凌轩：运营商应像皇帝培养王子一样培养社会渠道

近期，在北方某省两市公司进行了调研，两地渠道工作开展情况的反差较大，感触颇深。两市都是该省的大地市，但由于公司领导层对社会渠道的重视程度不同，渠道建设思路不同，导致两地的渠道建设结果截然不同，渠道的落后又导致了业务发展能力、公司对压力的感知的截然不同。

总结起来说，A市公司对社会渠道建设十分重视，采取大力补贴的方式来提高渠道的存活率，如提供建设补贴，提高发展佣金比例，提供达标奖励，提供维系奖励等多种方式，来使得社会渠道的收入实现多元化，提高其存活率。经过大约一年的扶持，目前D市有近300家社会渠道，其中近五十家社会渠道的月佣金在万元以上，多数渠道的月佣金收入在3000元以上。收入的提高极大的刺激了社会渠道的积极性，因此当公司向社会渠道分配任务时，没有遇到任何阻力，相反，由于知道跟着公司走，有饭吃有钱赚，这些渠道商反而十分乐意，甚至争先恐后。由此，渠道走入了良性循环的过程。到目前为止，社会渠道为公司完成的业务收入占比为公司总收入的超过60%。

B市公司的情况则不那么令人乐观。由于公司领导层缺乏重视，前期利益政策不向渠道倾斜，导致渠道往往存活期不到几个月时间，最开始或是被忽悠的觉得有钱赚或是碍于各种压力或朋友面子等因素，就进来了，进来之后几个月发现月月亏损，只好或关门大吉或改行。由于缺少了渠道来承担公司经营的指标压力（社会渠道只能为公司承担20%不到的收入指标），B市公司对完成任务显得力不从心，士气受到极大影响。

总结两地市的成败原因，个人任务，在社会渠道力量较弱的情况下，应该注意以下几个方面：

1.       充分重视渠道建设

事实证明，社会渠道对业务的发展起到至关重要的作用，如果最开始知难而退，不重视社会渠道发展，到最后，发展必然受到不利影响。

事实上，社会渠道发展好，品牌曝光度大，宣传力量大，业务销售能力强，客户发展规模就上来了，公司任务完成的就相对于轻松，业务发展就进入良性循环；相反，社会渠道发展不好，业务发展就进入恶性循环。

2.       分阶段建设社会渠道

对于不同阶段，渠道有不同的生存能力。在初期阶段，社会渠道缺少生存能力，就应该重点扶持，给与各种补助，例如渠道建设基金，任务完成奖励，提高佣金比例，说的简单点儿，就是变着法儿给渠道赚钱，让它能活下去活的滋润。

当社会渠道具有一定的生存能力，业务发展量、业务熟练能力都提高，对周边居民的影响力逐渐提高时，可适当减少原来的支持。所谓养兵千日用兵一时，这时该是社会渠道自食其力的时候了。

3.       分阶层培养社会渠道

社会渠道应该也是一个金字塔型结构，要精心培养起10%的核心渠道，大力扶持30%的普通渠道，鼓励发展60%的便利型渠道。

核心渠道具备全业务办理能力，是集合形象宣传、业务办理、客户维系、业务体验、终端销售等为一体的多功能型形象渠道。对于这类渠道应该给与足够的政策倾斜，如仅在这些核心渠道举行促销活动，吸引客流到这些渠道来。

普通型渠道一般店面不大，业务服务能力没有核心渠道那么齐全，但由于分布更广更为便利，因此应形成遍布主要区域的普通型渠道。

便利型渠道基本只能实现交费、购卡、手机维修等基本功能，这类渠道要随处可见，方便到家。

总而言之，社会渠道就像皇帝身边的多个儿子，在其长大阶段，要着重培养、分外宠爱；等到其长大了，就要给与机会让他锻炼承担重任；等到他历练成熟了，就应该给与压制，防止弑父夺权。这些儿子中，有些可能是太子之才，要重点培养，给与特别的关爱，有些是将来的股肱之臣，要让其发挥才能，得到重用，另外一些呢，则让他好好养着就好了。