千元CDMA手机为何集体失语

终端是制约三大运营商3G手机发展的重要因素。为了解决这一问题，运营商们可谓不遗余力，移动组织了史无前例的OPHONE手机研发，中国电信组织了规模宏大的千元手机和明星机集采，联通不惜血本引入了iphone。但是，尽管各大运营商烧了大把的钱来为终端造势，实际上3G终端的发展却差强人意。

笔者日前观察到，3G终端市场的热闹，只是明星机门的热闹，是iphone，是blackberry，是三星W799们的热闹——君不见在各大媒体上都是这些手机的广告吗？如果说广告上的热闹是明星级的，那么市场上的热闹则属于低端机。明星机虽然热闹，也只能销售那么多，iphone那么拽，40天也就销售了10万台；低端机在市场上则大量出货，尤其是山寨机。而中档手机则在市场上出现了集体失语，这种失语体现在两个方面，一是广告上的失语，二是销售上的失语，这种现象在CDMA手机上表现的尤为突出。

应该说，中国电信对终端机的推行不遗余力。2009年8月，中国电信在南京举行了声势浩大的中档手机集中采购；今年春节之后，中国电信又推出了新一轮的千元手机集采。现在市面上的终端机也达到了百余款，虽比不上WCDMA的丰富，却比TD要强多了，选择余地要大多了。

然而，笔者从某省电信运营商处了解到，中档CDMA手机的销量却并不好。从数据上来看，该省CDMA手机销售主要由明星机构成，大约占总销量的58%。另据某调查公司透露，700-2000元档的CDMA手机占CDMA手机总销量的14%，而TD，WCDMA手机该价格段的销量占比都超过了50%。

为什么会存在这样的现象，为什么会存在如此迥异的差异呢？笔者认为，应该有以下三个原因：

1. 广告的失语导致销售的失语

我们注意到，目前市场上的手机广告主体有两种，一是明星机，二是山寨机，这是两个极端，但都需要高曝光度。明星级需要高曝光度来提升形象，山寨机需要高曝光度来提高知名度。

一般来说，明星机由于价格高，目标客户群体窄，销量应该不大，但实际上，Iphone，blackberry，Samsung W799, Moto XT800等明星机却为什么成为市场主宰呢？笔者认为，广告上的攻势使得其品牌深入人心，其功能得到充分展示，使用这款机器的社会地位得到认可，从而其市场销售情况得到保证。

但千元手机由于其功能不突出、款式太中庸、价格不具有冲击力，缺乏USP（独特的销售卖点），广告反而不好做。当然，“愈加其罪何患无词”，想要做广告，难道还找不到卖点吗？所以这并不是主要原因。笔者推测，可能是因为低利润导致了广告主们不为中档手机做市场造势。

2. 套餐销售政策导致中档手机的失落

目前，中国电信发展手机用户以“融合”为重要利器，所谓融合就是向其固定电话用户、宽带用户推销其手机业务，通过赠送话费、赠送终端补贴券、合帐消费来吸引顾客，赠送的终端补贴券在300元-1000元之间不等。这部手机一部分被顾客用来作为第二部手机，并非主要使用。既然不是主要用途，自然也不会花高的价钱来配备终端。

3. 顾客价值的断层导致中档手机的断层

从某省运营商处了解到，目前该运营商专门针对3G用户的套餐占比也同样存在着两头大中小小的哑铃现象，选择价值129元以上的套餐占比51%，选择价值低于49元以下的套餐的用户占比为46%，而在两者之间的套餐占比仅为3%。这可以明显看出，中段套餐的用户处于极度细弱状态，而两头却显得十分臃肿。什么类型的顾客选择什么样的套餐。中档套餐的断层，自然也表明中档手机的断层，这与实际销售情况毫无二致。

基本的社会常识和高深的正态分布告诉我们，中等市场永远是市场的主流，然而在CDMA手机市场上，我们却看到了违背这一基本规律的事实。以上三方面的原因，也许展示了为何千元CDMA手机为何集体失语的部分原因，然而，如何去治病，却还需要运营商的良策。自然，这也不仅仅是运营商的事情，而是终端生产企业与运营商共同面临的问题，也是市场关注者所面临的一个有趣的营销问题。