要在行业内进行拓展，就是要把一些成功的解决方案，怎么样逐步的推进到全国所有的省。在行业内的拓展之外，也需要进行不同行业的拓展，比如酒店业、制造行业等。赛门铁克的产品线长而且全，能够提供的资源比较多，最终的目的就是实现合作伙伴、客户以及赛门铁克的三赢。只有形成赛门铁克的产品，加上合作伙伴提供的解决方案，是满足用户需求的，能够解决用户问题。这样的纽带才会长期有效，这就是赛门铁克做行业解决方案和行业合作伙伴合作的目标，这条路会坚定不移的走下去，因为收到了一些相应的效果，而且也让用户比较满意。

 

 

无论是对保旺达的自主开发和系统集成两手一起抓，还是赛门铁克的合作伙伴、用户及厂商的三方共赢，究其根本，都是要了解用户需求、解决用户问题，最终才能获取用户的支持。

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